提升故事讲解能力，吸引听众的秘诀揭秘

提升故事讲解能力，成就卓越销售宣讲

在当今市场竞争日益激烈的环境中，银行客户经理不仅需要具备专业的金融知识，更需要具备出色的销售宣讲能力。随着客户主动上门的情况日渐减少，客户经理必须走进客户企业，深入了解其需求，并能够根据实际情况设计相应的解决方案。在这样的背景下，故事讲解能力成为了提升销售宣讲成功率的重要因素。

课程背景及目标

本课程旨在帮助学员掌握销售宣讲的核心技巧，特别是故事讲解能力的提升。通过对客户需求的深入分析和宣讲流程的优化，学员将能够更有效地与客户沟通，并打动他们的心灵，从而提高销售业绩。

课程收益

• 全面了解客户宣讲的流程和步骤，优化宣讲课件。
• 通过痛点挖掘和故事讲解能力的提升，增强销售宣讲的说服力。
• 掌握课程设计与讲解的能力，提高课程的有效性。

课程将采用讲解、案例分析和课后任务相结合的方式，让学员在实践中提升自己的宣讲技巧。

客户分析与宣讲内容设计

客户为什么要买你的产品？

在进行销售宣讲之前，客户经理必须清楚客户的需求和痛点。以下是一些关键问题需要考虑：

• 谁更了解我？ 客户通常希望与能理解他们业务的人合作。
• 你的产品优势？ 需要明确产品与竞争对手相比的独特之处。
• 有没有成功案例？ 向客户展示以往成功的案例，增强信任感。
• 我能够相信你吗？ 建立信任是销售成功的关键。

客户不愿意成为小白鼠，因此，提供充分的依据和信任感至关重要。

宣讲流程设计

成功的销售宣讲需要一个清晰的流程，以下是一个有效的宣讲流程：

• 我是谁？ 提供自我介绍，建立信任感。
• 我很了解你的痛！ 展示对客户痛点的理解。
• 我们可以为你解决！ 阐述解决方案。
• 因为我已经为别人解决过了。 引用成功案例。
• 我们的性价比也不错。 强调产品的价值。

通过这样的流程，客户能够更清晰地理解你的提议，从而降低拒绝的可能性。

打动客户的三个技能

直击痛点，说到心坎

在销售过程中，了解客户面临的问题至关重要。以下是直击痛点的三个步骤：

• 我做了调研，存在哪些想解决的问题。
• 我做了分析，这些问题可以怎么样解决。
• 我们能解决，我的思路是怎么样的。

通过深入调研和分析，客户经理可以有效地提出解决方案，打动客户。

会讲故事，笑脸模型

故事是一种强有力的沟通工具，能够帮助客户更好地理解产品价值。以下是讲故事的技巧：

• 故事的选择： 选择与客户需求相关的故事。
• 故事的讲解： 使用笑脸模型，通过生动的情感传递信息。

例如，讲述一个关于宫斗剧的故事，借以说明团队合作的重要性，或是分享一次个人的销售经历，展示坚持和努力的价值。

不得不学的提问技巧

提问是引导客户思考的重要手段。以下是几种有效的提问技巧：

• 封闭式问题与开放式问题： 灵活使用不同类型的问题引导客户。
• 2+1提问法： 提出两个问题后加上一个开放性问题。
• 先素材再提问法： 先提供背景信息，再提出问题。

通过灵活运用提问技巧，客户经理能够深入挖掘客户需求，进一步增强销售宣讲的效果。

课程设计模型，让课程更有趣

痛点先行，SCAS模型

在进行课程设计时，采用SCAS模型可以有效提升课程的代入感。SCAS模型的核心要素包括：

• S： Situation（情境）
• C： Complication（复杂性）
• A： Action（行动）
• S： Solution（解决方案）

通过将客户的痛点放在首位，结合实际案例，学员能够更好地理解课程内容，提升学习的有效性。

用思维导图梳理你的课程

思维导图是一种有效的可视化工具，能够帮助客户经理理清课程思路。课程设计时需要考虑以下问题：

• WHY为什么： 学员为什么会有这样的需求？
• WHAT是什么： 是什么原因造成的？
• HOW怎么干： 用什么方法来解决？

通过思维导图，客户经理可以清晰地展示课程结构，帮助学员更好地理解和吸收信息。

总结

故事讲解能力在销售宣讲中扮演着至关重要的角色。通过深入了解客户的需求，优化宣讲流程，掌握打动客户的技能，客户经理能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。课程的设计和实施将帮助学员更好地掌握这些技巧，从而提升销售宣讲的成功率，实现更高的业绩。

在未来的工作中，客户经理应不断实践和完善自己的故事讲解能力，以更好地服务客户，推动业务发展。