大客户销售的价值与技巧
在当今经济环境中，企业面临着经济增长缓慢、产能过剩、市场竞争加剧等多重挑战。为了在这样的背景下生存和发展，企业必须提高销售人员的技能、专业度和素养，以便迅速成交并获得更多订单。这使得大客户销售成为企业发展的迫切需求。
【课程背景】在经济中低速增长、产能过剩、市场竞争加剧的时代，如何尽快提升销售人员的技能、专业度和素养，尽快成交拿更多的订单，成为企业发展的迫切问题。以客户为中心的价值销售，是萃取欧美500强外企顶级销售人员培训经验，结合中国市场特点，突出销售是“为客户解决问题”的观点，强调从“为客户创造价值”的思维中创造双赢，是实战与实用性极强的课程，它通过实战训练最常用的方法，使销售人员实战能力得到迅速提高，快速提升业绩。主要包括以下内容：价值销售6脉神剑价值转化：产品价值、沟通与谈判价值、过程管理价值客户终身价值管理渠道合作价值：渠道管理3部曲流程管控价值：5步成交法开发这门课程，旨在帮助销售管理者与销售人员，系统拓宽大客户价值销售思维，系统学习大客户销售的技能工具方法，同时提升大客户价值销售领导力与执行力。课程结合老师的一线市场销售管理实战与咨询经验，结合优秀企业真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的。老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员学习大客户销售的重难点问题，快速提升销售业绩。【课程收益】推动企业大客户销售模式升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法；优化解决大客户销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转，销售业绩自动增长。【课程特色】一线销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总、总经理等【课程时间】12小时【课程大纲】一、什么是价值销售？1、4种销售模式产品型销售、关系销售、顾问式销售、价值销售2、什么是价值销售？3、价值营销的成交公式案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？二、价值销售的六脉神剑1、上推剑：人脉，是销售的起点2、下拉剑：吸引力，让你粘住客户3、左思剑：洞察力，让你看懂客户4、右想剑：气场力，客户能被你改变5、前卑剑：沟通力，才能和客户走得更远6、后倨剑：谈判力，商机收关之门7、大客户销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质案例：业务增长的逻辑与成交公式是什么？案例：好产品好服务，创造共赢模式案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？三、如何呈现步步为赢的产品价值？产品组合策略产品如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA利用“多维呈现”展现产品价值案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：Intel科技公司产品的FABE案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：产品FABE利益陈述四、沟通转换为价值：千人千面的沟通方式四种不同人际风格客户的个性特征分析活泼型与完美型的人的性格特征力量型与平和型的人的性格特征与四种不同人际风格客户的沟通技巧？如何与活泼型的人沟通？如何与完美型的人沟通？如何与力量型的人沟通？如何与平和型的人沟通？3、客户沟通的5C模型，提升沟通的有效性案例：活泼型的销售与完美型的客户案例：跟客户吃饭，你居然吃饱了小组讨论：你觉得最难缠的是哪一类客户?为什么?五、谈判转换为价值: 推动成交4步法1、投其所好：如何与客户建立信任感？不同年龄段的兴趣偏好与话题高级主管想了解的不仅是项目进度2、察言观色：分解客户10种购买价值观10种应对策略案例：客户关心的到底是成本还是品质？巧妙转换：如何解除客户的抗拒？客户的5大抗拒心理解除客户抗拒的5大策略临门一脚：推动成交的7种秘密武器案例：“请您指点迷津”，真是百试百灵案例：华为大客户销售3板斧案例：经典的4问和4答小组活动：异议处理演练六、过程管理提升价值：好过程带来好结果1、销售高手的大客户拜访2、从日常的过程管理做起过程管理工具：CRM、五张表、两会销售数据分析，让CRM系统为工作助力3、催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，5招铺平催收前的路案例：K科技公司是如何从坏账不断，到应收账款回款及时率超过90%？