销售管理技能：从销售精兵到销售强将的转变
在当今竞争激烈的商业环境中，企业的生存与发展不仅依赖于个人的努力，更依赖于团队的力量。销售管理技能的提升，尤其是在团队管理方面，是将一个销售团队打造成精兵强将的关键所在。在这一过程中，有效的销售管理不仅能推动企业的销量增长，更能在危机时刻为企业带来生机。因此，本文将深入探讨销售管理技能的重要性及其具体应用，帮助企业管理者和销售人员系统提升销售管理能力。
【课程背景】从销售精兵到销售强将，要建团队、强管理才能链接客户；一个人走，可以走得很快；但一群人走，可以走得很远。在商场如战场、竞争加剧的今天，个人的力量是有限的，而团队的能量是无限的。团队的强弱，尤其是销售团队的强弱，不仅影响企业的销量，更可能影响企业的生存发展，甚至在出现困境的时候，可以救企业于水火中。开发这门课程，旨在帮助企业经营者和销售管理者，系统拓宽销售管理与团队管理思维，系统学习销售管理的技能工具方法，同时提升管理领导力。课程主要解决以下问题：如何建销售团队？（组建团队、组织架构、管理者角色认知）如何强销售管理？（日常管理、制度管理、文化管理、激励约束机制）如何拓展客户项目？（开发客户、渠道管理、流程管控）课程结合老师的一线销售管理实战与咨询经验，结合优秀企业真实新颖鲜活案例，结合模型工具方法思路，结合学员实际工作场景问题困惑，互动式、案例式教授与学习，让学员达到活学活用、现学现用的目的；老师注重实战实用实效，有用能用好用，带领学员学习如何建团队、强管理、链客户等重难点问题，快速提升销售业绩。【课程收益】推动企业销售管理模式升级，引入一套高效的团队管理思路、工具与方法；优化解决企业销售管理的难题，提升组织效能；为企业培养优秀的销售管理负责人，完善销售人才结构，提升企业业绩；学习和研讨20个以上国内外优秀企业的销售管理实战案例，借鉴和转化成功经验；收获20个以上可持续应用的销售团队管理模型、工具、方法，从而提升企业的销售力和团队战斗力，快速实现业绩增长。【课程特色】一线销售与管理实战经验：老师有20多年的管理实战经验与管理咨询经验，积累了丰富的实战经验与实用案例；立足企业真实情况：课程所用案例与场景大部分是老师在工作20多年中积累的国内外、大中小各种类型企业的实际案例，20个以上案例新颖鲜活，符合学员实际工作场景，实战实用实效，有用能用好用；成熟的知识体系：课程内容以销售为核心，涉及战略、组织管控、市场营销、人力资源、企业文化、制度流程、股权激励等8个以上的职能，逻辑严谨，系统化体系化；20个以上的模型、工具、方法，思路新工具多方法多；互动式、案例式教与学：通过讲授、练习、点评、讨论4维度教学方式，围绕市场销售问题，全方位的案例分析与实战场景演练，让学员达到活学活用、现学现用的目的。【课程对象】董事长、总裁、CEO、总经理、副总裁、副总经理、总裁助理、营销总监、销售总监、大区经理、区域销售经理、城市经理、销售部经理、市场部经理、渠道部经理、人力资源总监、中高层管理者、有志于销售管理的一线销售等【课程时间】12小时【课程大纲】如何选人育人用人留人？（销售人力资源管理4部曲）如何选人？（人岗匹配）销售人员：任职资格素质模型优秀营销人员的5F模型如何通过简历与面试，精准选人？案例 ：曾国藩识人之术（听其言观其行）如何育人？（授人以渔）培训体系构建互联网时代，如何高性价比又高效的培训？团队人才梯度建设：优秀销售团队的12321组合法案例 ：从500强外企的人才标准化，来看企业之“育人”如何用人？（知人善任）”用人要评“工具：绩效评估矩阵案例 : CEO的最大成功和最大失败如何留人？（给人希望）面对已经提出离职的销售人员，我们如何处理？留人的4种方法如何顺利辞退销售人员？案例：来了1年的销售，为什么要突然离职？小组讨论：发现业绩中等的大客户经理，兼职做其他工作，你如何处理？二、哪里有客户哪里就有销售，其精准组织设计逻辑是什么？销售组织设计的原则与5种基本类型案例：美国上市公司SSYS销售团队是如何把“区域和大客户“相结合的？销售管理实践练习：杰出的销售人员派往何处？2、如何通过STP模型分析，精准设计销售组织架构如何找到你的目标市场？如何确定目标客户？