在当今竞争激烈的市场环境中，客户主动上门寻找银行的情况已经越来越少。为了适应这一变化，银行的客户经理需要积极出击，走进客户企业，深入了解客户的需求，并能够根据企业的实际情况，设计出针对性的解决方案。为了实现这一目标，客户经理的销售宣讲能力显得尤为重要。本文将围绕“痛点挖掘”这一主题，结合培训课程的内容，探讨如何通过痛点挖掘提升销售宣讲的成功率。
马斌
培训咨询
随着市场竞争的加剧，客户在选择银行产品时变得更加谨慎。客户经理的角色不仅是销售者，更是客户需求的挖掘者和解决方案的提供者。因此，培训课程旨在帮助客户经理掌握销售宣讲的流程和技巧，提升其与客户沟通的能力，从而提高销售的成功率。
痛点挖掘是指在与客户的互动中，识别出客户的真实需求和潜在问题。这一过程不仅帮助客户经理更好地理解客户，还能够在宣讲中有的放矢，打动客户的心弦。以下是痛点挖掘的重要意义：
为了进行有效的痛点挖掘，客户经理首先需要进行深入的客户分析。以下是客户分析的几个关键要素：
在了解客户的基础上，客户经理需要设计宣讲内容。宣讲的流程可以分为以下几个步骤：
痛点挖掘不仅仅是对客户需求的识别，更是一种沟通和表达的艺术。以下是打动客户的三个关键技能：
调研是痛点挖掘的第一步，客户经理需通过市场调研、客户访谈等方式，获取客户当前面临的具体问题。调研后，进行数据分析，找出痛点背后的根本原因，并在宣讲中有针对性地进行阐述。这样不仅能让客户感受到被重视，还能提高宣讲的说服力。
故事是连接客户与产品之间的桥梁。通过生动的故事，可以更好地传达产品的价值和效果。在讲述故事时，客户经理应注意以下几点：
提问是深入了解客户需求的重要手段。客户经理应掌握以下提问技巧：
为了提升销售宣讲的有效性，客户经理还需掌握课程设计模型。通过痛点先行的SCAS模型，可以使宣讲更具代入感。SCAS模型的内容如下：
此外，思维导图也是课程设计的重要工具。通过思维导图，客户经理可以清晰地梳理课程内容，帮助客户理解产品的核心价值。思维导图的运用可以包括以下几个方面：
痛点挖掘是客户经理销售宣讲中不可或缺的一部分。通过深入的客户分析、有效的调研和沟通技巧，客户经理能够更好地理解客户的需求，并提供切实可行的解决方案。随着市场竞争的不断加剧，客户经理需要不断提升自己的销售宣讲能力，以适应客户的变化和需求。
未来，随着技术的不断发展，痛点挖掘的方式也将更加多样化。客户经理应紧跟时代的步伐，利用数据分析、AI等新兴技术，进一步提升痛点挖掘的效率和准确性。通过不断学习和实践，客户经理将能够在竞争中脱颖而出，实现更高的销售业绩。
