增长策略：在竞争激烈的市场中脱颖而出
在如今这个大竞争时代，许多企业面临着增长乏力的困境，传统的成功经验逐渐失效，市场环境和竞争方式发生了翻天覆地的变化。产品同质化现象严重，竞争日益白热化，利润空间不断缩水，企业的经营往往显得盲目而无序，发展也因此陷入停滞。为了解决这些问题，企业亟需制定有效的增长策略，以提升自身的核心竞争力。
【训练营背景】大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升市场分析、商业敏感度、竞争意识、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。主要内容包括：外部市场环境洞察（Context）、外部竞争对手洞察（Competitor)、内部企业自身洞察（Company)、客户洞察与需求洞察（Customer)、最佳增长策略选择（Curve）。【训练营收益】基于5个情境，学习和训练市场洞察的方法、工具与思路。学习和研讨15个以上国内外优秀企业的市场洞察案例，借鉴和转化成功经验。收获15个以上可持续应用的商业洞察模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路。直面真实问题，输出关键成果：以解决现实问题为导向，以学员为中心，以“解决问题”为场域，带着问题来，带着答案回去。建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。【训练营特色】一线营销管理实战经验：老师有20多年的营销管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例。立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，15个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用。成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、市场、产品管理、销售、人力资源、制度流程等7个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；15个以上模型、工具、方法，工具多方法多。训战结合，以大量训练为主，讲授为辅：互动式、案例式、训练营式教学，通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【训练营对象】高层管理者、中层管理者，尤其市场营销与销售管理的负责人，也包括：董事长、CEO；销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、HR-BP、FIN-BP、有志于营销管理的一线大客户销售、创业者等【训练营时间】2天（6小时天）【训练营大纲】外部市场环境的洞察（Context）情境1：如何分析和解读当前市场趋势，为企业决策提供有力支持? 宏观环境分析：PEST方法2、行业环境分析：波特5力模型与3F模型案例：老周面馆案例：某国有产融结合集团案例：华为的“五看三定”小组练习：宏观环境分析小组练习：行业分析简报小组练习：数据获取来源外部竞争对手的洞察（Competitor)情境2：如何了解竞争对手的情况，为制定竞争策略提供有力支持?1、行业标杆选择的5大参考要素2、行业标杆关键成功要素洞察3、优秀企业竞争力洞察（跨行业）4、多维度的竞争分析案例：电子连接器行业标杆案例：钢铁加工行业标杆小组练习：以你所在的公司为例，选择3-5家标杆企业，并说明理由。并为其中一家标杆企业，总结提炼出其关键成功要素。小组练习：人效冠军企业竞争力分析小组练习：基于营销4P做竞争分析小组练习：按表格做竞争定位分析企业自身的洞察（Company)情境3：如何多维度分析企业内部资源与能力，尤其营销专项诊断与人才盘点，从而解决驱动目标业务发展的关键能力及关键人才问题？资源与能力分析案例：某科技公司的内部资源与能力小组练习：以你所在的公司为例，通过“内部资源评价矩阵”分析企业的资源小组练习：以你所在的公司为例，通过“内部能力评价矩阵”分析企业的能力SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁案例：西安铂力特（688333）的SWOT分析案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析小组练习：完成SWOT分析产品竞争力分析产品组合矩阵与波士顿矩阵案例：某钢铁加工企业的产品组合小组练习：通过波士顿矩阵来分析产品矩阵业务组合分析GE矩阵法案例：某上市科技公司的业务组合小组练习：整理出公司的三层面业务组合体系人员分析与人才盘点 标准体系（素质模型）的开发方法人才盘点的关键步骤360测评与9宫格从人才盘点到人才发展案例：某央企的人才盘点小组练习：分别找出中层营销管理干部与大客户销售经理的5个能力素质词条小组练习：通过9宫格分析，制定人才发展改进策略与计划营销专项分析大营销管理体系战略对组织的要求：基于战略推导关键岗位的逻辑小组练习：列出营销销售存在的问题小组练习：列出关键能力与关键岗位人才客户洞察与需求洞察（Customer)情境4：如何深入了解客户需求，把握客户趋势，从而更准确地定位产品或服务?如何利用客户反馈来改善产品或服务?1、基于洞察的目标市场定位战略：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？用户定位与客户画像如何扩大定位的差异化？差异化定位中两种常用策略案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，企业成功实现转型升级？