产品卖点梳理：提升销售的关键策略与技巧

产品卖点梳理：新医改下的机遇与挑战

随着我国医疗改革的不断深入，特别是在“新医改”政策的推动下，医药产业面临着前所未有的变革与机遇。这一改革不仅在于针对医疗服务的优化，更是涉及到医药产品的全方位提升。在这个过程中，产品卖点的梳理显得尤为重要，它不仅影响着医药企业的市场竞争力，也直接关系到医药零售门店的存活与发展。

午月：新形势下，医药行业的破局——药房篇

【课程背景】“新医改”，是我国近年来实行的医疗改革的简称，本次的改革在我国医疗事业的发展中有重要的意义。本次医疗改革以建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，为群众提供安全、有效、方便、经济的医疗卫生服务为目的。从实际出发抓住问题的根源，切实解决普通百姓看病难，看病贵冶的历史难题。在新医改中，首次涵盖了医药产业，这对于我国制药企业的发展带来了极大的影响，加强对医药产业的改革和管理，可以从根源上解决目前影响我国医疗事业发展的难题，通过从多方面加强对医药产业的监督和管理，促进其健康发展。这也是促进我国医疗事业不断发展的重要过程，面对新医改冶带来的影响。我国的制药企业应该不断改变自身的发展规划。与此同时，与药企息息相关的渠道之一医药零售门店同样也将在本次新医改中经受考验。因此，如何从共同发展的角度，在新形势下，顺应变革，拓新思路，重塑医药门店的经营思路，从而达成共赢之路。本课程将结合医药改革的发展趋势，立足药企与医药零售门店共同发展，结合案例和实践经验，围绕医药企业协助做好药房重点客户的“粘性”，产品专业度的培训，业务推广等方面，直接做到给模式、给方法、给技能、给话术、给工具。从而协助药房突破瓶颈，实现转型。【课程收益】实现搭建药房会员管理体系----给模式。有效留存老会员，新增新会员----给方法。快速掌握企业产品卖点----给话术。新医改下药房店员的技能提升----给经验。提升店员的会员管理能力----给工具。【课程特色】干货，没有废话；科学，逻辑清晰；实战，学之能用；投入，案例精彩【课程对象】医药企业各城市销售经理、经销商、医药零售老板、店长【课程时间】1-2天（6小时/天）【课程大纲】一、序言：新医改形式分析及挑战？三大挑战及对比；购药习惯的转变；案例；数据视频；二、深挖医药零售门店的优势？药房转型5大优势。实现三重突破；药企携手门店，寻找“门店效能”；案例；数据视频；三、协助一：搭建会员管理体系。慢性病患者的特点；老会员留存；新会员拓展；会员复购提升；体验式营销。互动性强，黏性强；*运用行为模型：ABC引流成本低；借助新媒体，形成“私域运营“忠粉；视频、案例四、协助二：培养新医改下店员GET“新技能”提升到店频率的方法；（跟效果有关）提升到店率的六个妙招。4大场景沟通技能；店面运营技能；陈列、软文推广、堆头等。工具：会员档案；案例分析讨论：五、协助三，专业度打造1、通俗化讲产品2、产品的卖点梳理一句话讲产品与其他竞品的区别讨论演练

午月 培训咨询

新医改背景下的市场环境

新医改的实施旨在解决长期以来普通百姓面临的看病难、看病贵的问题。通过建立健全覆盖城乡居民的基本医疗卫生制度，政策鼓励医药企业与医药零售门店的协作，以实现资源的合理配置与有效利用。然而，在这一过程中，医药企业与零售门店面临着许多挑战。

• 购药习惯的转变：随着消费者对健康意识的提升，购药习惯逐渐由传统的药店转向线上渠道，这使得线下门店的客流量受到影响。
• 市场竞争加剧：新医改政策的实施吸引了更多企业进入医药市场，竞争激烈，产品同质化现象严重，如何突出自身产品的卖点成为关键。
• 消费者需求多样化：现代消费者对药品的需求不仅仅是治疗疾病，更加关注药品的安全性、有效性和经济性。

