销售管理技能的全面解析
在现代商业环境中，销售管理技能被视为企业成功的关键因素之一。随着市场竞争的加剧，企业需要不断提升销售团队的能力和管理水平，以应对日益复杂的市场环境。本文将围绕销售管理技能展开讨论，结合实际的培训课程内容，探讨如何通过有效的管理策略和技能提升，实现企业销售业绩的快速增长。
【课程背景】在商场如战场、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展，甚至在出现困境的时候，可以救企业于水火中。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。课程主要解决以下问题：销售铁军：如何打造与培育一支销售铁军？（销售人力资源管理4部曲）组织管控：如何构建大营销管理体系的组织架构？机制管理：如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队？过程管理：销售团队日常如何过程管理？好过程保障好结果自我管理：销售团队管理者的角色认知与职责6、渠道管理：如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？7、流程管理：如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？课程结合老师的一线销售管理实战与咨询经验，结合优秀企业真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的；老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员学习如何建团队、强管理、链客户等重难点问题，快速提升销售业绩。【课程收益】推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。【课程特色】一线营销管理实战经验：老师有20多年的营销管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例。立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，15个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用。成熟的知识体系：课程内容涉及战略、组织、市场、销售、人力资源、产品管理、制度流程等7个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；15个以上模型、工具、方法，工具多方法多。训战结合，以大量训练为主，讲授为辅：互动式、案例式、特训营式教学，通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕销售团队管理问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。带着问题来，带着答案回去。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、人力资源总监、中高层管理者、有志于销售管理的一线销售等【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】销售铁军：如何打造与培育一支销售铁军？1、打造销售铁军的“五指神功”2、如何精准选人？冰山素质模型与销售人才画像STAR星面试法小组练习：简化招聘要求小组练习：面试大客户销售经理3、优秀销售团队的组建团队人才梯度建设：优秀销售团队的12421组合法如何构建一套适用于销售人才培养的工业化训练体系？案例：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”4、通关模拟实战：如何3倍速批量复制销售特种兵？如何对内外部经验萃取定标准，制作销售工具？通关模拟实战的6要素“训+战+考”项目的实施流程案例：顺丰为什么发展那么快？小组练习：经验萃取“大客户拜访的黄金10分钟”小组练习：B2B大客户销售的日常工作场景包含哪些？小组练习：场景化模拟实战组织管理：如何构建大营销管理体系的组织架构？销售组织设计的原则与5种基本类型案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？小组练习：杰出的销售人员派往何处？2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构从客户定义到销售组织架构小组讨论：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？小组练习：如何让组织瘦身？3、从销售组织架构，到营销管理体系建设什么是营销管理体系？营销管理体系建设的6个基本思路4、大营销管理的组织架构市场、销售、客服3大组织体系与作用营销组织与分工协作关系产品经理的人才画像案例：500强外企施耐德电气Schneider销售组织架构案例：华为的大客户销售“铁三角”运作模式解密小组练习：市场部的作用小组练习: 大客户销售经理的能力素质词条机制管理：如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队？1、绩效考核激励机制如何设计？方法：绩效考核坡度设计小组练习：绩效坡度设计2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系小组练习：晋升机制优化3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制小组练习：对于相对比较固定的客户资源（85%都是存量客户），如何激励团队？4、精神激励如何与物质激励相结合？精神激励的6脉神剑5、绩效激励如何把过程量与结果量结合起来？案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？小组讨论：“低底薪+高提成”薪酬模式存在的问题与解决方法案例：从华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？案例讨论：M医疗服务公司，如何走出“招不到人、留不住人、业绩下滑”的困境？小组练习：综合考虑，设计销售绩效考核机制四、过程管理：销售团队日常如何加强过程管理？好过程，保障好结果什么是销售团队的过程管理？过程管理工具：CRM、五张表、两会案例讨论：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人2、大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？ABC客户分析法小组练习：梳理个人或公司的ABC客户3、催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，铺平催收前的路4、销售团队沟通管理销售会议管理沟通的5C模型小组练习：大客户开发地图制定小组练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？案例：销售会议管理小组研讨：公司目前的日常过程管理的现状及问题是什么？5、团队冲突管理案例：为什么业务能力更强的老骨干张三没有提拔，而提拔了新人李四？