大客户销售：价值驱动的成功之道
在当今经济发展进入低速增长的时代，市场竞争愈发激烈，企业面临着产能过剩的挑战，如何有效提升销售人员的技能与专业素养成为了企业发展的迫切问题。尤其是在大客户销售领域，销售人员不仅需要具备出色的销售技巧，更需要掌握以客户为中心的价值销售理念。本文将深入探讨大客户销售的核心内容与实用技巧，帮助销售人员在复杂的市场环境中有的放矢，提升销售业绩。
【课程背景】在经济中低速增长、产能过剩、市场竞争加剧的时代，如何尽快提升销售人员的技能、专业度和素养，尽快成交拿更多的订单，成为企业发展的迫切问题。以客户为中心的价值销售，是萃取欧美500强外企顶级销售人员培训经验，结合中国市场特点，突出销售是“为客户解决问题”的观点，强调从“为客户创造价值”的思维中创造双赢，是实战与实用性极强的课程，它通过实战训练最常用的方法，使销售人员实战能力得到迅速提高，快速提升业绩。主要包括以下内容：价值销售6脉神剑价值转化：产品价值、沟通与谈判价值、过程管理价值客户终身价值管理渠道合作价值：渠道管理3部曲流程管控价值：5步成交法开发这门课程，旨在帮助销售管理者与销售人员，系统拓宽大客户价值销售思维，系统学习大客户销售的技能工具方法，同时提升大客户价值销售领导力与执行力。课程结合老师的一线市场销售管理实战与咨询经验，结合优秀企业真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的。老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员学习大客户销售的重难点问题，快速提升销售业绩。【课程收益】推动企业大客户销售模式升级，引入一套体系化的大客户销售思路、工具与方法；优化解决大客户销售的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售人员，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的大客户销售实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的大客户销售模型、工具、方法，从而实现销售人员自动转，销售业绩自动增长。【课程特色】一线销售与管理实战经验传授：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及多方面职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】销售代表、销售顾问、业务代表、售前顾问、大客户经理、销售主管、销售经理、销售总监、营销副总、总经理等【课程时间】12小时【课程大纲】一、什么是价值销售？1、4种销售模式产品型销售、关系销售、顾问式销售、价值销售2、什么是价值销售？3、价值营销的成交公式案例：客户要退货，你准备好帮助客户解决问题了吗？二、价值销售的六脉神剑1、上推剑：人脉，是销售的起点2、下拉剑：吸引力，让你粘住客户3、左思剑：洞察力，让你看懂客户4、右想剑：气场力，客户能被你改变5、前卑剑：沟通力，才能和客户走得更远6、后倨剑：谈判力，商机收关之门7、大客户销售的自我修炼大客户销售普遍具备的素质：优秀销售人员的5F模型从销售新人到销售高手的晋级流程看到未来的自己：TOP SALES的5种特质案例：业务增长的逻辑与成交公式是什么？案例：好产品好服务，创造共赢模式案例：公司产品质量出现问题，你看懂了什么？三、如何呈现步步为赢的产品价值？产品组合策略产品如何定价，更好卖？定价模型如何做价值包装，实现品牌溢价？最简单实用的产品营销表达方式：FABE为什么不是FABE, 而是BEFA或EBFA利用“多维呈现”展现产品价值案例：张泉灵老师的产品线梯度是如何组合的？案例：Intel科技公司产品的FABE案例：大客户销售经理的“武器库“小组练习：产品FABE利益陈述四、沟通转换为价值：千人千面的沟通方式四种不同人际风格客户的个性特征分析活泼型与完美型的人的性格特征力量型与平和型的人的性格特征与四种不同人际风格客户的沟通技巧？如何与活泼型的人沟通？如何与完美型的人沟通？如何与力量型的人沟通？如何与平和型的人沟通？3、客户沟通的5C模型，提升沟通的有效性案例：活泼型的销售与完美型的客户案例：跟客户吃饭，你居然吃饱了小组讨论：你觉得最难缠的是哪一类客户?为什么?五、谈判转换为价值: 推动成交4步法1、投其所好：如何与客户建立信任感？不同年龄段的兴趣偏好与话题高级主管想了解的不仅是项目进度2、察言观色：分解客户10种购买价值观10种应对策略案例：客户关心的到底是成本还是品质？巧妙转换：如何解除客户的抗拒？客户的5大抗拒心理解除客户抗拒的5大策略临门一脚：推动成交的7种秘密武器案例：“请您指点迷津”，真是百试百灵案例：华为大客户销售3板斧案例：经典的4问和4答小组活动：异议处理演练六、过程管理提升价值：好过程带来好结果1、销售高手的大客户拜访2、从日常的过程管理做起过程管理工具：CRM、五张表、两会销售数据分析，让CRM系统为工作助力3、催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，5招铺平催收前的路案例：K科技公司是如何从坏账不断，到应收账款回款及时率超过90%？案例：谈钱真的伤感情吗？小组讨论：所有的客户都需要附加价值吗？七、客户价值管理：如何开发、管理与维护客户？1、如何通过STP模型分析，找到你的精准目标客户？如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到客户价值定位？最简单又快速的锁定潜在客户的法则：MAN法则准客户的价值划分案例：聊了好久的客户，怎么突然不回微信了？激发潜在需求的武器：SPIN法则状况性问题探寻 - 寻找有关客户现状的事实难点性问题探寻 – 客户面临的问题，困难和不满之处潜在性问题探寻 - 了解隐含需求探寻需求回报性问题 - 明确显在需求案例：50亿营收JH集团是如何在产品升级后找到自己的精准目标客户的？