销售团队管理：从精兵到强将的转变
在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的管理显得尤为重要。随着市场的不断变化，企业需要通过有效的团队管理来提升销售业绩，确保自身的生存与发展。销售团队的强弱不仅直接影响企业的销量，更在关键时刻决定了企业的命运。因此，如何构建一支高效的销售团队，并进行科学的管理，是每位企业经营者和销售管理者必须面对的挑战。
【课程背景】从销售精兵到销售强将，要建团队、强管理才能链接客户；一个人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得很远。在商场如战场、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展，甚至在出现困境的时候，可以救企业于水火中。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。课程主要解决以下问题：如何建销售团队？（组建团队、组织架构、管理者角色认知）如何强销售管理？（日常管理、制度管理、文化管理、激励约束机制）如何拓展客户项目？（开发客户、渠道管理、流程管控）课程结合老师的一线销售管理实战与咨询经验，结合优秀企业真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的；老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员学习如何建团队、强管理、链客户等重难点问题，快速提升销售业绩。【课程收益】推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。【课程特色】一线销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及战略、组织管控、市场营销、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、人力资源总监、中高层管理者、有志于销售管理的一线销售等【课程时间】12小时【课程大纲】如何选人育人用人留人？（销售人力资源管理4部曲）如何选人？（人岗匹配）销售人员：任职资格素质模型优秀营销人员的5F模型如何通过简历与面试，精准选人？案例 ：曾国藩识人之术（听其言观其行）如何育人？（授人以渔）培训体系构建互联网时代，如何高性价比又高效的培训？团队人才梯度建设：优秀销售团队的12321组合法案例 ：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”如何用人？（知人善任）”用人要评“工具：绩效评估矩阵案例 : CEO的最大成功和最大失败如何留人？（给人希望）面对已经提出离职的销售人员，我们如何处理？留人的4种方法如何顺利辞退销售人员？案例：来了1年的销售，为什么要突然离职？小组讨论：发现业绩中等的大客户经理，兼职做其他工作，你如何处理？二、哪里有客户哪里就有销售，其精准组织设计逻辑是什么？销售组织设计的原则与5种基本类型案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？销售管理实践练习：杰出的销售人员派往何处？2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到客户价值定位？从客户定义到销售组织架构案例：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？3、从销售组织架构，到营销管理体系建设什么是营销管理体系？营销管理体系建设的6个基本思路案例：500强施耐德电气Schneider工业事业部销售组织架构销售管理实践练习：销售人员与技术人员的争吵，作为销售总监你如何处理？三、如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队1、绩效考核激励机制如何设计？方法：绩效考核坡度设计2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系 3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制4、精神激励如何与物质激励相结合？精神激励的6脉神剑案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？案例：X科技公司销售人员为什么晚上或周末都在跑客户？销售管理实践练习：结合你们企业的情况，设计一个坡度绩效考核激励制度？四、销售团队日常如何管理？什么是销售团队的过程管理？过程管理工具：CRM、五张表、两会案例：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人，发生了什么？2、销售过程管理制度流程建设3、目标管理与计划管理4、销售管理者的角色认知与职责销售管理者角色认知的3个关键问题团队管理者的职责与能力如何从销售明星到销售管理者的转变？案例：身经百战的Top sales，她管理团队为什么会失败？催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，铺平催收前的路团队沟通管理沟通制度化沟通的5C模型案例：Z公司的销售总监是如何通过查看CRM系统数据，劝退一名销售的？案例：S民营科技公司是如何从坏账不断，到应收账款回款及时率超过90%？销售管理实践练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？如何打造狼性文化的销售团队？销售团队4种文化2、如何打造一支狼性文化的销售团队？ 我们要向狼学习什么？狼性销售团队的4力模型3、我们都说狼性文化，但为什么销售团队还是不狼不羊的？文化根植大脑心理规律狼性文化落地的12字法则案例：从3个小故事看，如何构建销售团队凝聚力、执行力与战斗力？案例：从华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？