如何从市场定位到客户价值定位？从客户定义到销售组织架构案例：50亿营收JH集团的销售团队组织结构是如何重新设计的？3、从销售组织架构，到营销管理体系建设什么是营销管理体系？营销管理体系建设的6个基本思路案例：500强施耐德电气Schneider工业事业部销售组织架构销售管理实践练习：销售人员与技术人员的争吵，作为销售总监你如何处理？三、如何设计激励机制与晋升机制，引爆你的销售团队1、绩效考核激励机制如何设计？方法：绩效考核坡度设计2、营销团队三级九岗晋升机制与薪酬体系 3、顶层设计：薪酬+绩效+晋升+股权4位1体激励管理机制4、精神激励如何与物质激励相结合？精神激励的6脉神剑案例：李总如何带领团队改革，实现团队自动转？案例：X科技公司销售人员为什么晚上或周末都在跑客户？销售管理实践练习：结合你们企业的情况，设计一个坡度绩效考核激励制度？四、销售团队日常如何管理？什么是销售团队的过程管理？过程管理工具：CRM、五张表、两会案例：英国上市猎头公司Y猎头顾问从20人离职到只有10人，发生了什么？2、销售过程管理制度流程建设3、目标管理与计划管理4、销售管理者的角色认知与职责销售管理者角色认知的3个关键问题团队管理者的职责与能力如何从销售明星到销售管理者的转变？案例：身经百战的Top sales，她管理团队为什么会失败？催款策略与应收账款管理回款为什么这么难？未雨绸缪，铺平催收前的路团队沟通管理沟通制度化沟通的5C模型案例：Z公司的销售总监是如何通过查看CRM系统数据，劝退一名销售的？案例：S民营科技公司是如何从坏账不断，到应收账款回款及时率超过90%？销售管理实践练习：部门需要裁员，作为销售总监怎么办？如何打造狼性文化的销售团队？销售团队4种文化2、如何打造一支狼性文化的销售团队？ 我们要向狼学习什么？狼性销售团队的4力模型3、我们都说狼性文化，但为什么销售团队还是不狼不羊的？文化根植大脑心理规律狼性文化落地的12字法则案例：从3个小故事看，如何构建销售团队凝聚力、执行力与战斗力？案例：从华为“狼性”销售文化中，我们能学习到什么？小组讨论：要成为卓越的销售部经理，首要条件是什么？如何开发与管理大客户？如何开发大客户？信任力3阶模型开发大客户的3层境界大客户如何分类分级管理？企业为什么要选择客户？ABC客户分析法练习：梳理个人或公司的ABC客户案例：Y科技公司的代理商为什么被竞争对手撬走？案例：华为云销售如何用1封信拿下罗振宇1000万订单，底层逻辑是什么？七、如何通过借力渠道，快速扩大销售网络与规模？1、如何选择渠道？（选渠）渠道成员的资格鉴定表选择经销商应注意的4个问题2、如何开通渠道？（开渠）渠道商商务政策如何制定？从0到1打通产品流通脉络的方法？3、如何维护好渠道？（护渠）渠道成员日常如何管理？案例：渠道窜货，怎么办？案例：渠道商普遍积极性不够，如何变革？案例：渠道商店大欺客，如何管控？案例：M公司如何通过借力渠道商，开发了华为、中车、海尔等知名企业为大客户?案例：同为500强外企，施耐德电气与美国依工的渠道商务政策差异在哪里？小组讨论：是渠道制胜，还是终端为王？八、如何通过销售流程加强项目管控，提升成交率？把销售过程建立在流程上，让销售做起来简单，看起来清晰从管事与管人两个角度来管理销售流程管事：销售流程是否清晰管人：销售积极性是否足够客户采购流程和供应商销售流程的关系客户采购的5步流程销售环节的5步流程与销售公关的5个诀窍如何设定百分比，管控重大项目的进度？项目分析会怎么开？如何判断项目可能失控？辅导销售人员的4Z模型案例：施耐德电气如何在销售流程管控基础上，拿下上海地铁2000万自控系统订单？案例：辅导新人与辅导老销售的2个故事小组讨论：谁是这个电厂项目中的真正的关键决策人？
一、销售团队的建设与管理
销售团队的建设是销售管理的首要任务。一个成功的销售团队不仅需要具备优秀的销售人员，还需要有清晰的组织架构和管理者角色认知。有效的团队建设可以从以下几个方面进行：
- 团队组建：通过明确的标准和流程来选拔合适的人才，确保团队成员之间的互补性。
- 组织架构：根据市场需求和销售目标设计合理的团队结构，以提高销售效率。
