高情商沟通技巧助你提升人际关系和职场表现

高情商沟通技巧：提升法商销售能力的关键

在现代社会，法律知识的掌握与应用已成为每个人的重要素养，尤其是在高净值客户的财富管理与传承规划中。随着《中华人民共和国民法典》的实施，理解法律条文、掌握法律知识的重要性愈发凸显。高情商沟通技巧，作为一种与客户有效互动的方式，能够帮助金融从业人员在复杂的法律环境中更好地服务客户，尤其是在处理高净值客户的财富保全与传承问题时。

牟青：《高净值客户财富保全与传承中的法律智慧》

【课程背景】法商（Law Quotient，简称LQ），即法治商数，是2017年8月教育部公布的171个汉语新词之一。法商，就是法律意识、法律知识、守法习惯等法律素养的总和。法治社会的建设，离不开包括每一个普通公民在内的“法商”的培育。2021年，《中华人民共和国民法典》正式颁布实施以后，学习并应用法律知识，规避未来人生中难以窥见的风险，成为高净值客户面临的重要课题。本课程来自专业的金融从业者实战经验，以通俗易懂的方式教会学员高净值客户法商销售技巧，巧妙地化解客户心中的疑虑，稳妥地成交大额保单。【课程收益】理解并掌握《民法典》相关法律知识学会高净值客户财富保全与传承规划的方法有效掌握高净值客户法商销售技巧提升成交高净值客户大额保单的信心【课程特色】通俗易懂的教学语言；化繁为简的思维方式；专业实用的销售技巧【课程对象】保险公司销售人员、保险中介公司销售人员、银行理财经理、财富公司理财师【课程时间】6小时【课程大纲】民法典相关法律知识解读民法典之婚姻家庭编解读关于离婚冷静期的规定明确家事代理权财产权利的重新界定夫妻共同债务认定明确民法典之继承编解读完善对继承人的宽恕制度完善代位继承制度增加新的遗嘱形式增加遗产管理人制度二、高净值客户二代子女婚姻规划1、案例分析2、二代子女婚姻规划方法一方个人财产和夫妻共同财产两类常见的婚姻风险婚前协议：财富面前的浪漫与真实保单在婚姻财富规划中的应用3、高情商面谈沟通技巧三、高净值客户财富传承规划1、案例分析2、财富传承规划方法法定继承-毫无规划的代名词《民法典》-取消公证遗嘱优先效力《民法典》-完善遗赠扶养协议制度继承中的三个基本风险点保单在财富传承规划中的应用3、高情商面谈沟通技巧四、高净值客户债务隔离规划1、案例分析2、债务隔离规划方法企业类型与责任范畴企业生命周期下的家企财富混同保单债务隔离功能的法律论证保单债务隔离规划应用举例3、高情商面谈沟通技巧

牟青 培训咨询

一、法商的定义与重要性

法商，或称法律商数（Law Quotient，LQ），是一种综合性法律素养的体现，涵盖法律意识、法律知识、守法习惯等多个方面。法商的提升不仅对个人的法律事务处理能力有帮助，更是推动法治社会建设的重要基础。对于高净值客户而言，法商的提升可以帮助他们更好地识别法律风险，合理规划财富。

在财富传承的过程中，高净值客户往往面临着复杂的法律问题，包括家庭财产的分配、债务的隔离等。在这种情况下，金融从业人员需要运用高情商的沟通技巧，帮助客户理解相关法律条款，消除他们的疑虑，从而达成更佳的成交效果。

