在当今快速变化的市场环境中，传统实体商业面临着前所未有的挑战。新兴商业模式的冲击让许多人开始怀疑，传统商业是否还有存在的价值。实际上，正如一句话所说：“在中国，所有的生意都值得重做一遍。”这意味着，任何商业模式都具备其独特的市场机遇和存在价值。如何在新时代背景下重塑传统商业的市场竞争力，成为每个销售者需要面对的重要问题。
刘影
培训咨询
在重塑传统商业的过程中，最有效的策略无疑是聚焦于“人”。谁能真正了解顾客，谁就能掌握其消费行为。每一个传统的销售者都需要变成一个能读懂顾客内心的“超级读心术掌握者”。了解顾客的需求和心理动因，才能提升销售人员的影响力和说服力。因为，任何产品的销售过程都是一个说服与选择的过程。
在信息超载的时代，各种信息争相抢占顾客的注意力，人们常常无法充分思考每一条信息。这时，信息呈现的背景和心理情境逐渐成为影响力的核心要素。因此，销售者应当关注如何在了解顾客心理行为动因的基础上，调整信息的呈现方式，以实现更高的影响力和说服力。
客户的购买决策是一个复杂的过程，涉及多个心理因素。首先，购买是由决策组成的，而影响决策就是引导购买。人的决策机制可以通过理性脑和感性脑的互动来理解。理性脑负责逻辑和分析，而感性脑则驱动情感和直觉。了解这一点，销售人员能更有效地设计销售策略。
影响人决策的原则主要包括：认知反射测试、偏见、互惠原则、权威原则、稀缺原则、喜好原则、保持一致原则和社会认同原则。理解这些原则，销售人员可以通过策略性地引导顾客的决策，提升销售的成功率。
在影响客户购买决策的过程中，销售人员需要掌握几种有效的思路和技巧。首先，物质激励是常见的方式，包括正向激励和负向激励。同时，心安里的效应也能在一定程度上影响顾客的决策。
荣誉激励同样重要，及时性和不确定性是提升顾客参与感的关键。此外，启动道德意识和利用从众心理也是引导顾客的重要手段。从众效应的底层逻辑能帮助销售者理解顾客的决策过程，进而更好地引导他们的购买行为。
在整个销售流程中，如何实现更多客户到店、提升成交率、增加客单价和复购率是销售人员必须掌握的技巧。引流是销售的第一步，利用从众心理和社会认同原理能够有效吸引顾客。通过公布绝对数字和日增客户的方式，销售人员可以提升顾客的到店率。
提升预约客户的到店率的方法也颇为重要。让顾客在提交需求点时，提前与销售人员建立联系，通过承诺的方式增强顾客的到店意愿。实现更多到店顾客购买的关键在于让顾客喜欢你。外表魅力、相似性、恭维和接触都能帮助销售人员建立良好的关系，从而提高成交率。
在提升客单价方面，销售人员需要掌握价格谈判的技巧，如如何削弱锚定效应的影响，精准报价的威力，以及价格尾数的使用。设计具有吸引力的促销机制也至关重要，通过附加效应和拉平效应来吸引顾客消费。
复购率的提升同样是销售人员的重点任务。如何吸引顾客参与会员活动，利用小数字假说和进程反馈来提高顾客的参与感。降低电话回访的提前挂机率，可以通过优化沟通技巧和增强顾客的信任感来实现。
在消费行为分析中，对比效应和锚定效应是两个重要的心理效应。对比效应能够让产品显得更优秀，通过合理的对比，销售人员可以增强顾客的购买欲望。而锚定效应则在价格策略和营销策略中发挥着重要作用，通过设定合理的价格锚，销售人员可以引导顾客做出更有利的购买决策。
例如，世界上最轻薄的笔记本电脑的案例，充分展示了如何利用锚定效应来影响顾客的决策。通过在顾客心中设定一个高价值的锚点，销售人员能有效提升产品的 perceived value，从而增加销售额。
消费行为分析不仅仅是了解顾客的需求，更是掌握顾客心理的艺术。在这个竞争激烈的市场环境中，销售人员必须具备深刻的消费行为分析能力，才能在与顾客的互动中取得成功。通过理解顾客的心理动因和决策机制，调整销售策略，销售人员能够有效提高自己的影响力和说服力，从而实现销售目标。
重塑传统商业的市场竞争力，关键在于通过深入分析消费行为，将顾客的需求与销售策略紧密结合。唯有如此，传统商业才能在新时代中焕发新的生机与活力。
