竞争意识：在大竞争时代的必备素养
在当今这个大竞争时代，企业面临着前所未有的挑战。过去的成功经验逐渐失效，许多企业在增长和发展中变得乏力，面临重重困境。这些困境包括产品同质化、竞争白热化、利润纸片化等。为了帮助企业经营者和管理者应对这些问题，提高市场分析能力、商业敏感度、竞争意识，商业思维和战略思维，特开发了本课程。本文将围绕“竞争意识”这一主题，探讨如何通过市场洞察、竞争分析和内部评价等多种方法，帮助企业提升核心竞争力。
【训练营背景】大竞争时代来临，过去成功的经验逐步失效，大部分企业增长乏力，面临重重困境：产品同质化、竞争白热化、利润纸片化、经营盲目化、发展停滞化。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和管理者，系统提升市场分析、商业敏感度、竞争意识、商业思维、战略思维、管理领导力，进而推动企业核心竞争力提升。主要内容包括：外部市场环境洞察（Context）、外部竞争对手洞察（Competitor)、内部企业自身洞察（Company)、客户洞察与需求洞察（Customer)、最佳增长策略选择（Curve）。【训练营收益】基于5个情境，学习和训练市场洞察的方法、工具与思路。学习和研讨15个以上国内外优秀企业的市场洞察案例，借鉴和转化成功经验。收获15个以上可持续应用的商业洞察模型、工具、方法，尤其是企业竞争体系升级的工具方法，既有理论依据，又能简化思路。直面真实问题，输出关键成果：以解决现实问题为导向，以学员为中心，以“解决问题”为场域，带着问题来，带着答案回去。建立企业管理系统观全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。【训练营特色】一线营销管理实战经验：老师有20多年的营销管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例。立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，15个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用。成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、市场、产品管理、销售、人力资源、制度流程等7个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；15个以上模型、工具、方法，工具多方法多。训战结合，以大量训练为主，讲授为辅：互动式、案例式、训练营式教学，通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场业务战略问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【训练营对象】高层管理者、中层管理者，尤其市场营销与销售管理的负责人，也包括：董事长、CEO；销售部经理、市场部经理、渠道部经理、产品经理、品牌经理、HR-BP、FIN-BP、有志于营销管理的一线大客户销售、创业者等【训练营时间】2天（6小时天）【训练营大纲】外部市场环境的洞察（Context）情境1：如何分析和解读当前市场趋势，为企业决策提供有力支持? 宏观环境分析：PEST方法2、行业环境分析：波特5力模型与3F模型案例：老周面馆案例：某国有产融结合集团案例：华为的“五看三定”小组练习：宏观环境分析小组练习：行业分析简报小组练习：数据获取来源外部竞争对手的洞察（Competitor)情境2：如何了解竞争对手的情况，为制定竞争策略提供有力支持?1、行业标杆选择的5大参考要素2、行业标杆关键成功要素洞察3、优秀企业竞争力洞察（跨行业）4、多维度的竞争分析案例：电子连接器行业标杆案例：钢铁加工行业标杆小组练习：以你所在的公司为例，选择3-5家标杆企业，并说明理由。并为其中一家标杆企业，总结提炼出其关键成功要素。小组练习：人效冠军企业竞争力分析小组练习：基于营销4P做竞争分析小组练习：按表格做竞争定位分析企业自身的洞察（Company)情境3：如何多维度分析企业内部资源与能力，尤其营销专项诊断与人才盘点，从而解决驱动目标业务发展的关键能力及关键人才问题？资源与能力分析案例：某科技公司的内部资源与能力小组练习：以你所在的公司为例，通过“内部资源评价矩阵”分析企业的资源小组练习：以你所在的公司为例，通过“内部能力评价矩阵”分析企业的能力SWOT分析法：连接公司内外部环境的桥梁案例：西安铂力特（688333）的SWOT分析案例: 2008-2019年业绩增长近25倍的北京东方雨虹（002271）的内外部环境分析小组练习：完成SWOT分析产品竞争力分析产品组合矩阵与波士顿矩阵案例：某钢铁加工企业的产品组合小组练习：通过波士顿矩阵来分析产品矩阵业务组合分析GE矩阵法案例：某上市科技公司的业务组合小组练习：整理出公司的三层面业务组合体系人员分析与人才盘点 标准体系（素质模型）的开发方法人才盘点的关键步骤360测评与9宫格从人才盘点到人才发展案例：某央企的人才盘点小组练习：分别找出中层营销管理干部与大客户销售经理的5个能力素质词条小组练习：通过9宫格分析，制定人才发展改进策略与计划营销专项分析大营销管理体系战略对组织的要求：基于战略推导关键岗位的逻辑小组练习：列出营销销售存在的问题小组练习：列出关键能力与关键岗位人才客户洞察与需求洞察（Customer)情境4：如何深入了解客户需求，把握客户趋势，从而更准确地定位产品或服务?如何利用客户反馈来改善产品或服务?1、基于洞察的目标市场定位战略：如何通过STP营销模型找到精准客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到产品定位与客户价值定位？用户定位与客户画像如何扩大定位的差异化？