优化风险资产运用策略提升投资回报率

风险资产运用：构建牢不可破的客户关系

在现代银行业，客户关系的建立与维护不仅关乎客户的满意度，更直接影响到银行的业绩和市场竞争力。尤其在风险资产运用的背景下，如何有效管理存量客户、拓展新增客户以及提升厅堂流量的营销能力成为银行在新时代下必须面对的重要课题。

邱明：移动互联时代下银行客户分群分类分层精准营销及维护提升

本课程全面解析银行客户的三类营销策略，包括存量挖掘、外拓营销和大堂流量营销，针对不同客户群体提供精准的营销方法和技巧。学员将掌握从客户心理分析到顾问式销售流程的完整知识体系，通过“鱼塘理论”理解客户分类与价值模型，运用标准化营销

邱明 培训咨询

一、新时代银行业面临的挑战与策略

随着网络金融的快速发展，传统银行业面临着前所未有的挑战。网络金融不仅提高了客户的选择自由度，同时也导致了银行客户流失的加剧。为了应对这一挑战，银行需在外部环境和内部产品策略上进行深刻反思。

• 外部环境的冲击：当今的网络金融平台如支付宝和微信支付等，已经逐渐成为客户首选的金融服务工具。这种“降维打击”迫使银行必须找到自己的定位与竞争优势。
• 内部产品与策略的调整：银行产品组合的优化显得尤为重要，尤其是对于长尾客户的关注，如何利用长尾理论将这些客户转化为稳定的业绩来源，是当前银行需要重视的问题。

二、存量客户的管理与开发

存量客户是银行最重要的资源之一，如何挖掘其深度价值是银行客户经理需要掌握的核心技能。首先，存量客户的管理应关注其生命周期，通过细分客户群体来制定针对性的营销策略。

• 客户分层管理：银行应根据客户的熟悉程度及职业行业等进行分层管理。通过二维分户或多种标签交叉分户的方法，可以更精准地识别客户需求，进而制定个性化服务方案。
• 标准化流程的实施：建立标准化的客户关系管理流程，能够提高服务效率，降低客户流失率。

三、流量客户的营销特征与策略

银行厅堂流量客户的营销特征明显，与存量客户的管理有着显著区别。为了提高厅堂客户的转化率，银行需要在多个方面进行精细化管理。

• 产品的简化与快速转介：在厅堂营销中，产品越简单、使用时间越短，客户的接受度就越高。因此，银行应考虑推出一些创新类的存款产品，以快速抓住客户的注意力。
• 动线布局与客户心理：银行厅堂的动线布局应考虑客户的心理需求，通过科学合理的动线设计来提升客户体验，促进客户流量转化。

四、新增客户的外拓营销技能

在市场竞争日益激烈的背景下，新增客户的获取变得尤为重要。客户经理需要具备良好的营销心态，理解客户的金融需求。

• 客户需求的引导：通过有效的沟通与需求分析，帮助客户识别其潜在需求，进而提供相应的金融服务。
• 痛点营销的有效性：深入了解客户的痛点并提出解决方案，可以大大提高客户转化率。客户经理在与客户沟通时，应将重点放在如何减轻客户痛苦上。

五、运用风险资产构建牢不可破的客户关系

在新形势下，风险资产的运用不仅是金融产品的选择，更是客户关系维护的重要手段。通过合理运用风险资产，银行可以有效提升客户的黏性和忠诚度。

• 客户关系的五个层次：了解客户关系的不同层次，有助于制定针对性的客户维系策略。初级版的提升渗透率和捆绑销售，进阶版的风险搭配与期限错配，都是有效的客户关系维护方法。
• 客户流失原因的分析：通过对客户流失原因的深入分析，银行可以针对性地制定产品与服务的优化方案，减少客户流失。

六、总结

在当前竞争激烈的市场环境中，风险资产运用的有效性直接关系到银行的客户关系维护与业绩提升。通过对存量客户的深入挖掘、流量客户的精准营销以及新增客户的有效拓展，银行不仅能够提升客户的黏性，还能在激烈的市场竞争中占据优势地位。

未来，银行需不断探索与创新，结合互联网时代的客户价值模型，提升客户关系的管理水平，从而实现可持续的发展。