案例：卖药品的销售如何把鞋卖出去？小组练习：根据SPIN向真实客户提问4、如何开发大客户？信任力3阶模型赢取客户信任的7个习惯开发大客户的3层境界5、大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？ABC客户分析法6、互联网环境下的大客户维护互联网，让客户关系更加微妙学会微信聊天礼仪，你会更受欢迎维护客户关系的关键3个技巧处理客户投诉4部曲如何建立自己的个人品牌，扩大影响力案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？练习：梳理自己的ABC客户八、借力共振增价值：渠道销售3部曲，借力合作快速扩大销售网络1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？案例：N公司如何借力C公司的比赛业务，拿下Z高校1000万订单？小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？九、流程管控提升价值：5步成单把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰采购流程和销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？建立立体的客户关系网进入投标阶段后，哪些雷区不能碰？项目分析会怎么开？如何判断项目可能失控？影响决策采购的五种人寻找无权有影响力的人案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万信息化系统订单？案例：美资500强外企ITW的销售流程管理案例：为什么客户上门拜访后，反而加速了订单的丢失？小组讨论：谁是这个银行项目中的真正的关键决策人？
理解价值销售的本质
价值销售是一种创新的销售模式，与传统的产品型销售、关系销售和顾问式销售不同，价值销售强调的是为客户创造价值的理念。在这种销售模式下，销售人员的角色不仅是产品的推销者，更是客户问题的解决者。通过对客户需求的深刻理解，销售人员能够提供更具针对性的解决方案，从而实现双赢的局面。
- 产品价值：将产品的特性与客户需求相结合，展现产品的实际价值。
- 沟通与谈判价值：通过有效的沟通与谈判技巧，构建与客户的信任关系。
- 过程管理价值：优化销售过程，提高成交效率。
- 客户终身价值管理：关注客户的长远价值，提升客户的忠诚度。
掌握价值销售的六脉神剑
在价值销售中，有六个关键要素被称为“六脉神剑”，它们分别是：上推剑、下拉剑、左思剑、右想剑、前卑剑和后倨剑。这六种能力的提升，将使销售人员在大客户销售中更加游刃有余。
- 上推剑：有效的人脉关系是销售的起点，建立广泛的客户资源。
- 下拉剑：通过吸引力与客户建立粘性，让客户愿意主动接触你。
- 左思剑：洞察客户需求，精准把握客户的心理与偏好。
- 右想剑：建立个人气场，使客户愿意倾听你的建议。
- 前卑剑：优秀的沟通能力是与客户建立长久合作关系的基础。
- 后倨剑：通过谈判技巧，推动成交，锁定客户。
如何有效呈现产品价值
在客户面前，如何有效地展示产品的价值至关重要。销售人员需要掌握一些实用的工具与策略，以便在合适的时机，向客户传达产品的独特价值。
- 产品组合策略：通过合理的产品组合，满足不同客户的需求。
- 定价模型：采用科学的定价策略，提升产品的市场竞争力。
- 价值包装：通过清晰的价值表达方式，提升客户的购买欲望。
例如，销售人员可以采用FABE（功能、优点、利益、经验）的模型，来帮助客户理解产品的实际价值。通过多维度的呈现，销售人员能够有效提升客户的认同感与购买决策。
沟通方式的多样性
每位客户的沟通风格各不相同，销售人员需要根据客户的个性特征，采用适当的沟通策略。客户的个性特征通常可以分为四种主要类型：活泼型、完美型、力量型和平和型。
- 活泼型：偏好轻松、愉快的交流方式，销售人员应注重营造轻松的氛围。
- 完美型：注重细节与准确性，销售人员需要提供详尽的数据与分析。
- 力量型：喜欢直接、果断的沟通，销售人员应快速切入主题。
- 平和型：重视和谐与稳定，销售人员需展现耐心与关怀。
谈判的艺术与技巧
谈判是大客户销售中不可或缺的一部分，销售人员需要掌握有效的谈判技巧，以推动成交。
- 投其所好：了解客户的兴趣与偏好，建立信任感。
- 察言观色：分析客户的购买价值观，灵活应对客户的需求变化。
- 解除抗拒：了解客户的抗拒心理，提前准备解除抗拒的策略。
通过这些技巧，销售人员能够在谈判中把握主动权，顺利推动成交。
过程管理与客户价值管理
大客户销售不仅仅是一次性的交易，更是长久的合作关系。有效的过程管理与客户价值管理能够帮助销售人员提升工作效率与客户满意度。
- 销售过程管理：运用CRM系统，记录客户信息与销售进度，确保销售过程的透明与高效。
- 客户价值管理：通过STP模型分析，精准锁定目标客户，提升客户的终身价值。
通过对客户的深入分析与理解，销售人员能够更好地满足客户需求，从而实现长期的合作与发展。
借力共振，扩大销售网络
在现代销售中，渠道销售成为了重要的环节。通过有效的渠道管理，销售人员能够迅速扩大销售网络，提升市场份额。
- 选择渠道：通过资格鉴定表，选择合适的渠道商。
- 开通渠道：制定合理的商务政策，确保产品顺利流通。
- 维护渠道：定期与渠道商进行沟通，确保双方的合作关系良好。
总结
大客户销售是一项复杂而具有挑战性的工作，需要销售人员具备全面的技能与专业知识。通过价值销售的理念、有效的沟通与谈判技巧、严谨的过程与客户管理，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现业绩的稳步提升。随着市场环境的不断变化，销售人员应不断学习与适应，提升自身的专业素养与业务能力，以应对未来的挑战。
在这个充满机遇与挑战的时代，掌握大客户销售的核心技巧，将是每一位销售人员实现职业生涯成功的重要保障。
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