如何开发与管理大客户？如何开发大客户？信任力3阶模型开发大客户的3层境界大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？ABC客户分析法练习：梳理个人或公司的ABC客户案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？七、如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？八、如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰从管事与管人两个角度来管理销售流程管事：销售流程是否清晰管人：销售积极性是否足够客户采购流程和供应商销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？项目分析会怎么开？如何判断项目可能失控？辅导销售人员的4Z模型案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万自控系统订单？案例：辅导新人与辅导老销售的2个故事小组讨论：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？
一、销售团队的构建：从选人到育人
构建一支优秀的销售团队，首先需要在人员选择上做到精准。人岗匹配是关键，只有将合适的人放在合适的岗位上，才能发挥他们的最大潜力。优秀的销售人员通常具备一定的素质模型，例如5F模型，涵盖了五个核心能力：销售技巧、市场洞察力、客户关系管理、团队合作和自我管理。
在选人的过程中，企业可以通过简历筛选和面试等方式评估候选人的能力和潜力。曾国藩识人之术强调“听其言，观其行”，这不仅适用于识别人才，也适用于销售人员的选拔。
育人是团队建设的第二步。企业应构建完善的培训体系，尤其是在互联网时代，如何高性价比又高效地进行培训成为了一个重要课题。通过系统的培训，提升销售团队的整体素质，确保他们具备应对市场挑战的能力。
二、销售组织的设计与管理
销售团队的组织设计是实现高效管理的基础。企业需要根据市场需求和自身特点，选择合适的组织架构。有效的销售组织设计不仅能提高团队的工作效率，还能帮助团队更好地适应市场变化。
- 精准设计销售组织架构，结合STP模型（细分、目标、定位）分析目标市场。
- 通过对客户的分类和分析，确定销售团队的结构和职责。
- 建立营销管理体系，确保销售过程的规范化和标准化。
在销售组织的管理中，管理者需要明确自身的角色认知与职责，进行有效的目标管理与计划管理。这可以通过销售管理工具如CRM系统来实现，确保销售过程的透明和可控。
三、激励机制的设计与实施
为了激发销售团队的积极性，企业需要设计有效的绩效考核和激励机制。激励机制不仅包括物质激励，还应结合精神激励。通过将薪酬、绩效、晋升和股权激励相结合，形成一个全面的激励体系，能够有效提升销售团队的战斗力。
- 设计具有挑战性的绩效考核标准，确保销售人员能够不断超越自我。
- 建立透明的晋升机制，让优秀的销售人员看到发展的希望。
- 结合精神激励，营造积极向上的团队氛围。
案例分析显示，成功的激励机制能够使销售团队在高压环境中保持高昂的士气，从而推动业绩的增长。
四、销售团队日常管理的重要性
销售团队的日常管理是保持团队活力和效率的关键。管理者需要关注销售过程的每一个环节，确保团队在执行过程中不断优化和提升。过程管理工具如五张表和两会制度，可以帮助管理者实时监控销售进展，及时发现并解决问题。
此外，团队沟通也是日常管理的重要组成部分。通过制度化的沟通机制，确保信息的透明与共享，提升团队的协作效率。
五、建立狼性文化的销售团队
狼性文化是一种强调竞争和拼搏精神的团队文化。企业要通过明确的目标、激励机制和团队凝聚力的培养，打造一支狼性文化的销售团队。狼性文化不仅可以提高团队的执行力和战斗力，还能增强团队成员之间的信任和合作。
- 明确团队目标，让每个成员都能感受到个人与团队的紧密联系。
- 通过案例分析和小组讨论，激发团队成员的创造力和主动性。
- 培养团队成员的应变能力和市场敏感度，提升整体的竞争力。
六、客户开发与管理的策略
销售团队的核心任务是客户开发与管理。企业应制定明确的客户开发策略，建立信任关系，提升客户的满意度和忠诚度。大客户管理是销售团队的重要组成部分，如何分类分级管理大客户，制定相应的服务策略，是确保销售业绩持续增长的关键。
通过对客户进行ABC分析，企业可以更有效地分配资源和精力，确保重点客户得到更好的服务，从而提升整体销售业绩。
七、渠道管理与销售网络的扩展
在现代商业环境中，渠道管理是扩大销售网络和规模的重要手段。企业应通过选择合适的渠道，开通渠道的商务政策，并维护良好的渠道关系，来实现销售的快速增长。
- 选择渠道时，需进行资格鉴定，确保渠道商的实力与信誉。
- 制定合理的渠道商务政策，激励渠道商的积极性。
- 通过定期培训和沟通，维护和提升渠道商的合作关系。
八、销售流程的管控与提升成交率
销售流程的管理是提升成交率的重要环节。企业需要将销售过程建立在清晰的流程上，从而简化操作，提高效率。通过科学的项目管理和销售环节的管控，企业可以有效降低销售风险，提升成交率。
在这一过程中，销售管理者需要关注客户采购流程与供应商销售流程的关系，及时调整销售策略，以适应市场变化。
总结
销售团队的管理是一项系统工程，涉及选人、育人、激励、组织设计、日常管理等多个方面。通过科学的管理策略，企业可以构建一支高效的销售团队，提升整体销售业绩。在这个过程中，企业经营者和销售管理者需要不断学习和实践，借鉴优秀企业的成功经验，以应对快速变化的市场挑战。
通过本课程的学习，学员将掌握销售团队管理的核心技能与工具，为企业的持续发展提供有力支持。只有不断优化团队管理，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
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