- 管理者角色认知：销售管理者需要明确自己的职责，理解如何引导和激励团队成员，提升整体业绩。
例如，某大型企业通过实施“人才标准化”管理，成功实现了团队的高效运作。通过对团队成员的专业能力、市场知识以及人际交往能力进行综合评估，该企业能够精准地将合适的销售人员安排到合适的岗位上。
二、销售管理的日常管理
销售管理不仅仅是对业绩的考核，更包括日常的管理流程。销售团队的日常管理可以从以下几个方面进行：
- 目标管理：制定明确的销售目标，并确保团队成员都能理解并朝着共同的目标努力。
- 绩效考核：通过科学的绩效考核体系，进行定期评估，帮助团队成员不断提升。
- 日常沟通：建立有效的沟通机制，确保信息的及时传递与反馈。
例如，某企业通过实施CRM系统，成功实现了销售过程的透明化和信息的共享，进而提升了团队的协作效率。
三、激励机制的设计
为了激发销售人员的工作热情，设计合理的激励机制至关重要。激励机制可以从以下几方面考虑：
- 绩效考核与奖金：根据个人及团队的业绩，设计相应的奖金方案，激励销售人员积极进取。
- 晋升机制：制定明确的晋升路径，让销售人员看到职业发展的希望。
- 精神激励：通过团队建设活动、表彰大会等方式，增强团队凝聚力。
如某科技公司通过设计“三级九岗晋升机制”，使得团队成员能够在职业生涯中不断向上发展，进而提高了整体的工作积极性和团队的稳定性。
四、客户的开发与管理
销售管理的另一个重点在于客户的开发与管理。通过有效的客户管理，销售团队能够提高客户的满意度，从而实现业绩的持续增长。
- 客户分类：根据客户的潜力和价值进行分类，制定不同的管理策略。
- 信任关系的建立：通过持续的沟通与服务，建立与客户之间的信任关系。
- 客户反馈的收集：定期收集客户的反馈，及时调整销售策略。
例如，一家大型企业通过实施客户分级管理，成功将重点客户的满意度提高了20%。通过对客户的细致分类，团队能够更好地满足客户的需求，进而提升客户的忠诚度。
五、渠道管理的策略
在当今的市场环境中，渠道管理显得尤为重要。通过合理的渠道管理，企业能够快速扩大销售网络与规模。
- 渠道选择：根据产品特性和市场需求选择合适的销售渠道，确保覆盖面广泛。
- 渠道维护：定期与渠道商进行沟通，及时解决合作中遇到的问题。
- 渠道激励：设计合理的渠道激励政策，鼓励渠道商积极推广产品。
某企业通过优化渠道结构，将销售网络扩展至全国，销售额在短期内实现了翻倍增长。
六、销售流程的管控
销售流程的管控是提升成交率的重要环节。通过对销售流程的规范化管理，销售团队能够更高效地达成销售目标。
- 销售流程的标准化：将销售过程进行标准化，确保每位销售人员都能遵循相同的流程。
- 项目分析与评估：定期对销售项目进行分析与评估，及时发现问题并进行调整。
- 辅导与培训：对新入职的销售人员进行系统培训，提高其销售技能与信心。
例如，某公司通过建立销售流程标准化制度，显著提高了销售人员的成交率，客户满意度也随之提升。
七、总结与展望
销售管理技能的提升是一个系统的过程，涵盖了团队建设、日常管理、激励机制、客户开发与管理、渠道管理以及销售流程的管控等多个方面。企业只有在这些方面进行全面的提升，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
在未来，随着市场环境的不断变化，销售管理技能也将不断演进。企业需要保持敏锐的市场洞察力，及时调整销售策略，以应对市场的变化。通过不断学习和实践，企业才能持续提升销售管理能力，实现业绩的稳步增长。
通过本次培训课程的学习，参与者将能够掌握20个以上的销售管理工具和模型，提升团队战斗力，实现业绩的快速增长。同时，课程所结合的真实案例与互动式学习也将为学员提供更为贴近实际的管理经验，帮助他们在实际工作中灵活运用所学知识。
总之，销售管理技能的提升不仅是个人职业发展的关键，更是企业持续发展的基石。通过系统的学习与实践，销售团队必将成为推动企业成功的重要力量。
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周黎明
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