五、自我管理：销售管理者的角色认知与职责1、销售团队管理者角色认知的3个关键问题团队管理者的角色定位团队管理者的角色错位及不正确行为2、销售团队管理者的职责与能力小组练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？3、如何从销售明星，向优秀销售团队管理者的转变？团队管理者的时间管理小组讨论：身经百战的Top sales，她带团队为什么会失败？案例：能管理8人的销售经理，升为销售总监后，管不了50人的团队？4、如何从传统式管理者向教练式管理者转变？绩效考核，如何从谈考核谈奖金，到谈赋能谈改进？辅导销售人员的4Z模型5、销售团队建设的4个阶段与对策案例：公司业绩不好，中层经理都说不是自己部门的问题，那是谁的问题？小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？六、渠道管理：如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题小组练习：渠道鉴定筛选的内容2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？流程管理：如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰从管事与管人两个角度来管理销售流程基于阶段划分的销售流程管理：采购流程和销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？小组练习：所在企业的销售流程梳理小组练习：阶段划分与定制化策略案例：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？基于销售冰山模型的销售过程管理销售冰山模型与销售行为如何从被客户主宰，到引导客户产生需求？场景化客户需求挖掘案例分析：如何借助“冰山模型”挖掘更多的客户信息，把控好销售过程？小组练习：以“场景化”方式去理解客户需求与痛点分析基于销售漏斗的销售过程管理如何让销售人员愿意填写CRM系统，而不是抵触情绪？案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁1000万自控系统订单？案例分析：基于销售漏斗，从销售机会转化为销售额的转化小组练习：非标准型销售漏斗存在的问题有哪些？
课程背景与目标
在当今竞争激烈的市场中，个人的力量往往是有限的，而团队的能量则是无限的。销售团队的强弱不仅直接影响企业的销量，甚至可能决定企业的生存与发展。为了帮助企业经营者和销售管理者系统学习销售管理技能，提升管理领导力，我们开发了这门课程。
本课程旨在解决诸多关键问题，包括如何打造一支高效的销售团队、如何构建大营销管理体系的组织架构、如何设计激励机制和晋升机制等。通过一系列实战案例和互动式的教学方法，学员将能够掌握实用的销售管理技能，快速提升销售业绩。
销售铁军的打造
打造销售铁军是企业销售管理的核心任务之一。在这一部分，我们将探讨如何通过以下几点实现团队的高效管理：
- 精准选人：采用冰山素质模型与销售人才画像，结合STAR星面试法，确保选拔出合适的人才。
- 团队人才梯度建设：通过12421组合法来组建优秀销售团队，构建适合销售人才培养的工业化训练体系。
- 经验萃取与标准化：通过通关模拟实战，快速复制销售特种兵，提升团队整体战斗力。
例如，通过小组练习，学员可以简化招聘要求，提升招募效率。借助案例分析，学员可以学习成功企业如顺丰的快速发展策略，理解如何将经验转化为可操作的工具。
组织管理的有效构建
销售组织的设计是实现高效销售管理的基础。企业应根据市场需求和自身特点，构建合理的组织架构。以下是构建销售组织的一些关键点：
- 销售组织设计原则：明确销售组织的目标，结合市场需求，设计出适合的组织架构。
- 精准设计销售组织架构：通过STP模型分析客户需求，重新设计销售团队的结构。
- 营销管理体系建设：建立市场、销售、客服的协作关系，提升组织的整体效能。
在这部分课程中，通过案例讨论，学员可以深入理解成功企业如华为的销售组织运作模式，学习如何将组织架构与营销管理体系有效结合。
机制管理与激励机制设计
销售团队的激励机制直接关系到团队的积极性和业绩表现。设计合理的激励机制，能够有效提升团队的工作效率。以下是设计激励机制的一些要点：
- 绩效考核机制：设计合理的绩效考核坡度，确保团队成员的努力能够得到合理回报。
- 薪酬与晋升机制：构建顶层设计，将薪酬、绩效、晋升与股权激励相结合，形成四位一体的激励机制。
- 精神激励与物质激励结合：在物质激励的基础上，结合精神激励，提升团队的凝聚力。
通过小组练习，学员可以设计出符合自身企业特点的销售绩效考核机制，从而有效解决“招不到人、留不住人、业绩下滑”的困境。
过程管理的重要性
销售团队的过程管理是保障销售结果的重要环节。良好的过程管理不仅能够提高团队的工作效率，还能确保销售目标的实现。以下是加强销售团队过程管理的一些方法：
- 过程管理工具的使用：利用CRM系统、销售会议管理等工具，提升团队的沟通效率和工作透明度。
- 客户分类与管理：通过ABC客户分析法，科学分类客户，优化资源配置。
- 催款策略与应收账款管理：制定有效的催款策略，提高回款率，减少企业负担。
在课程中，通过案例讨论，学员可以深入了解大客户开发的策略，提升团队的整体沟通管理水平。
自我管理与角色认知
销售管理者的角色认知与职责是销售团队管理的重要组成部分。有效的自我管理能够提升管理者的工作效率，增强团队的凝聚力。以下是一些关键点：
- 角色定位：明确销售团队管理者的角色定位，避免角色错位导致的管理失效。
- 时间管理：合理分配时间，提升工作效率，确保团队目标的实现。
- 从销售明星到管理者的转变：提升管理者的辅导能力，帮助团队成员成长。
通过小组讨论，学员可以分享各自的管理经验，提升自我管理的能力，推动团队的共同进步。
渠道管理的策略
渠道管理是销售管理中的重要环节，通过合理的渠道策略，可以快速扩大销售网络与规模。以下是渠道管理的一些策略：
- 渠道选择：制定渠道成员的资格鉴定标准，确保选择合适的经销商。
- 渠道开通：设计合理的商务政策，打通产品流通的脉络。
- 渠道维护：建立良好的渠道关系，及时解决渠道商的疑问与问题。
通过案例分析，学员可以了解到成功企业在渠道管理方面的经验，从而制定出符合自身情况的渠道管理策略。
流程管理的优化
销售流程的管理是提升成交率的关键。通过科学的流程管理，可以帮助销售人员更好地把控项目进度，提升销售效率。以下是优化销售流程的一些方法：
- 建立标准化的销售流程：将销售过程分为不同阶段，明确每个阶段的工作重点。
- 销售漏斗的管理：通过销售漏斗模型，分析销售机会转化为销售额的过程。
- 客户需求挖掘：运用销售冰山模型，深入了解客户需求，把控销售过程。
通过小组练习，学员可以梳理所在企业的销售流程，发现并解决其中的痛点，提升整体营销效率。
总结
销售管理技能是企业实现可持续发展的重要基础。通过系统学习销售管理的技能与工具，企业可以有效提升销售团队的战斗力，实现业绩的快速增长。本文结合培训课程内容，从多个维度探讨了销售管理的关键要素，希望能为读者提供有价值的见解与思考。
在未来的商业环境中，企业应不断优化销售管理模式，引入高效的团队管理思路与方法，以应对市场的挑战，实现长期的成功与发展。
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周黎明
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