销售管理技能的提升与实践
在现代商业环境中，销售管理技能的重要性愈发凸显。随着市场竞争的加剧，企业不仅需要高效的销售团队，更需要系统化的销售管理来推动业绩增长。销售管理不仅是对销售过程的把控，更是对团队的有效管理和客户关系的维护。在这篇文章中，我们将深入探讨销售管理技能的构建与应用，分析如何通过团队建设、管理机制、客户拓展等方面，全面提升企业的销售能力。
【课程背景】从销售精兵到销售强将，要建团队、强管理才能链接客户；一个人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得很远。在商场如战场、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展，甚至在出现困境的时候，可以救企业于水火中。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。课程主要解决以下问题：如何建销售团队？（组建团队、组织架构、管理者角色认知）如何强销售管理？（日常管理、制度管理、文化管理、激励约束机制）如何拓展客户项目？（开发客户、渠道管理、流程管控）课程结合老师的一线销售管理实战与咨询经验，结合优秀企业真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的；老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员学习如何建团队、强管理、链客户等重难点问题，快速提升销售业绩。【课程收益】推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。【课程特色】一线销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及战略、组织管控、市场营销、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、人力资源总监、中高层管理者、有志于销售管理的一线销售等【课程时间】12小时【课程大纲】如何选人育人用人留人？（销售人力资源管理4部曲）如何选人？（人岗匹配）销售人员：任职资格素质模型优秀营销人员的5F模型如何通过简历与面试，精准选人？案例 ：曾国藩识人之术（听其言观其行）如何育人？（授人以渔）培训体系构建互联网时代，如何高性价比又高效的培训？团队人才梯度建设：优秀销售团队的12321组合法案例 ：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”如何用人？（知人善任）”用人要评“工具：绩效评估矩阵案例 : CEO的最大成功和最大失败如何留人？（给人希望）面对已经提出离职的销售人员，我们如何处理？留人的4种方法如何顺利辞退销售人员？案例：来了1年的销售，为什么要突然离职？小组讨论：发现业绩中等的大客户经理，兼职做其他工作，你如何处理？二、哪里有客户哪里就有销售，其精准组织设计逻辑是什么？销售组织设计的原则与5种基本类型案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？销售管理实践练习：杰出的销售人员派往何处？2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到客户价值定位？从客户定义到销售组织架构案例：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？3、从销售组织架构，到营销管理体系建设什么是营销管理体系？营销管理体系建设的6个基本思路案例：500强施耐德电气Schneider工业事业部销售组织架构销售管理实践练习：销售人员与技术人员的争吵，作为销售总监你如何处理？三、如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队1、绩效考核激励机制如何设计？方法：绩效考核坡度设计2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系 3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制4、精神激励如何与物质激励相结合？精神激励的6脉神剑案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？案例：X科技公司销售人员为什么晚上或周末都在跑客户？销售管理实践练习：结合你们企业的情况，设计一个坡度绩效考核激励制度？四、销售团队日常如何管理？什么是销售团队的过程管理？过程管理工具：CRM、五张表、两会案例：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人，发生了什么？2、销售过程管理制度流程建设3、目标管理与计划管理4、销售管理者的角色认知与职责销售管理者角色认知的3个关键问题团队管理者的职责与能力如何从销售明星到销售管理者的转变？案例：身经百战的Top sales，她管理团队为什么会失败？催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，铺平催收前的路团队沟通管理沟通制度化沟通的5C模型案例：Z公司的销售总监是如何通过查看CRM系统数据，劝退一名销售的？案例：S民营科技公司是如何从坏账不断，到应收账款回款及时率超过90%？销售管理实践练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？如何打造狼性文化的销售团队？销售团队4种文化2、如何打造一支狼性文化的销售团队？ 我们要向狼学习什么？狼性销售团队的4力模型3、我们都说狼性文化，但为什么销售团队还是不狼不羊的？文化根植大脑心理规律狼性文化落地的12字法则案例：从3个小故事看，如何构建销售团队凝聚力、执行力与战斗力？