掌握议价成交技巧，轻松提升谈判成功率

议价成交技巧：提升企业整体销售能力的关键

在现代商业环境中，销售已经不再是单一职能的责任，而是整个企业文化和运营的一部分。无论是人力资源、技术、财务还是客服，每个部门都应该具备一定的销售意识，以提升企业整体的销售能力。特别是在议价成交的过程中，销售人员的技巧尤为重要。本篇文章将探讨销售人员在议价成交中所需的技巧，以及如何通过全员培训提升企业的综合销售实力。

惠婕：货从口出——企业全员营销实操训练

【课程背景】如果人资懂销售，招到的销售人员胜任度就高；如果技术懂销售，研发的产品客户满意度就高；如果财务懂销售，业财融合度就高；如果客服懂销售，老客户的转化率就高；如果策划懂销售，品宣声量就高。如何提高企业的整体销售能力？要做到企业所有环节的人都懂销售，有销售意识，具备助力销售的能力，企业就具备了全员销售的能力本课程适用于企业全体人员学习。老师可根据甲方行业特性，匹配行业的案例讲解，解决一线销售团队的难点问题，同时增加职能部门发力销售的能力，通过多方面的服务提供，提高客户的整体满意度。内容易学易用、方法实战实用，提高企业团队综合销售实力。《备注：具体内容老师会依据甲方要求做调整》【企业收益】◆ 提升企业团队综合销售能力；◆ 提升企业团队协同协作能力；【学员收益】● 提升销售人员议价成交技能● 提升全体员工保客销售技能【课程时间】2天，6小时/天（时长及线上线下形式可灵活调节）【课程对象】全员【课程方式】讲师讲授+案例分析+workshop共创【课程大纲】第一讲：品牌营销——提升全员保客营销技能一、品牌营销1. 品牌如何引流？2. 品宣如何转化流量？3. 品牌营销如何实施？二、品牌宣传1. 品字认知解读2. 品牌现状测评3. 品牌价值提升三、品牌价值1.如何提升品牌价值？2.如何应对品牌危机？第二讲：术有专攻——销售人员技能提升一、产品介绍及销售技巧提升1. 产品价值介绍法案例分析：重点化、差异化、印象化、通俗化及应用2. 产品关联介绍法1）目的关联2）忧虑关联3. 产品情景介绍法1）USP介绍法2）FABE场景冲击3）OLET关注点转移4）FC功能配置5）六方位介绍法小组研讨：现场有效进行产品推荐4. 激活客户驱动力1）利害型驱动力2）欲求型驱动力案例分析：如何让对方按我们的计划去办事二、竞品对抗及信任感受建立1. SWOT竞品分析法——内因、外因分析小组研讨：竞争对手的SWOT分析2. ACE竞争法3. 对抗交流法（交叉交流法、平行交流法）案例分析4. 异议交流法1）客观优势异议交流法2）主观优势异议交流法5. 信任感植入心智1）利益共同2）资深建议3）三方印证4）引用权威5）自曝不足第三讲：谈判有术——销售人员议价成交技能提升高效议价七攻略1）价格反问法2）证据展示法3）躲避拖延法4）成本分析法5）领导支援法6）同事协助法7）条件交换法小组研讨：别人的价钱永远比你的低第四讲：全域营销——全环节营销能力提升人资发力营销攻略服务甲方思维，提高招聘精准度与胜任度；站在客户的角度，认知销售、市场、业绩的关系，提升薪酬绩效的匹配度与驱动力；以业绩为导向，做制度的设计与完善，制度服务团队； 产品研发发力营销攻略站在客户的视角，研发产品，提升产品市场力；站在竞品的角度，优化产品，提升产品竞争力；站在销售的角度，规划产品，提升产品销售力。三、客服发力营销攻略1.站在市场的维度，做客服，提升客户满意度；2.站在客户的角度，处理异议，提升二次复购；四、品宣发力营销攻略1.以客户的关注点，策划品宣，提升品牌关注度；2.以客户的采购习惯，规划品宣，提升品宣精准度。

