自我管理角色：提升销售团队管理者的能力与责任
在现代商业环境中，竞争的激烈程度不断加剧，个人的力量往往显得微不足道，而团队的协作能力则成为企业成功与否的关键因素。销售团队作为企业的前线，直接影响着公司的业绩和生存发展。因此，销售团队管理者的自我管理角色显得尤为重要。本文将围绕这一主题，结合销售管理培训课程的内容，深入探讨销售团队管理者在自我管理中应当扮演的角色及其重要性。
【课程背景】在商场如战场、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展，甚至在出现困境的时候，可以救企业于水火中。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。课程主要解决以下问题：销售铁军：如何打造与培育一支销售铁军？（销售人力资源管理4部曲）组织管控：如何构建大营销管理体系的组织架构？机制管理：如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队？过程管理：销售团队日常如何过程管理？好过程保障好结果自我管理：销售团队管理者的角色认知与职责6、渠道管理：如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？7、流程管理：如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？课程结合老师的一线销售管理实战与咨询经验，结合优秀企业真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的；老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员学习如何建团队、强管理、链客户等重难点问题，快速提升销售业绩。【课程收益】推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。【课程特色】一线营销管理实战经验：老师有20多年的营销管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例。立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，15个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用。成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、市场、销售、人力资源、产品管理、制度流程等7个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；15个以上模型、工具、方法，工具多方法多。训战结合，以大量训练为主，讲授为辅：互动式、案例式、特训营式教学，通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕销售团队管理问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。带着问题来，带着答案回去。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、人力资源总监、中高层管理者、有志于销售管理的一线销售等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】销售铁军：如何打造与培育一支销售铁军？1、打造销售铁军的“五指神功”2、如何精准选人？冰山素质模型与销售人才画像STAR星面试法小组练习：简化招聘要求小组练习：面试大客户销售经理3、优秀销售团队的组建团队人才梯度建设：优秀销售团队的12421组合法如何构建一套适用于销售人才培养的工业化训练体系？案例：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”4、通关模拟实战：如何3倍速批量复制销售特种兵？如何对内外部经验萃取定标准，制作销售工具？通关模拟实战的6要素“训+战+考”项目的实施流程案例：顺丰为什么发展那么快？小组练习：经验萃取“大客户拜访的黄金10分钟”小组练习：B2B大客户销售的日常工作场景包含哪些？小组练习：场景化模拟实战组织管理：如何构建大营销管理体系的组织架构？销售组织设计的原则与5种基本类型案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？小组练习：杰出的销售人员派往何处？2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构从客户定义到销售组织架构小组讨论：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？小组练习：如何让组织瘦身？3、从销售组织架构，到营销管理体系建设什么是营销管理体系？营销管理体系建设的6个基本思路4、大营销管理的组织架构市场、销售、客服3大组织体系与作用营销组织与分工协作关系产品经理的人才画像案例：500强外企施耐德电气Schneider销售组织架构案例：华为的大客户销售“铁三角”运作模式解密小组练习：市场部的作用小组练习: 大客户销售经理的能力素质词条机制管理：如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队？1、绩效考核激励机制如何设计？方法：绩效考核坡度设计小组练习：绩效坡度设计2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系小组练习：晋升机制优化3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制小组练习：对于相对比较固定的客户资源（85%都是存量客户），如何激励团队？4、精神激励如何与物质激励相结合？精神激励的6脉神剑5、绩效激励如何把过程量与结果量结合起来？案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？小组讨论：“低底薪+高提成”薪酬模式存在的问题与解决方法案例：从华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？案例讨论：M医疗服务公司，如何走出“招不到人、留不住人、业绩下滑”的困境？小组练习：综合考虑，设计销售绩效考核机制四、过程管理：销售团队日常如何加强过程管理？好过程，保障好结果什么是销售团队的过程管理？过程管理工具：CRM、五张表、两会案例讨论：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人2、大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？