掌握商务谈判策略提升成功率的关键技巧

商务谈判策略：提升销售谈判能力的全方位解决方案

在现代商业环境中，商务谈判的成功与否直接影响企业的盈利能力和市场竞争力。销售人员作为企业与客户之间的桥梁，其在谈判中的表现尤为重要。然而，许多销售人员在面对复杂的谈判局面时，常常感到手足无措，导致谈判效果不理想，甚至损害企业的利润率。本文将探讨商务谈判策略的重要性，并结合培训课程的相关内容，为销售人员提供全面的解决方案，帮助他们克服在谈判中常见的能力短板。

尚斌：《从博弈到双赢：商务谈判策略与技巧》

【课程背景】销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对企业和自身的信心不足，使他们在谈判中容易失去立场，做出不必要的妥协；谈判准备不足，导致销售无法摸清客户真实需求，错失达成有利协议的机会；缺乏谈判策略和计划，让销售在面对复杂谈判局面时手足无措，无法有效应对；谈判技巧不足，使得销售难以在谈判中发挥自身优势，争取到最佳利益；要提高销售在商务谈判中的能力，需要提供一整套商务谈判解决方案，帮助销售克服以上短板，提升谈判效果，从而更好地保障企业的利润率。【课程收益】帮助学员深入的理解和把握商务谈判的有关理论、原则和方法；系统的掌握商务谈判策略和计划组成部分和规划方法；全面的掌握商务谈判的技巧与经验，并能在实践中运；【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在商务谈判中的所有盲区，全方位提升商务谈判能力迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】销售岗/商务岗/销售管理岗【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：谈判游戏体验——买/卖卡车的游戏游戏规则；只能与对应号码的人谈判；8分钟准备时间（无声准备）；12分钟谈判时间；信息清单的内容不得透露给任何人；谈判开始之前按照要求填写数字；各组谈判结果收集和统计；谈判双方信息清单交换阅读；游戏参与者复盘；签约价格最高组；签约价格最低组；未成交组；游戏的启示；第二单元：在谈判之前，我们应该做哪些准备？谈判前的信息准备；对谈判环境的调研；对谈判对手的调研；对己方情况的分析；确定谈判目标；谈判目标的价值构成；谈判目标的层次；拟定谈判计划；选择谈判人员；商务谈判人员的基本素质；商务谈判团队的规模和构成；优秀的谈判高手的特点；模拟谈判；模拟谈判的重要性；模拟谈判的主要任务；模拟谈判的具体方法；课堂研讨：讨论并生成适用于企业个性化的商务谈判前准备工作模版第三单元：谈判的技巧和原则，我们如何掌控谈判过程？谈判的4项技巧；三层防御推手替罪羊轻咬一口谈判的6条原则；不要信任；放弃天真；闭口不言；预留空间；谨慎吝啬；规避折中；谈判的冰山模型；谈判的组织特性；客户关系开发的6个环节；案例拆解：与万达集团谈判价格的案例第四单元：如何在客户内部培养教练，为商务谈判做好信息准备？谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；让客户对你产生价值预期；价值预期的定义和重要性；价值预期的4个层次；礼品馈赠的技巧；三次以上法则；合理理由法则用心选购法则；选择教练的标准；个人动机；内部流程和角色熟悉度；内部影响力非竞争对手支持者教练的验证；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：谈判心理学，如何从对方的表情和动作东西内心动态？谈判心理学概述；从面部表情分析心理；有兴趣；有疑义；无所谓；兴奋与暗喜；从眼神变化分析心理；直视躲避闪烁从肢体语言分析心理；双手交叉抱于胸前；十指交叉握紧拳头触摸鼻子准备就绪脱去外套&松领带；每组学员视为一个谈判方，2组学员组合为谈判双方；第六单元：企业定制化谈判场景的模拟训练（练习所学方法和技能）；模拟场景的生成：老师提供模版，指导企业人员撰写（2-3套模拟方案）；谈判模拟的流程：发放双方的谈判前基础信息，组内讨论谈判方案；选择/抽签1-3组组建谈判团队上台模拟谈判，全程录音，以便后续复盘；

尚斌 培训咨询

培训课程背景与目标

销售在商务谈判中经常暴露出一些能力短板，这些短板不仅影响了谈判效果，还对企业利润率产生了负面影响。对于销售人员而言，缺乏信心、准备不足、缺乏策略和技巧等问题，都是导致谈判失败的主要原因。因此，企业需要提供一整套商务谈判解决方案，以帮助销售人员提升谈判能力，确保企业的利润率能够得到保障。

本课程旨在帮助学员深入理解商务谈判的理论、原则和方法，系统掌握商务谈判策略的组成部分和规划方法，全面掌握商务谈判的技巧与经验，并能够在实际中灵活运用。通过对销售在商务谈判中的短板进行分析，课程将为学员提供有效的解决方案，全面提升其商务谈判能力。