案例：谈钱真的伤感情吗？小组讨论：所有的客户都需要附加价值吗？七、客户价值管理：如何开发、管理与维护客户？1、如何通过STP模型分析，找到你的精准目标客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到客户价值定位？最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则准客户的价值划分案例：聊了好久的客户，怎么突然不回微信了？激发潜在需求的武器：SPIN法则状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实难点性问题探寻 – 客户面临的问题，困难和不满之处潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻需求回报性问题 - 明确显在需求案例：50亿营收JH集团是如何在产品升级后找到自己的精准目标客户的？案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？小组练习：根据SPIN向真实客户提问4、如何开发大客户？信任力3阶模型赢取客户信任的7个习惯开发大客户的3层境界5、大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？ABC客户分析法6、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎维护客户关系的关键3个技巧处理客户投诉4部曲如何建立自己的个人品牌，扩大影响力案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？练习：梳理自己的ABC客户八、借力共振增价值：渠道销售3部曲，借力合作快速扩大销售网络1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？案例：N公司如何借力C公司的比赛业务，拿下Z高校1000万订单？小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？九、流程管控提升价值：5步成单把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰采购流程和销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？建立立体的客户关系网进入投标阶段后，哪些雷区不能碰？项目分析会怎么开？如何判断项目可能失控？影响决策采购的五种人寻找无权有影响力的人案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万信息化系统订单？案例：美资500强外企ITW的销售流程管理案例：为什么客户上门拜访后，反而加速了订单的丢失？小组讨论：谁是这个银行项目中的真正的关键决策人？
本篇文章将深入探讨大客户销售的核心理念和实用技巧，结合培训课程内容，提供一套系统化的大客户销售思路、工具与方法，帮助销售人员提升业绩，实现企业的可持续发展。
一、什么是价值销售？
价值销售是以客户为中心的销售模式，强调“为客户创造价值”的思维，旨在通过解决客户的问题来实现双赢。它与传统的产品型销售、关系销售和顾问式销售有显著区别。价值销售不仅关注产品本身，更关注客户的需求和期望。
- 产品型销售：主要关注产品的特性和价格。
- 关系销售：强调与客户建立良好的关系，但未必关注客户的真正需求。
- 顾问式销售：试图通过咨询和建议来满足客户需求，但缺乏深层次的价值体现。
- 价值销售：通过理解客户的深层次需求与痛点，提供解决方案，实现客户与企业的双赢。
价值销售的核心在于了解客户的真实需求，并通过提供有针对性的解决方案来实现交易。这不仅提升了客户满意度，也为企业带来了长期的合作关系。
二、价值销售的六脉神剑
在价值销售中，有六种关键能力被称为“六脉神剑”，它们帮助销售人员在与客户的沟通中创造价值。
- 上推剑：人脉是销售的起点，建立广泛的联系能够为销售提供支持与机会。
- 下拉剑：吸引力是吸引客户的关键，能够通过有效的营销策略提高客户的粘性。
