客户关系开发的重要性及策略
在当今竞争激烈的市场环境中，客户关系的开发不仅是销售人员的基本职责，更是企业生存与发展的关键因素。通过建立良好的客户关系，销售人员能够深入了解客户的真实需求，发现潜在的销售机会，从而实现销售目标，并为企业创造可持续的利润。在以下的内容中，将深入探讨客户关系开发的背景、意义、方法以及具体实施策略。
【课程背景】客户行为风格很重要吗？客户关系重要吗？通过建立良好的客户关系，销售可以了解到隐藏在“客户要求”背后的、不足以向外人道的客户面临的深层次问题和挑战。通过建立良好的客户关系，销售能够为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽竞争对手，从而取得和保持竞争优势。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关键角色的成就动机、观点态度、私人信息等，为赢得关键角色的支持提供新信息。通过建立良好的客户关系，销售能够及时了解企业内部关于供应商评价、需求调整、选型标准、预算范围等即时动态，为制定正确的销售策略提供依据。通过建立良好的客户关系，可以确保合同质量，实现合理的利润。你的销售有这样的问题吗？对客户内部信息一无所知，无法制定有效的销售策略。无法得到实实在在的客户支持，在关键环节客户内部没有“同盟军”。总是陷入盲目的、无效的方案比选和价格恶性竞争的局面中。见不到决策人，更无法获得决策人的支持，只在基层人员中“打转转”。不知道为什么丢单，也讲不清楚为什么赢单，输赢基本靠运气。基于以上的矛盾，《多彩人格：从客户行为分析到赢得合同的客户关系之路》课程得以面市。课程系统、深入的拆解了与不同的行为风格的客户进行接洽、沟通、谈判的方法，以及客户关系建立与深化的技巧，讲授了一整套以客户为中心，以发掘需求-创造价值为手段，以签订高质量合同为目的的客户关系开发的全流程方法论。【课程收益】重塑 销售对客户行为风格的认知 提高客户对销售的接受度掌握 客户关系开发的流程方法 提升赢单概率 确保订单质量【课程特色】内容有深度：对很多耳熟能详的内容与方法，有更深入的解读，提升销售认知观点有冲击：课程中的观点贴合实际、一针见血，触动原有认知，引发销售思考方法实用：受益于讲师20年销售经验，课程讲授的方法和技巧简单实用案例精彩：课程结合很多讲师亲历的过程曲折的实际案例，引人入胜，发人深省覆盖所有难点：课程涵盖销售在接触不同行为风格的客户时的难点和方法迅速见效：课程提供明确、具体的操作手法，学员只要照做，马上看到效果【课程对象】政企大客户销售/B2B销售/大客户经理/储备销售管理者/销售管理者/售前工程师【课程时间】1天（6小时/天）【课程大纲】第一单元：DISC的起源与测评DISC的起源与测评几种不同性格类型的分类及DISC的起源与发展DISC个性特征解析：本我、超我、自我模式的区别及呈现什么是DISC个性测评？40项性格测试与选择，4大性格特征及剖析。D型Dominance支配型：指挥者I型Influence表现型：社交者S型Steadiness稳健型：支持者C型Compliance分析型：思考者瞬间探知客户性格类别的密码；案例分析：《西游记》中师徒四人的DISC性格类型剖析案例分析：《欢乐颂》五美性格类型剖析。第二单元：DISC在大客户销售过程中的运用1、不同DISC性格人的优点和缺点对比2、不同DISC性格人的语言特征及行为特征3、DISC不同性格客户的行为和语言的应对模式与力量型一起行动，讲究效率和积极务实；与活泼型一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与和平型一起轻松，使自己成为热心真诚的人；案例分析：与某医院X院长的商务交流与客户关系路径案例分析：100万项目是如何在最后一刻起死回生的第三单元：如何让客户跟着我的思路走，建立于我有利的采购选型标准？现象与认知；什么是客户认知；引导与重构客户认知的方法；陈述法提问法案例法权威法引导与重构客户认知的步骤；挖掘需求，探寻已有认知分析产品差异化，输出优劣势对比根据优劣势对比，输出认知引导目标根据认知引导目标，输出关键问题/话术根据认知引导目标，准备关键论据客户采购决策形成的过程；客户采购决策背后的逻辑——客户认知体系；什么是引导路径；如何通过引导路径，重塑客户认知体系，建立选型标准；案例拆解：家庭出游交通工具的选择----如果从飞机改为绿皮火车案例拆解：上海某大型制造业A公司 重构关键人的认知体系课堂练习：燃油车OR电动车？课堂练习：各组讨论并分享B客户不同角色的认知引导目标及其引导路径第四单元：客户关系开发流程——如何实现客户关系的由浅入深？