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课程背景与目标

本课程的目标在于培养企业全体员工的销售意识，提升其助力销售的能力。通过系统的培训，企业可以实现全员销售的目标，进而提高客户的整体满意度。课程内容涵盖品牌营销、销售人员技能提升、谈判技巧以及全域营销等多个方面，适用于企业各个部门的员工学习。

品牌营销——提升全员保客销售技能

品牌营销是提升销售能力的第一步。品牌不仅仅是一个标识，更是客户对企业认知的整体体现。通过有效的品牌营销策略，企业能够吸引更多的客户，并在竞争中脱颖而出。

• 品牌引流：品牌如何引流是每个企业必须面对的问题。通过精准的市场定位和有效的宣传策略，企业可以将潜在客户吸引到自己的品牌中。
• 品宣转化：品宣如何转化流量是品牌营销的关键。通过高质量的内容和合理的营销渠道，品牌能够将流量转化为实际的销售。
• 品牌实施：品牌营销如何实施也是课程中的重要内容。通过案例分析，学员将学习如何在实际操作中落实品牌营销策略。

销售人员技能提升

销售人员的技能提升是议价成交的重要环节。通过系统的培训，销售人员可以掌握多种销售技巧，从而更有效地进行议价和成交。

• 产品价值介绍法：销售人员需要能够清晰地向客户介绍产品的价值，通过重点化、差异化、印象化和通俗化的方法，使客户能够快速理解产品的优势。
• 激活客户驱动力：销售人员需要掌握如何激活客户的驱动力，包括利害型驱动力和欲求型驱动力，以促使客户做出购买决策。
• 信任感建立：通过利益共同、资深建议和三方印证等方法，销售人员可以在与客户的沟通中逐步建立信任感，从而提高成交概率。

谈判有术——销售人员议价成交技能提升

在实际销售过程中，议价是一个非常重要的环节。销售人员需要掌握多种议价技巧，以便在谈判中占据主动地位。

• 价格反问法：通过反问的方式，销售人员可以引导客户重新思考价格问题，从而为自己争取更多的谈判空间。
• 证据展示法：通过数据和案例的展示，销售人员可以增强自己的说服力，让客户更容易接受自己的报价。
• 躲避拖延法：在谈判中，销售人员需要学会如何应对客户的拖延，避免成交过程中的不必要延误。
• 条件交换法：通过条件交换，销售人员可以在价格上做出让步的同时，争取其他利益，从而实现双赢的局面。

全域营销——提升企业全环节营销能力

全域营销是提升企业综合销售能力的重要策略。通过各个部门的协同合作，企业可以在各个环节中提升销售能力。

• 人资发力营销：人力资源部门可以通过提升招聘的精准度与胜任度，确保销售团队的整体素质，从而推动销售业绩的提升。
• 产品研发发力营销：研发部门需要站在客户的视角进行产品设计，提升产品的市场竞争力和销售力。
• 客服发力营销：客服部门可以通过提升客户满意度和处理异议的能力，促进客户的二次复购。
• 品宣发力营销：策划品宣时，需考虑客户的关注点和采购习惯，以提升品牌的关注度和品宣的精准度。

课程实施与收益

本课程为期两天，每天六小时，灵活的时间安排使得各个部门的员工都能参加。通过讲师讲授、案例分析和workshop共创等多种形式，学员不仅能够理论学习，还能在实践中提升自己的销售能力。

通过本课程的学习，企业不仅可以提升团队的综合销售能力，还可以增强团队的协同协作能力。学员将掌握议价成交的技能，提升保客销售的能力，从而为企业的长远发展打下坚实的基础。

结束语

销售是企业生存的核心，而议价成交则是销售过程中的重要环节。通过全员的培训和提升，企业能够实现全员销售的目标，进而提高整体销售能力。希望通过本课程的学习，能够帮助企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。

通过对议价成交技巧的深入探讨，我们不仅能够提升销售人员的技能，还能够在企业内部形成良好的销售文化。这是每个企业都应该重视的方向，只有全员参与，才能够真正实现销售的突破与增长。