案例：B2C药店目标市场消费者画像与定位小组练习：梳理出目标市场选择，并打分小组练习：市场细分与客户画像B2B：从客户洞察到新产品研发路线图新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表：从VOC到SPEC如何对客户痛点深度挖掘？为什么正面询问，很难让我们获得有价值的需求信息呢？案例：施耐德电气小组练习：整理未来3年产品路线图小组练习：整理“VOC客户的声音”列表小组练习：以“场景化”方式去理解客户需求与痛点分析B2C：消费场景、用户细分与用户画像案例讨论：新希望六和集团，传统行业转型升级案例讨论：红豆居家，逆势增长小组讨论：铜师傅的市场破局需求洞察：从挖掘到引导大客户需求最简单又快速的锁定潜在客户的MAN法则激发潜在需求的方法SPIN案例：如何通过SPIN法则销售高科技设备？案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？小组练习：“MAN”完善与修补策略小组练习：SPIN提问练习最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策 (Curve)情境5：在市场下行期间，如何调整策略以应对市场变化?如何构建市场洞察的组织能力？营销组织架构产品经理的人才画像小组练习: 产品经理的能力素质词条2、构建盈利的商业模式商业模式画布9宫格与魏朱模型小组练习：画出业务的商业模式画布3、市场竞争策略的3种类型案例讨论：某高科技公司的商业决策案例讨论：某社交软件的市场竞争企业增长战略与转型升级的3个核心驱动力案例讨论：某饲料企业的商业决策5、营销策划的分析方法案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？小组讨论：商业模式是不是非常重要？小组讨论：最好的战略是什么战略？小组练习：商业计划书小组练习：Sheep公司的市场营销策划
外部市场环境洞察
企业在制定增长策略之前，必须深入了解外部市场环境。PEST分析法可以帮助企业识别政治、经济、社会和技术等宏观因素对市场的影响。这些因素不仅影响着市场趋势，也直接影响消费者的行为和企业的发展方向。
- 政治因素：政府政策、法律法规的变化会直接影响企业的运营环境。
- 经济因素：经济周期、通货膨胀率和利率等经济指标会对消费者的购买力产生影响。
- 社会因素：社会文化、生活方式的变化影响着消费者的需求和偏好。
- 技术因素：科技的发展会创造新的市场机会，同时也可能带来竞争威胁。
通过对宏观环境的全面分析，企业能够更好地把握市场趋势，为决策提供有力的支持。此外，行业环境分析同样不可忽视，波特五力模型和3F模型可以帮助企业剖析行业竞争格局，识别主要竞争对手及其优势，从而制定有针对性的竞争策略。
外部竞争对手洞察
了解竞争对手的情况是制定有效增长策略的关键。企业需要选择行业标杆，并分析其关键成功要素。这些要素不仅包括产品质量、服务水平，还涉及企业的市场定位和品牌影响力。
- 行业标杆选择的五大参考要素：包括市场份额、品牌影响力、客户满意度、创新能力和财务健康状况。
- 多维度竞争分析：通过对不同维度的竞争分析，企业可以识别自身的不足之处，找出改进的方向。
例如，在电子连接器行业，企业可以通过分析竞争对手的产品特点、市场策略等因素，找到自身的市场定位和差异化竞争的机会。通过这样的深入分析，企业可以明确自身在行业中的位置，避免与竞争对手陷入同质化竞争的困境。
内部企业自身洞察
在外部环境和竞争对手分析的基础上，企业还需要对自身进行深入剖析。通过SWOT分析法，企业可以全面评估自身的优势、劣势、机会与威胁，从而制定更具针对性的增长策略。
- 优势：识别企业的核心竞争力，比如技术优势、品牌影响力等。
- 劣势：找出企业在资源、管理、市场等方面的短板。
- 机会：关注市场变化带来的新机会，比如新的消费趋势或技术创新。
- 威胁：警惕潜在的市场威胁，例如新进入者或替代品的崛起。
通过这样的内部分析，企业可以明确需要重点提升的领域，尤其是在营销专项诊断与人才盘点方面。人才是企业发展的核心资源，构建高效的团队和管理体系是提升企业竞争力的重要途径。
客户洞察与需求洞察
在竞争激烈的市场环境中，深入了解客户需求是成功的关键。通过市场细分和客户画像分析，企业可以更准确地定位产品或服务，从而提高市场竞争力。
- 目标市场定位战略：采用STP模型（细分、目标市场选择、定位），帮助企业找到精准客户群体。
- 用户定位与客户画像：通过对客户特征的深入挖掘，企业可以设计出更符合客户需求的产品和服务。
此外，企业还需利用客户反馈不断改进产品或服务，确保满足客户不断变化的需求。例如，施耐德电气通过“VOC客户的声音”调查表，深入了解客户痛点，从而调整产品研发方向，实现了产品的持续创新。
最佳增长策略选择
在全面了解外部市场环境、竞争对手及自身情况后，企业需要制定最佳的增长策略。市场下行期间，企业更需灵活调整策略以应对市场变化。
- 商业模式创新：通过商业模式画布和魏朱模型，企业可以快速识别并优化自身的商业模式，提高盈利能力。
- 市场竞争策略：根据市场环境变化，制定差异化、低成本或集中化的市场竞争策略。
例如，某高科技公司在面临激烈竞争时，通过创新产品和优化服务，实现了市场份额的提升。在这样的背景下，企业需要不断进行市场营销策划，确保其战略目标的达成。
总结
在这个竞争日益激烈的时代，企业需要通过系统的分析与洞察制定有效的增长策略。通过外部市场环境和竞争对手的深入分析，结合企业自身的优劣势，再通过客户需求的精确洞察，企业能够制定出切实可行的商业决策。
最终，企业要在不断变化的市场中寻求创新与突破，以实现可持续的增长。通过培训课程的学习，企业管理者和决策者可以提升市场分析能力、竞争意识和管理领导力，从而推动企业核心竞争力的提升。
在这条充满挑战与机遇的道路上，只有不断学习与适应，企业才能在激烈的市场竞争中稳步前行。
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