客户关系开发的6个环节；谋求共事；证明能力；获取信息；私人约会；了解需求；解决问题；与客户持续互动的“共事”场景——私人约会的铺垫；成功私人约会的5种方法；7次法则；阶段性成绩的庆祝；基于客户帮助的回馈；非工作需求的沟通；第三方资源对接；营造完美商务宴请——走进客户生活的开始；商务宴请的氛围营造；商务宴请的话题设计；商务宴请的座次安排；了解客户信息的3类话题——洞察客户工作和生活难题（与合作无关）个人需求话题；家庭需求话题；工作需求话题；整合资源解决客户难题；案例拆解：与JLMCH建立客户关系的过程分享；课堂探讨：各组讨论并分享适合本公司的与客户接触的场景库；第五单元：高层关系至关重要，但你为什么总是只有“一面之缘”高层客户关系的重要意义；高层客户关系开发与维护的难点；年龄差距；地位差距；眼界差距；权力差距；资源差距；高层客户关系开发的步骤；准确识别目标；构建信息源；建立连接；配置公司高层资源；策划客户高层攻关活动；积累信任—基于客户需求的反复互动；施加影响—发挥高层关系价值；高层客户关系开发的注意事项；高层客户关系开发的三个资源库；高层客户关系开发人脉库；高层客户关系开发场景库；高层客户关系开发资源库；高层客户关系开拓小组和例行会议；案例拆解：HXXF高层关系开发的过程与结果；案例拆解：JLMCH高层关系开发的过程与结果；
一、客户关系的背景与意义
客户行为风格的分析已经成为销售成功的基础。客户的需求往往隐藏在表面之下，销售人员若能透过现象看本质，就能发掘客户面临的深层次问题和挑战。这一过程需要建立良好的客户关系，以便销售人员能够获取更多的信息和支持。通过有效的客户关系开发，销售人员不仅可以提高客户的接受度，还能在竞争中占据优势，降低客户流失率。
- 提升竞争优势：通过建立良好的客户关系，销售人员可以为竞争对手制造障碍，甚至屏蔽他们，从而取得和保持竞争优势。
- 获取客户支持：通过深入了解客户的内部动态，销售人员能够制定出更具针对性的销售策略，确保获得关键角色的支持。
- 确保合同质量：良好的客户关系能够帮助销售人员确保合同的质量，实现合理的利润。
二、客户关系开发的流程与方法
客户关系的开发是一个系统的过程，涵盖了多个环节。以下是客户关系开发的主要步骤：
- 谋求共事：通过初步接触，寻求与客户的合作机会。
- 证明能力：通过成功的案例或实证数据，向客户展示自身的能力和价值。
- 获取信息：通过与客户的交流，获取关于市场、竞争对手及客户需求的相关信息。
- 私人约会：通过非正式的场合加深与客户的关系，建立信任。
- 了解需求：通过深入的沟通，了解客户的真实需求和痛点。
- 解决问题：针对客户的需求，提供切实可行的解决方案。
三、客户行为风格分析
在客户关系开发中，理解客户的行为风格至关重要。DISC模型为销售人员提供了一个有效的工具，通过分析客户的性格特征，销售人员可以更好地调整自己的沟通方式和策略。
- D型（支配型）：这类客户通常具有较强的决策能力，喜欢快速、高效的沟通。销售人员应展现出自己的能力和果断，提供直接的解决方案。
- I型（表现型）：这类客户重视人际关系和情感交流，销售人员可以通过建立友好的关系，增强沟通的效果。
- S型（稳健型）：这类客户倾向于稳定和支持，销售人员需要展现出耐心和细致，帮助客户克服不安情绪。
- C型（分析型）：这类客户喜欢数据和逻辑，销售人员应准备充分的分析和数据，帮助客户进行决策。
四、引导客户认知
在客户关系开发中，重塑客户的认知是一个重要环节。通过有效的引导，销售人员可以帮助客户建立适合的采购标准。以下是一些有效的引导方法：
- 陈述法：通过清晰的陈述，帮助客户了解产品的优劣势。
- 提问法：通过引导性的问题，促使客户思考自己的需求和选择。
- 案例法：通过具体的案例，展示产品的实际应用和效果。
- 权威法：引用行业专家或权威数据，增加客户的信任度。
五、客户关系的深化
客户关系的深化需要持续的努力。销售人员应定期与客户进行互动，了解他们的最新需求和反馈。以下是一些有效的互动策略：
- 非工作需求的沟通：了解客户的非工作生活，建立更深的个人联系。
- 阶段性成绩的庆祝：在实现小目标后，与客户一起庆祝，增强合作的信任感。
- 整合资源解决客户难题：通过整合内部和外部资源，帮助客户解决实际问题。
- 商务宴请的氛围营造：在商务宴请中，营造轻松愉快的氛围，促进深入的交流。
六、高层客户关系的开发与维护
高层客户关系的开发至关重要，然而，这一过程往往充满挑战。销售人员需要准确识别目标，构建信息源，建立连接。这些步骤的有效实施能帮助销售人员在高层客户中积累信任，并发挥高层关系的价值。
- 准确识别目标：明确高层客户的关键角色，了解他们的需求和期望。
- 建立连接：通过各种渠道建立与高层客户的联系，增强彼此的了解。
- 配置公司高层资源：利用公司内部资源，支持高层客户的需求。
- 策划客户高层攻关活动：通过策划有针对性的活动，增强与高层客户的关系。
七、结论
客户关系开发是销售人员在市场中取得成功的关键。通过深入了解客户的需求，分析客户的行为风格，制定有效的沟通策略，销售人员能够建立稳固的客户关系，从而提升销售业绩和企业价值。建立良好的客户关系不仅仅是为了成交，更是为了长久的合作与共赢。在未来的销售工作中，持续关注客户关系的维护和深化，将是每一位销售人员必须面对的重要课题。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
尚斌
培训咨询