- 左思剑：洞察力帮助销售人员理解客户的需求，从而提供更符合其期望的产品或服务。
- 右想剑：气场力使得销售人员能够在沟通中影响客户的决策。
- 前卑剑：沟通力是推动销售过程的重要因素，能够与客户建立信任和理解。
- 后倨剑：谈判力则是达成交易的关键，能够帮助销售人员在不同情况下维护自身利益。
通过不断磨练这六种能力，销售人员可以更有效地与客户沟通，推动交易的达成。
三、如何呈现产品价值？
产品价值的呈现是销售成功的关键。通过合理的产品组合策略和定价模型，可以更好地展现产品的价值。
- 产品组合策略：通过多样化的产品组合，提高客户的选择余地，满足不同需求。
- 定价模型：合理的定价能够体现产品的价值，提升品牌的溢价能力。
- FABE模型：将产品特性、优势和利益进行有效的表达，帮助客户理解产品的价值。
例如，张泉灵老师的产品线梯度组合提供了一个成功的案例，展示了如何通过清晰的产品组合策略来呈现产品价值。销售人员应学习如何有效利用这些模型，以在客户面前展示出产品的独特价值。
四、沟通转换为价值
沟通是销售过程中不可或缺的一部分。针对不同客户的个性特征，销售人员需要采用不同的沟通方式。
- 活泼型客户：需要通过轻松的交流和互动来建立联系。
- 完美型客户：则更注重细节和准确性，销售人员应提供详尽的信息。
- 力量型客户：更关注结果，销售人员需要提供清晰的数据和事实。
- 平和型客户：更喜欢安静的交流，销售人员应保持耐心和倾听。
通过了解客户的风格，销售人员可以调整自己的沟通策略，从而提高沟通的有效性，最终实现销售转化。
五、谈判转换为价值
谈判是销售过程中的重要环节，能够推动成交。通过有效的谈判技巧，销售人员可以将客户的需求和自身的利益进行有效对接。
- 投其所好：建立信任感是谈判成功的第一步，了解客户的兴趣和需求能够帮助销售人员找到切入点。
- 察言观色：通过分析客户的反应和心理，调整谈判策略，满足客户的需求。
- 解除抗拒：通过有效的策略，消除客户的顾虑，提高成交的可能性。
例如，华为在大客户销售中采取了“三板斧”的策略，通过精准的客户分析和有效的沟通，成功推动了销售的达成。
六、过程管理提升价值
良好的过程管理是推动销售成功的保障。销售人员需要在日常工作中进行有效的过程管理，以提高工作效率和成果。
- 销售数据分析：使用CRM系统和其他工具进行销售数据分析，帮助销售人员更好地了解市场和客户。
- 催款策略：制定合理的催款策略，提高应收账款的回款率。
- 客户拜访：通过有效的客户拜访，建立良好的客户关系，推动业务的开展。
例如，K科技公司通过精细化管理，将应收账款的回款率提升至90%以上，展示了过程管理的重要性。
七、客户价值管理
在大客户销售中，客户价值管理至关重要。企业需要通过科学的客户分析方法，找到精准的目标客户，并进行有效的维护。
- STP模型：通过市场细分、目标市场选择和市场定位，帮助企业找到潜在客户。
- SPIN法则：通过提问的方式深入了解客户需求，激发潜在需求。
- 信任力模型：建立客户信任是维护客户关系的关键。
通过这些方法，企业能够更好地管理客户关系，提升客户满意度，促进长期合作。
八、借力共振增价值
在大客户销售中，借助渠道的力量能够快速扩大销售网络。企业需要关注渠道的管理与维护，以实现更高的销售效率。
- 渠道选择：选择合适的渠道伙伴是成功的关键。
- 渠道开通：制定合理的商务政策，确保渠道的顺利开通。
- 渠道维护：定期与渠道商沟通，了解其需求和反馈，提升合作关系。
通过有效的渠道管理，企业能够借助外部力量，快速扩展市场，实现销售目标。
九、流程管控提升价值
销售流程的管控是确保销售效率的关键。企业需要建立清晰的销售流程，帮助销售人员了解每一步的关键环节。
- 客户采购流程：了解客户的采购流程，帮助销售人员更好地对接客户需求。
- 项目分析：定期召开项目分析会，识别潜在风险，确保项目的顺利进行。
- 决策人分析：找到项目中的关键决策人，提升销售的成功率。
例如，施耐德电气通过流程管控成功拿下多个大项目，展示了有效流程管理的重要性。
总结
大客户销售是一项复杂而富有挑战性的工作，需要销售人员具备多种能力和技巧。通过价值销售的理念、六脉神剑的技巧、有效的沟通和谈判策略、科学的过程管理和客户价值管理，销售人员能够在激烈的市场竞争中脱颖而出。
在实际操作中，持续学习和实践是提升销售技能的关键。通过培训和实战演练，销售人员能够不断完善自己的销售策略，提升业绩，最终实现企业的可持续发展。
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