案例：从华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？如何开发与管理大客户？如何开发大客户？信任力3阶模型开发大客户的3层境界大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？ABC客户分析法练习：梳理个人或公司的ABC客户案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？七、如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？八、如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰从管事与管人两个角度来管理销售流程管事：销售流程是否清晰管人：销售积极性是否足够客户采购流程和供应商销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？项目分析会怎么开？如何判断项目可能失控？辅导销售人员的4Z模型案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万自控系统订单？案例：辅导新人与辅导老销售的2个故事小组讨论：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？
一、销售团队的建设与管理
有效的销售管理始于团队的建设。一个高效的销售团队能够在短时间内产生巨大的业绩，而团队的强弱直接影响到企业的生存与发展。首先，企业需要明确销售团队的组建原则，包括人岗匹配、团队协作等。通过优秀的选人标准，确保每位销售人员都能在合适的位置发挥最大效能。
- 人岗匹配：销售人员的任职资格与素质模型需明确，企业可借鉴优秀营销人员的5F模型，通过简历筛选与面试环节精准选人。
- 团队结构设计：销售团队的组织架构必须符合企业的战略目标，明确每个角色的职责与任务，确保团队协作顺畅。
- 人才梯度建设：优秀团队应具备梯度人才，制定系统的培训体系，通过多层次的培训与发展，提升销售人员的专业素养。
在团队建设的过程中，管理者的角色至关重要。销售管理者不仅需要具备销售能力，更需转变为团队的引导者与激励者。通过设定明确的目标与激励机制，激发销售人员的工作积极性和创造力。
二、销售管理制度的构建
销售管理不仅仅是日常的销售活动，更是一套完整的管理制度。企业在构建销售管理制度时，应从多个角度出发，确保制度的科学性与适用性。以下是几个关键方面：
- 日常管理制度：通过制定明确的销售流程与标准，确保销售活动的规范性与高效性，提升团队整体的执行力。
- 激励与约束机制：建立以绩效为导向的激励机制，确保销售人员的努力与业绩相匹配。同时，设定合理的约束机制，防止不良行为的发生。
- 文化管理：企业文化对销售团队的影响深远。通过塑造积极向上的团队文化，提升团队凝聚力，增强员工的归属感。
在实践中，许多成功的企业都通过建立完善的管理制度，实现了销售业绩的迅速增长。例如，500强企业施耐德电气通过明确的销售组织架构与绩效考核制度，极大地提升了销售效率与市场占有率。
三、客户项目的拓展
客户是企业生存与发展的基础，如何有效拓展客户项目是销售管理的重要组成部分。企业需要运用科学的管理工具与方法，制定全面的客户开发与管理策略。
- 客户分类管理：通过ABC客户分析法，对客户进行分类与分级管理，制定个性化的营销策略，提升客户的满意度与忠诚度。
- 信任力的建立：开发大客户不仅仅依赖产品质量，更需要建立与客户之间的信任关系。信任力3阶模型可以帮助销售人员在不同层面上与客户建立信任。
- 渠道管理：渠道是拓展销售网络的重要途径。企业需科学选择与管理渠道，确保渠道成员的积极性与合作意愿。
例如，有些企业通过与渠道商的紧密合作，成功开发了华为、中车、海尔等大客户，实现了快速的业绩增长。这些案例表明，精准的客户拓展策略与高效的渠道管理是企业成功的关键。
四、销售流程的优化与管控
销售流程的优化是提升成交率的重要手段。企业需从管理销售环节与流程入手，确保销售活动的高效与顺畅。销售过程的管理可以从以下几个方面进行优化：
- 销售流程的清晰化：将销售过程进行标准化，使销售人员在执行过程中能够清晰了解每一步的要求与目标。
- 项目管控：通过设定项目分析会，及时跟踪项目进度，发现并解决潜在问题，确保项目的顺利进行。
- 辅导与培训：通过定期的辅导与培训，提升销售人员的专业能力与沟通技巧，增强其在客户面前的竞争力。
例如，施耐德电气在销售流程管控基础上，成功拿下了上海地铁2000万自控系统的订单，这充分说明了销售流程优化的重要性。
五、销售管理者的角色认知
销售管理者在整个销售管理过程中扮演着至关重要的角色。销售管理者不仅需要具备优秀的销售能力，还需具备有效的管理能力。以下是销售管理者应关注的几个关键问题：
- 角色转变：从销售明星转变为团队管理者，需适应新的管理角色，培养团队管理的能力与策略。
- 责任与能力：明确销售管理者的职责，提升自身的管理能力与决策能力，确保团队目标的实现。
- 沟通与协调：销售管理者需具备良好的沟通能力，与团队成员保持密切的联系，及时了解团队动态与需求。
在销售管理实践中，成功的销售管理者往往能通过有效的沟通与协调，提升团队的执行力与战斗力，推动企业业绩的持续增长。
总结
销售管理技能的提升是一个系统的过程，需要从团队建设、管理制度、客户拓展、流程优化等多个方面入手。通过科学的管理工具与方法，企业能够有效提升销售团队的业绩，增强企业的市场竞争力。销售管理者在这一过程中扮演着至关重要的角色，只有不断提升自身的管理能力与领导力，才能引领团队走向成功的彼岸。
在未来的商业环境中，企业需持续关注销售管理技能的升级与实践，借助先进的管理理念与工具，实现销售业绩的快速增长，为企业的长远发展奠定坚实的基础。
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