大客户销售管理的全面解析
在当今经济下行和竞争加剧的环境中，大客户销售管理显得尤为重要。销售团队的强弱不仅影响企业的销量，更直接关系到企业的生存与发展。本文将深入探讨大客户销售管理的各个方面，包括目标管理、过程管理、销售团队的建设等，以帮助企业在复杂的市场环境中实现业绩增长。
【工作坊背景】在经济下行、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展。开发本工作坊，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。主要解决以下问题：大客户销售目标管理、销售团队的日常过程管理、基于阶段划分的项目节点管理、基于销售漏斗与冰山模型的过程管理、销售人员选拔与培养等。【工作坊收益】推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨10个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；收获10个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。【工作坊特色】一线销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，10个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：内容以销售为核心，涉及战略、组织、市场营销、销售、人力资源、制度流程等6个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；10个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、微咨询式教学与研讨：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【培训+研讨+微咨询】培训时长约占30%，研讨时长约占70%。 以解决实际业务问题为导向，把常规的培训，转化为团队共创研讨、微咨询辅导的方式。以研讨方式进行，让学员充分讨论及练习，确保课堂学习的方法和技巧能够转化和应用到实际工作上。也包括经验萃取、成功案例萃取。内容讲解、小组讨论、案例讲解、情景模拟和教练点评，在互动和研讨中体会市场开拓与销售过程管理的精髓和奥秘，在感受课程知识点和内容的同时，深入思考、反思与感悟以建构自己的销售过程管理体系。【工作坊对象】市场营销负责人、销售管理负责人【工作坊时间】2天（6小时/天）12小时（2天）【工作坊大纲】主题培训内容研讨内容一、大客户销售目标管理与分解1、制定目标与目标管理方法是什么？Ø 目标管理是企业的导航系统Ø 目标管理实施4部曲2、年度目标分解与考核达成Ø 目标“3定”Ø 从目标导向到价值导向案例：某大客户项目制目标与5星评级管理案例：解决方案型销售的价值呈现小组研讨：1、为什么年初定的目标完不成？2、公司的销售总目标怎么定？如何分解？3、存量客户与增量客户，如何分配销售目标？4、我们能给客户带领的价值点有哪些？如何证明？二、销售团队日常过程管理1、销售团队的日常过程管理2、日常过程管理的工具：CRM、5张表、两会3、销售团队：会议管理、沟通管理、应收账款管理案例：销售日常管理的“四把钢构”小组研讨：1、公司目前的日常过程管理的现状及问题是什么？2、为达成销售目标、应该在哪些方面加强？3、上面分享的管理方法对我的启发是什么？三、基于销售阶段划分的关键节点管理1、基于阶段划分的销售流程管理：采购流程和销售流程的关系Ø 客户采购的5步流程Ø 销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍Ø 如何设定百分比，管控重大项目的进度？2、销售激励管理：绩效考核如何把过程量与结果量结合起来？案例：某医疗服务集团小组研讨：1、结合业务价值链，公司的销售阶段如何划分？2、基于销售阶段划分，销售突破行为与关键节点标志性事件如何定义？3、基于销售阶段划分，绩效考核如何把过程量与结果量结合起来？4、基于销售阶段划分，公司CRM系统或项目进度如何加强管理？四、基于冰山模型的销售过程管理1、基于销售冰山模型的销售过程管理Ø 销售冰山模型与销售行为Ø 如何从被客户主宰，到引导客户产生需求？案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客户信息，把控好销售过程？案例：某电梯维保服务小组研讨：1、按目标细分行业或其他类型，公司的客户能否分类分级？2、关键目标行业的客户需求如何挖掘或引导？五、基于销售漏斗的过程管理1、基于销售漏斗的销售过程管理Ø 如何让销售人员愿意填写CRM系统，而不是抵触情绪？2、项目分析会议案例分析：基于销售漏斗，从销售机会转化为销售额的转化案例：销售数据分析小组讨论：1、非标准型销售漏斗存在的问题有哪些？2、月度或关键项目分析会怎么开？六、销售人才选拔与人才培养1、打造销售铁军的“五指神功”2、人才冰山模型与销售人才画像3、团队人才梯度建设：优秀销售团队的12421组合法4、通关模拟实战：如何3倍速批量复制销售特种兵？小组研讨：1、物业服务销售人员的人才画像，公司更需要什么样的物业服务销售人员？2、公司目前的销售团队培养与辅导的现状及问题是什么？3、基于今年的销售目标及团队实际情况，我们将如何训练我们的销售团队？
