优化风险资产运用策略，提升投资回报率

风险资产运用：构建牢不可破的客户关系

在现代银行业中，客户关系的维护与发展已成为了金融机构核心竞争力的重要组成部分。随着互联网金融的崛起，银行面临着前所未有的挑战与机遇。如何运用风险资产来构建牢不可破的客户关系，成为了银行业亟需解决的问题。本文将结合培训课程内容，深入探讨风险资产运用的策略与方法。

一、银行面临的竞争环境

当前，银行业面临的竞争环境日益复杂。网络金融对传统银行的冲击，促使银行必须不断调整自身的市场策略。一方面，互联网金融以其高效、便捷的特点吸引了大量客户；另一方面，银行在客户选择策略上的失误，也使得部分客户流失。因此，了解竞争环境、分析客户需求，成为银行成功的关键。

• 外部环境分析：银行需关注网络金融的发展，及时调整产品与服务，以适应市场变化。
• 内部产品策略：优化产品组合，关注长尾客户，提升客户满意度。
• 降维打击策略：借鉴支付宝和微信等成功案例，寻找自身的差异化竞争点。

二、存量客户的管理与分层分级开发

存量客户的管理是银行营销的基础。对存量客户进行科学的分层分级管理，可以有效提升客户的深度价值。通过分析客户的存款来源和流失情况，银行能制定出更为精准的营销策略。

• 存量客户深度价值：理解客户的存款来源，关注净增=新增-流失公式，优化关注点。
• 分户管理方法：采用简单易懂的分户原则，通过二维分户和多种标签交叉分户，提升管理效率。
• 客户分群管理措施：借鉴微商的分群管理，在职业和风险投资客户管理中，挖掘客户的痛点，提供针对性服务。

三、标准化营销流程设计

标准化的营销流程能够提升营销效率，降低销售风险。通过精确的营销管户系统，银行可以实现精准营销，提高客户的响应率。

• 标准化营销流程的设计：包括客户关系搭建、初步接触、二次铺垫等环节，确保每个环节都能有效触达客户。
• 心理学知识的运用：运用心理学知识，理解客户的心理间歇期，设计出更具吸引力的营销活动。
• 事件策划阶段：通过周密的事件策划，让客户参与到活动中，增强客户的黏性与参与感。

四、流量客户的营销特征分析

对银行厅堂流量客户的营销必须采取不同的策略。厅堂营销具有独特的特征，银行需要根据这些特征，制定出符合流量客户需求的营销方案。

• 厅堂营销的特征：产品简单、用时短，能快速满足客户的需求。
• 动线布局管理：通过平面和立体式动线管理，提升客户的体验感，增加客户的停留时间。
• 触点运用与设计：设计有效的触点，增强客户互动，提高营销的成功率。

五、新增客户营销技能的提升

新增客户的开发是银行持续发展的动力。通过提升客户经理的营销技能，能够更有效地满足客户的金融需求，增强客户的信任感。

• 营销心态及素养：培养客户经理以客户为中心的思维，提升专业素养。
• 客户需求的性质和层次：深入理解客户的理财需求，引导客户的隐性需求。
• 痛点营销的有效性：通过分析客户的痛点，设计出更具针对性的营销方案，提高销售的成功率。

六、沟通技巧及异议处理流程

沟通技巧的提升是银行客户经理必备的素质。通过有效的沟通，银行可以更好地理解客户的需求，处理客户的异议。

• 感性与理性营销话术：根据客户的不同特征，灵活运用感性与理性话术，提高沟通效果。
• 异议处理技巧：掌握处理常见异议的技巧，增强客户的信任感，减少客户流失。
• 假设成交法的运用：通过假设成交法，引导客户思考，提高成交的可能性。

七、运用风险资产构建牢不可破的客户关系

在新形势下，运用风险资产构建客户关系，是提升客户黏性的重要策略。通过灵活运用风险资产，银行可以更好地满足客户的需求，增强客户的信任感。

• 客户关系的递进步骤：分析客户关系的建立过程，寻找关键的回报与付出点。
• 客户流失原因分析：通过对客户流失原因的深入分析，制定出更有效的客户关系维护策略。
• 客户关系升级策略：根据客户的不同需求，制定初级版、进阶版、高阶版及创新版的关系升级策略，提高客户的忠诚度。

结语

在竞争日益激烈的银行业中，运用风险资产构建牢不可破的客户关系是银行持续发展的核心策略之一。通过科学的客户管理、标准化的营销流程、灵活的沟通技巧及有效的风险资产运用，银行可以在市场中立于不败之地。未来，银行需要不断学习与创新，以满足客户的多样化需求，提升客户体验，实现银行与客户的共赢发展。