差异化定位中两种常用策略案例：H钢铁加工公司是如何通过目标细分行业分析，企业成功实现转型升级？案例：B2C药店目标市场消费者画像与定位小组练习：梳理出目标市场选择，并打分小组练习：市场细分与客户画像B2B：从客户洞察到新产品研发路线图新产品开发策略“VOC客户的声音”调查表：从VOC到SPEC如何对客户痛点深度挖掘？为什么正面询问，很难让我们获得有价值的需求信息呢？案例：施耐德电气小组练习：整理未来3年产品路线图小组练习：整理“VOC客户的声音”列表小组练习：以“场景化”方式去理解客户需求与痛点分析B2C：消费场景、用户细分与用户画像案例讨论：新希望六和集团，传统行业转型升级案例讨论：红豆居家，逆势增长小组讨论：铜师傅的市场破局需求洞察：从挖掘到引导大客户需求最简单又快速的锁定潜在客户的MAN法则激发潜在需求的方法SPIN案例：如何通过SPIN法则销售高科技设备？案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？小组练习：“MAN”完善与修补策略小组练习：SPIN提问练习最佳增长策略选择：从市场洞察到商业决策 (Curve)情境5：在市场下行期间，如何调整策略以应对市场变化?如何构建市场洞察的组织能力？营销组织架构产品经理的人才画像小组练习: 产品经理的能力素质词条2、构建盈利的商业模式商业模式画布9宫格与魏朱模型小组练习：画出业务的商业模式画布3、市场竞争策略的3种类型案例讨论：某高科技公司的商业决策案例讨论：某社交软件的市场竞争企业增长战略与转型升级的3个核心驱动力案例讨论：某饲料企业的商业决策5、营销策划的分析方法案例：深圳CX成立5年来，业务从2016年到2020年持续每年保持100%的增长的商业竞争逻辑是什么？小组讨论：商业模式是不是非常重要？小组讨论：最好的战略是什么战略？小组练习：商业计划书小组练习：Sheep公司的市场营销策划
一、外部市场环境的洞察
在进行竞争分析之前，首先需要深入分析当前的市场环境。通过宏观环境分析和行业环境分析，企业可以更好地把握市场趋势，为决策提供有力支持。PEST分析方法是一个有效的工具，它帮助企业从政治、经济、社会和技术四个方面全面分析外部环境。
- 政治因素：政府政策、法律法规等对企业的影响。
- 经济因素：经济增长率、通货膨胀、失业率等经济指标。
- 社会因素：消费者的文化、习惯和价值观等社会环境。
- 技术因素：技术进步、研发投入等对行业的影响。
通过对宏观环境的分析，企业可以识别出潜在的机会和威胁，从而制定相应的战略。同时，行业环境分析，如波特五力模型和3F模型，也能帮助企业理解竞争对手的力量、供应商的议价能力以及替代品的威胁等，进而制定更具针对性的竞争策略。
二、外部竞争对手的洞察
在了解市场环境之后，企业需要对竞争对手进行深入分析。识别行业标杆是关键的一步。选择行业标杆时，可以参考五大要素，包括市场份额、创新能力、成本控制、品牌影响力和客户满意度。通过对这些要素的分析，企业可以总结出行业标杆的关键成功要素，从而为自身的发展提供借鉴。
多维度的竞争分析也十分重要。企业可以通过对跨行业优秀企业的竞争力进行分析，从中提炼出适用于自身的竞争策略。通过小组讨论和案例分析，企业能够更清晰地认识到自身与竞争对手之间的差距，明确改进方向。
三、企业自身的洞察
企业在进行外部竞争分析的同时，也不能忽视自身的资源与能力建设。多维度的内部资源与能力分析能够帮助企业找出驱动业务发展的关键能力和人才问题。SWOT分析法是一种有效的工具，它能够连接公司内外部环境，帮助企业识别自身的优势、劣势、机会和威胁。
- 优势：企业在市场中的竞争力所在。
- 劣势：影响企业发展的内部短板。
- 机会：外部环境中可利用的良好时机。
- 威胁：外部环境中可能对企业造成影响的因素。
通过对企业自身的深入分析，企业可以制定出更具针对性的市场策略，优化资源配置，提高市场竞争力。此外，产品竞争力分析和业务组合分析也能帮助企业明确产品的市场定位，合理配置资源，提升整体竞争力。
四、客户洞察与需求洞察
在竞争激烈的市场环境中，了解客户需求显得尤为重要。企业需要深入挖掘客户的真实需求，从而更准确地定位产品或服务。通过用户画像和市场细分，企业可以找到精准客户，制定更具针对性的市场策略。
VOC（客户的声音）调查表是一种有效的方法，它能够帮助企业从客户的反馈中发现产品或服务的不足之处，进行及时改进。通过与客户的深度沟通，企业可以更好地理解客户的痛点，提供更具个性化的解决方案。
五、最佳增长策略的选择
在市场下行期间，企业需要灵活调整策略以应对市场变化。构建市场洞察的组织能力是企业应对竞争的关键。通过分析商业模式、市场竞争策略，企业能够找到适合自身发展的最佳增长路径。
商业模式画布和魏朱模型能够帮助企业清晰地理解自身的商业逻辑，优化资源配置，构建盈利的商业模式。通过案例讨论和小组练习，企业能够更好地理解商业模式的重要性，提升市场竞争力。
六、提升竞争意识的实践路径
提升竞争意识不仅需要理论知识的学习，更需要实践经验的积累。通过参与培训课程，企业高层管理者和中层管理者能够系统学习市场洞察的方法、工具与思路，借鉴国内外优秀企业的成功案例，从而提升自身的竞争意识。
课程采用互动式、案例式、训练营式的教学方式，通过讲授、练习、点评、讨论等多维度的教学方式，让学员在真实的商业场景中进行实践，达到活学活用、现学现用的目的。通过这种方式，企业能够建立起全局观，构建新思维新策略，提升管理领导力。
总结
在这个竞争日益激烈的时代，企业只有不断提升自身的竞争意识，才能在市场中立于不败之地。通过对外部市场环境、竞争对手和自身资源的深入分析，结合客户需求的洞察，企业能够制定出更具针对性的市场策略，从而提升核心竞争力。通过系统化的培训和实践，企业管理者能够更好地应对市场挑战，实现可持续发展。
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