谈判准备的重要性

在商务谈判中，准备工作是成功的关键。谈判前的准备不仅包括对信息的准备，还涉及对谈判环境和对手的调研。具体而言，销售人员应在以下几个方面做好准备：

• 信息准备：了解市场动态、行业趋势以及客户的背景信息，以便在谈判中能够提供有力支持。
• 环境调研：分析谈判场所的环境因素，包括时间、地点、氛围等，以便制定合适的谈判策略。
• 对手分析：了解对方的谈判风格、优势与劣势，提前设定应对策略。
• 自身情况分析：明确自身的优势与劣势，确保在谈判中能够发挥出最佳水平。
• 谈判目标设定：制定明确的谈判目标，明确目标的价值构成和层次。

通过充分的准备，销售人员能够在谈判中更加自信，从容应对各种挑战，避免因信息不足而错失良机。

掌控谈判过程的技巧与原则

在谈判过程中，掌握一些基本的技巧和原则非常重要。以下是一些关键的谈判技巧：

• 防御推手：在谈判中，销售人员需要学会如何使用防御推手，巧妙应对对方的攻击。
• 替罪羊：适时将责任推给其他因素，以减轻自身的压力。
• 轻咬一口：在谈判中适度让步，制造共赢的局面。

此外，了解谈判的原则也是成功的关键。这些原则包括：

• 不要信任：在谈判中保持一定的警惕，不轻易相信对方的承诺。
• 放弃天真：要有心理准备，面对可能的挑战和困难。
• 闭口不言：保持沉默，有时比说话更具威慑力。
• 预留空间：在谈判中留出余地，以便后续的调整。
• 谨慎吝啬：在谈判中保持理智，避免过于慷慨。
• 规避折中：尽量避免简单的折中方案，以确保双方利益的最大化。

通过掌握这些技巧与原则，销售人员能够在谈判中充分发挥自身优势，最终达成最佳的谈判结果。

培养客户内部教练的重要性

在商务谈判中，了解客户的真实需求是关键。为此，销售人员需要在客户内部培养教练，以获取必要的信息支持。以下是一些有效的方法：

• 谋求共事：与客户建立良好的合作关系，增进相互信任。
• 证明能力：展示自身的专业能力，让客户对你产生信任。
• 获取信息：通过与客户的沟通，了解他们的真实需求与期望。
• 私人约会：适时与客户进行非正式的交流，增进感情。
• 解决问题：以解决客户问题为导向，增进客户对你的认同感。

在这一过程中，销售人员需要关注客户的价值预期。价值预期的层次包括：

• 基础层次：客户对产品的基本认知。
• 功能层次：客户对产品功能的期待。
• 情感层次：客户对品牌的情感认同。
• 社会层次：客户在使用产品后所获得的社会认同感。

通过培养客户内部教练，销售人员能够有效获取重要信息，从而在谈判中占据主动地位。

谈判心理学的运用

谈判不仅是利益的争夺，更是心理的博弈。了解对方的心理状态，可以帮助销售人员更好地掌握谈判的主动权。谈判心理学的基本概念包括：

• 面部表情分析：通过观察对方的面部表情，判断其内心的真实想法。
• 眼神变化分析：对方的眼神变化可以透露出其对谈判结果的态度。
• 肢体语言分析：肢体语言往往比言语更能反映对方的心理状态。

通过分析对方的心理状态，销售人员可以灵活调整自己的策略，增强谈判的成功率。

企业定制化谈判场景的模拟训练

最后，模拟训练是提升商务谈判能力的重要环节。在培训课程中，通过模拟谈判场景，学员能够有效运用所学的知识和技巧。模拟训练的流程包括：

• 生成模拟场景：根据企业的实际情况，设计适合的谈判情境。
• 发放谈判前基础信息：确保参与者在同一信息基础上进行模拟。
• 组内讨论谈判方案：通过团队合作，制定出合理的谈判方案。
• 模拟谈判：在真实的环境中进行谈判，锻炼实际操作能力。
• 后续复盘：通过录音回放分析谈判过程，找出问题与改进点。

通过这种实践性的训练，销售人员能够在真实的谈判中更加游刃有余，有效提升谈判技巧与策略。

总结

提升销售人员的商务谈判能力是实现企业盈利目标的重要一环。通过系统的培训与实践，销售人员可以克服在谈判中常见的短板，掌握有效的谈判策略与技巧，从而在竞争激烈的市场中脱颖而出。企业应重视商务谈判的培训，通过定制化的课程与模拟训练，帮助销售团队提升谈判能力，保障企业的利润率和市场竞争力。