医药零售门店的优势分析

尽管面临诸多挑战，医药零售门店依然具备一些独特的优势，这些优势可以帮助门店在新医改背景下实现转型与突破。

• 专业化的服务：药店的专业药师能够提供针对性的用药指导和健康咨询，增强顾客的信任感。
• 便捷的购药体验：相较于线上购药，线下门店能提供即时的购药体验，顾客可以现场咨询和购买。
• 丰富的产品种类：医药零售门店通常能提供多种类的产品，满足不同顾客的需求。
• 亲密的社区关系：门店往往与社区居民建立密切的关系，能够更好地了解顾客的需求。
• 活动营销的灵活性：门店可以根据实际情况灵活调整促销活动，以吸引顾客。

产品卖点的梳理与应用

产品卖点的梳理是医药企业在新医改下必须重视的工作。通过清晰的产品卖点，不仅能提高销售转化率，还有助于增强品牌形象。以下是产品卖点梳理的几个关键步骤：

一、明确目标受众

在进行产品卖点梳理之前，首先需要明确目标受众。不同的消费群体对于产品的需求各异，了解他们的需求能够帮助我们更好地定位产品卖点。

• 针对慢性病患者：强调产品的安全性和有效性，提供个性化的用药方案。
• 针对年轻消费者：注重健康管理和预防，突出产品的成分和功效。
• 针对中老年顾客：关注产品的经济性与实用性，强调产品的性价比。

二、分析竞争产品

在梳理产品卖点时，分析同类竞品是不可或缺的一步。通过了解竞争对手的优势与不足，我们可以找出自身产品的独特卖点。

• 产品成分的差异：强调使用更高质量或天然成分的优势。
• 使用效果的比较：通过数据或案例展示产品的独特疗效。
• 品牌影响力：强调品牌的历史与信誉，增强顾客的信任感。

三、精炼产品卖点

在明确了目标受众和竞争产品后，需要将产品的卖点进行精炼，以便于在实际销售中进行有效传播。每个产品应有一到两个核心卖点，这些卖点应能够清晰地传达产品的价值。

• 例如：一款针对儿童感冒的药品，可以强调“快速缓解症状，安全无副作用”。
• 另一款保健品则可以突出“天然植物提取，增强免疫力”作为卖点。

四、制定有效的传播策略

产品卖点梳理完成后，制定有效的传播策略也是至关重要的。通过多种渠道传达产品信息，可以提高顾客的认知度。

• 线下宣传：通过海报、宣传册等传统方式在门店内外进行宣传。
• 线上推广：利用社交媒体、电子邮件等新媒体传播产品信息，吸引年轻消费者。
• 互动营销：举办体验活动，让顾客亲身感受产品的效果，增加购买意愿。

提升医药零售门店的销售技能

在新医改的背景下，医药零售门店的店员需要掌握更多的销售技能，以提升整体的销售业绩。通过专业的培训与实践，店员可以更好地服务顾客，增强产品的卖点传播。

店员的专业技能提升

店员在面对顾客时，需要具备一定的专业知识和沟通技巧，这样才能有效地传达产品的信息与卖点。

• 沟通能力：通过有效的沟通，了解顾客的需求，提供个性化的服务。
• 产品知识：深入了解每种产品的成分、作用及适用人群，以便于解答顾客的疑问。
• 销售技巧：掌握如何引导顾客进行选择，促成购买决策的技巧。

会员管理与客户关系维护

在新医改的时代背景下，建立良好的会员管理体系也是提升销售的重要环节。通过有效的会员管理，能够增强顾客的忠诚度，提高复购率。

• 老会员留存：通过定期的回访和关怀活动，增强老会员的黏性。
• 新会员拓展：利用线上线下的联合促销活动，吸引新顾客加入会员体系。
• 会员复购提升：通过会员专属优惠和活动，激励会员进行二次购买。

总结

在新医改的背景下，医药企业和零售门店需要共同努力，适应市场的变化。通过有效的产品卖点梳理和销售技能提升，能够提高市场竞争力，实现共赢。产品的卖点不仅是销售的关键，更是企业品牌价值的体现。未来，医药企业应继续深化对市场的理解，优化产品结构和服务，以适应不断变化的市场需求。

产品卖点的梳理与传播是一个系统工程，需要企业的各个部门共同协作，才能在新医改的浪潮中乘风破浪，实现持续的增长与发展。