ABC客户分析法小组练习：梳理个人或公司的ABC客户3、催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，铺平催收前的路4、销售团队沟通管理销售会议管理沟通的5C模型小组练习：大客户开发地图制定小组练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？案例：销售会议管理小组研讨：公司目前的日常过程管理的现状及问题是什么？5、团队冲突管理案例：为什么业务能力更强的老骨干张三没有提拔，而提拔了新人李四？五、自我管理：销售管理者的角色认知与职责1、销售团队管理者角色认知的3个关键问题团队管理者的角色定位团队管理者的角色错位及不正确行为2、销售团队管理者的职责与能力小组练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？3、如何从销售明星，向优秀销售团队管理者的转变？团队管理者的时间管理小组讨论：身经百战的Top sales，她带团队为什么会失败？案例：能管理8人的销售经理，升为销售总监后，管不了50人的团队？4、如何从传统式管理者向教练式管理者转变？绩效考核，如何从谈考核谈奖金，到谈赋能谈改进？辅导销售人员的4Z模型5、销售团队建设的4个阶段与对策案例：公司业绩不好，中层经理都说不是自己部门的问题，那是谁的问题？小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？六、渠道管理：如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题小组练习：渠道鉴定筛选的内容2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？流程管理：如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰从管事与管人两个角度来管理销售流程基于阶段划分的销售流程管理：采购流程和销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？小组练习：所在企业的销售流程梳理小组练习：阶段划分与定制化策略案例：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？基于销售冰山模型的销售过程管理销售冰山模型与销售行为如何从被客户主宰，到引导客户产生需求？场景化客户需求挖掘案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客户信息，把控好销售过程？小组练习：以“场景化”方式去理解客户需求与痛点分析基于销售漏斗的销售过程管理如何让销售人员愿意填写CRM系统，而不是抵触情绪？案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁1000万自控系统订单？案例分析：基于销售漏斗，从销售机会转化为销售额的转化小组练习：非标准型销售漏斗存在的问题有哪些？
一、销售团队管理者的角色认知
销售团队管理者的角色不仅仅是一个管理者，更是团队的引导者和激励者。对于管理者来说，了解自己的角色定位是至关重要的。管理者应当认清以下三个关键问题：
- 团队管理者的角色定位：管理者必须清楚自己不仅是任务的分配者，更是团队目标的设定者和文化的传播者。通过明确的角色定位，使管理者能够更好地引领团队，推动业绩的提升。
- 团队管理者的角色错位及不正确行为：管理者在日常工作中可能会出现角色错位，例如过于关注个人业绩，而忽视团队的整体协作。这种行为不仅会影响团队氛围，还可能导致业绩的下滑。
- 管理者的自我反思：定期进行自我反思，评估自己的管理风格与团队的反馈，及时调整自己的管理方式，以适应团队的需求。
二、销售团队管理者的职责与能力提升
作为销售团队的管理者，除了具备基本的管理技能外，还需要具备一定的市场洞察力和团队建设能力。管理者的职责涵盖了以下几个方面：
- 目标设定与执行：管理者需要为团队设定明确的销售目标，并制定相应的执行计划，确保团队成员能够朝着共同的方向努力。
- 团队成员的培养：通过有效的培训与辅导，帮助团队成员提升个人能力，形成良好的团队合作氛围。
- 绩效管理：建立合理的绩效考核机制，定期评估团队和个人的表现，及时给予反馈与激励。
在提升自身能力方面，销售团队管理者可以通过参与培训课程、学习销售管理的理论与实践，增强自身的管理领导力。通过课程中的案例分析与实战演练，管理者能够更好地理解如何施展管理技巧，提升团队的整体战斗力。
三、从销售明星向优秀销售团队管理者的转变
许多销售团队管理者起初都是业绩突出的销售明星，但在转型为管理者的过程中却面临诸多挑战。为了顺利实现角色的转变，管理者需要关注以下几个方面：
- 时间管理：优秀的销售管理者需要合理安排时间，平衡业绩追求与团队管理之间的关系，避免因工作繁忙而忽视团队建设。
- 沟通能力：作为管理者，沟通能力是必不可少的。有效的沟通能够增进团队成员之间的理解与信任，有助于提升团队的凝聚力。
- 适应性与灵活性：管理者需要具备应对变化的能力，能够根据市场和团队的实际情况及时调整管理策略，以适应不断变化的商业环境。
四、从传统式管理者向教练式管理者转变
传统的销售管理往往强调绩效和结果，而教练式管理则更注重团队成员的成长与发展。这一转变不仅能提升团队的士气，还能促进个体的长期发展。以下是实现这一转变的一些建议：
- 关注赋能与改进：管理者应当从仅仅谈论绩效考核转变为关注团队成员的能力提升与职业发展，帮助他们识别自身的不足，并提供相应的支持。
- 建立反馈机制：通过定期的反馈与沟通，帮助团队成员了解自己的表现，并给予针对性的建议与指导。
- 促进团队文化的建设：营造积极向上的团队文化，鼓励成员之间的相互学习与支持，以增强团队的整体效能。
五、销售团队建设的阶段与对策
销售团队的建设并非一蹴而就，而是一个逐步发展的过程。管理者需要清楚销售团队建设的四个阶段，以及在每个阶段应采取的相应对策：
- 初创阶段：在团队成立之初，管理者需要明确团队的使命与目标，建立团队的基本架构，确保成员之间的信任与协作。
- 成长阶段：随着团队的逐步发展，管理者应关注团队成员的职业发展，为他们提供培训与成长的机会，提升团队的整体能力。
- 成熟阶段：在团队成熟后，管理者需要关注团队的持续发展，制定长远的战略规划，保持团队的创新与活力。
- 转型阶段：在市场变化较大的情况下，管理者需要带领团队进行转型，适应新的市场需求，确保团队的持续竞争力。
六、总结
自我管理角色是销售团队管理者在提升团队效能与业绩中不可或缺的部分。通过清晰的角色认知、职责的履行、能力的提升，以及从传统管理向教练式管理的转变，管理者能够有效地引导团队，推动企业的持续发展。在未来的销售管理中，团队管理者需要不断学习与适应，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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