二、高情商沟通技巧的核心要素

高情商沟通技巧不仅仅是简单的语言交流，更是一种情感的共鸣与理解。为了更好地服务高净值客户，金融从业人员需要掌握以下几个核心要素：

• 倾听能力：有效的沟通始于倾听。倾听不仅是听对方说什么，更重要的是理解对方的情感和需求。通过倾听，金融从业人员可以更好地把握客户的心理状态，及时回应他们的关切。
• 共情能力：共情是指能够理解并感受到他人的情感。高情商的从业人员能够站在客户的角度思考问题，给予他们情感上的支持与理解，使客户感受到被重视。
• 清晰表达：在沟通中，清晰的表达至关重要。尤其是在涉及法律条款时，使用通俗易懂的语言将复杂的法律知识简单化，可以帮助客户更好地理解相关内容。
• 解决问题的能力：高净值客户通常面临复杂的财务问题，金融从业人员需要具备专业的法律知识和解决问题的能力，以便为客户提供有效的建议。

三、运用高情商沟通技巧处理法商销售

在高净值客户的财富保全与传承规划中，金融从业人员需要通过高情商的沟通技巧来有效传达法律知识和产品价值，以下是一些实用的方法：

1. 了解客户的需求

在首次与高净值客户接触时，金融从业人员应通过开放式问题深入了解客户的财富状况和未来规划。例如，可以询问客户的家庭结构、资产配置及其对未来的期望等。通过这种方式，不仅能建立良好的客户关系，还能为后续的沟通打下基础。

2. 案例分享

通过分享与客户相似的案例，可以有效降低客户的心理防备。具体而言，可以讲述其他高净值客户在财富传承或债务隔离过程中遇到的法律问题，以及通过法律手段解决问题的成功经验。这种方式不仅能增强客户的信任感，也能激发他们对法律知识的兴趣。

3. 运用情感语言

在讲解法律条款或保险产品时，使用情感语言可以帮助客户更好地理解。例如，在讨论婚前协议时，可以强调其对家庭和谐的积极作用，帮助客户建立对法律的正面认知。

4. 定制化解决方案

高净值客户的需求是多样化的，因此需要提供个性化的解决方案。在与客户沟通时，金融从业人员应根据客户的具体情况，提出量身定制的财富管理策略。这种方式不仅能体现专业性，还能让客户感受到被重视。

5. 关注后续沟通

高情商的沟通不仅限于一次性交流，更应关注后续的反馈与跟进。在与客户达成初步共识后，定期与客户进行沟通，了解他们的最新需求，及时调整策略，可以进一步巩固客户关系。

四、高净值客户的财富传承规划

财富传承规划是高净值客户面临的重要课题之一。在这一过程中，法律知识与高情商沟通技巧的结合显得尤为重要。通过有效的沟通，金融从业人员能够帮助客户明确财富传承的目标与方式，降低潜在的法律风险。

1. 继承权的明确

根据《民法典》，继承权的明确是财富传承规划的基础。在与客户沟通时，应详细解释继承权的相关条款，帮助客户理解继承的法律框架。例如，可以讨论代位继承制度、遗嘱的有效性等问题，并为客户提供专业建议。

2. 遗嘱的制定与管理

遗嘱是财富传承的重要工具。在沟通中，金融从业人员应强调遗嘱的重要性，并协助客户制定符合自身意愿的遗嘱。同时，应向客户解释不同形式遗嘱的法律效力，以便客户做出明智的选择。

3. 债务隔离的策略

高净值客户在财富传承过程中，需关注债务隔离的问题。通过专业的法律知识，金融从业人员可以帮助客户制定债务隔离的策略，避免财富因债务问题而受到影响。在这一过程中，高情商的沟通能够使客户更易接受这些策略。

五、总结

高情商沟通技巧在高净值客户的财富管理与传承规划中扮演着至关重要的角色。通过倾听、共情、清晰表达和问题解决等能力，金融从业人员不仅能够提升客户的信任感，更能有效传达法律知识与产品价值。在日常工作中，专业与情感的结合将为双方的沟通带来更多的可能性，帮助客户实现财富的稳妥传承。

在未来的金融市场中，掌握高情商沟通技巧的从业人员，将在激烈的竞争中脱颖而出，成为客户心目中的“财富顾问”。通过不断学习与实践，提升自身的法商水平，金融从业人员将能够更好地服务于高净值客户，为他们的财富保全与传承提供有力保障。