一、大客户销售目标管理
销售目标管理是企业销售管理的核心，它为企业提供了清晰的方向和动力。有效的目标管理能够帮助企业在复杂多变的市场中保持竞争力。
1. 制定目标与目标管理方法
目标管理可以被视为企业的导航系统。通过设定明确、可衡量的目标，企业能够更好地规划资源，达成业绩。目标管理实施的四个关键步骤包括：
- 目标设定：确保目标具体、可量化，符合SMART原则（具体、可测量、可实现、相关性、时限性）。
- 目标分解：将年度目标细化为各个部门和个人的具体目标，形成层层递进的目标体系。
- 目标实施：通过定期的进度追踪与反馈，确保目标的实现。
- 目标评估：对目标达成情况进行分析，总结经验与教训，为下个周期的目标设定提供参考。
2. 年度目标分解与考核达成
年度目标的分解是确保整体目标达成的重要环节。企业需要明确目标“3定”原则，即定量、定性、定时间。此外，企业还需关注存量客户与增量客户的销售目标分配，以及如何证明向客户提供的价值点。
二、销售团队日常过程管理
销售团队的日常管理是确保销售目标达成的基础。良好的日常过程管理能够有效提升团队的组织效率与执行力。
1. 销售团队的日常过程管理
日常过程管理涉及多个方面，包括销售数据的记录、客户关系的维护、销售活动的跟踪等。通过CRM系统，销售团队可以高效地管理客户信息与销售进度。
2. 日常过程管理的工具
在日常管理中，企业可以借助CRM系统、五张表、两会等工具来优化管理流程。这些工具能够帮助团队更好地进行信息共享与沟通，提高工作效率。
3. 销售团队的会议管理与沟通管理
有效的会议管理与沟通方法是确保信息流畅与团队协作的关键。定期的会议可以促进团队成员之间的交流，及时解决问题。
三、基于销售阶段划分的关键节点管理
销售过程通常是一个复杂的多阶段过程。通过对销售阶段的划分，企业可以更好地管理销售进度与客户需求，从而提升成交率。
1. 销售流程管理
企业需明确客户采购的五步流程与相应的销售环节，通过设定百分比来管控重大项目的进度。同时，销售激励管理也应结合过程量与结果量，确保销售人员的积极性。
2. 绩效考核的结合
为了实现销售目标，企业需要将绩效考核与销售过程管理有效结合。通过对销售人员的绩效进行评估，可以及时发现问题并进行调整。
四、基于冰山模型的销售过程管理
冰山模型强调在销售过程中，客户的显性需求与隐性需求之间的关系。销售人员需要深入了解客户的潜在需求，从而提升销售效果。
1. 销售冰山模型的应用
通过冰山模型，销售人员可以更好地挖掘客户信息，了解客户的深层需求。这种方法能够帮助销售人员从被动应对客户，转变为主动引导客户产生需求。
2. 客户分类与需求挖掘
针对不同类型的客户，企业需要进行分类分级，以便于制定相应的销售策略。同时，通过与客户的深入沟通，销售人员可以更好地挖掘关键目标行业的客户需求。
五、基于销售漏斗的过程管理
销售漏斗模型是销售过程管理的重要工具，它能够帮助企业直观地了解销售机会的转化情况。
1. 销售漏斗的构建
企业需要建立标准化的销售漏斗，以便于跟踪销售进展。通过定期的项目分析会议，销售团队可以及时识别销售机会，并采取相应措施进行跟进。
2. 数据分析与转化
基于销售漏斗的数据分析，可以帮助企业识别非标准型销售漏斗存在的问题，从而优化销售流程，提高转化率。
六、销售人才选拔与人才培养
优秀的销售团队是企业实现业绩增长的关键。通过科学的人才选拔与培养，企业能够不断提升团队的战斗力。
1. 销售人才的选拔与画像
企业需要明确销售人员的人才画像，制定相应的选拔标准。通过人才冰山模型，企业可以全面评估候选人的潜能与适应性。
2. 销售团队的梯度建设
建立销售团队的人才梯度，有助于企业培养出更具竞争力的销售人员。通过12421组合法，企业能够在团队内部形成良好的知识传承与技术传递机制。
3. 实战模拟与培养计划
为了提升销售人员的实际操作能力，企业可以通过通关模拟等方式进行实战训练。同时，根据年度销售目标与团队实际情况，企业需制定科学的培训与辅导计划。
总结
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售管理不仅是企业业绩增长的重要保证，更是企业生存与发展的关键。通过系统化的目标管理、过程管理、团队建设等策略，企业能够有效提升销售效率与团队协作能力，从而在复杂的市场中立于不败之地。通过本次工作坊，企业将获得一套全面、实用的销售管理工具与方法，为未来的成功奠定坚实的基础。
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