销售策略制定：大客户销售的成功之道
在现代商业环境中，大客户的销售策略制定已成为企业实现稳定营收和市场竞争力的关键。大客户销售不仅涉及金额大、利润可观，还对企业的市场地位和产品创新能力产生深远影响。为此，企业需要制定科学、系统的销售策略，以确保在复杂的市场环境中占据优势。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
大客户销售的重要性
大客户销售对企业的重要性不可小觑，主要体现在以下几个方面：
- 金额与利润的提升：大客户往往意味着更高的合同金额和更强的利润空间，这为企业提供了稳定的现金流。
- 市场地位的提升：与大客户的合作能够提升企业的市场知名度，增强品牌影响力。
- 产品和服务的优化：大客户对产品和服务的高要求促使企业不断进行产品升级和优化，从而提升整体竞争力。
- 长期合作关系的建立：大客户的合作周期通常较长，这有助于企业建立稳定的客户关系，降低销售成本。
- 团队技能的提升：大客户销售过程中，涉及的人员较多，有助于提升销售团队的技能和协调能力。
销售策略制定的核心模块
为有效应对大客户销售的挑战，企业应将销售策略制定分为以下六个核心模块：
- 搞定人挖需求：通过五维客户分析法深入了解客户需求，识别关键决策者。
- 重塑标准：对客户的现有标准进行重塑，以更好地满足客户需求。
- 制定策略：通过敌我情况分析，制定针对各区域的策略，确保资源的高效配置。
- 呈现方案：通过结构化的方案呈现，清晰表达解决方案的价值。
- 掌控谈判：运用谈判策略与技巧，确保在谈判中处于有利地位。
- 跟踪实施：建立有效的跟踪机制，确保项目的顺利实施和客户关系的维护。
搞定人挖需求
在大客户销售的初期，搞定人和挖掘需求是至关重要的一步。通过五维客户分析法，销售人员可以全面了解客户的需求、痛点和购买动机。例如：
- 需求层面：分析客户的业务模式、市场定位及其所面临的挑战。
- 心理层面：理解客户的决策心理，识别其关注的核心因素。
- 关系层面：识别关键决策人及其在组织内的影响力。
通过深入分析这些维度，销售人员能够更好地调整销售策略，制定出符合客户需求的解决方案。
重塑标准
重塑客户标准是销售过程中必不可少的环节。通过对现有标准的获取和认知，销售人员可以利用金三角的要点，帮助客户重新审视其需求。例如，销售人员可以通过情景演练和案例分析，帮助客户认识到现有标准的不足之处，从而推动其接受新的解决方案。
制定策略
制定有效的销售策略需要对市场环境、竞争对手及客户的全面分析。通过敌我情况分析，销售人员可以识别自身的优势与劣势，以及竞争对手的策略。这一过程不仅帮助销售人员制定出针对性的市场策略，还能有效分配团队资源，确保销售计划的顺利实施。
呈现方案
方案呈现是销售过程中的关键一环。在这一阶段，销售人员需要将解决方案结构化，确保信息传达的清晰与有效。通过制定方案呈现的素材清单，销售人员能够更好地准备材料，展示方案的优势和可行性。同时，通过案例分析，销售人员可以借鉴成功的方案呈现方式，提高自身的表现能力。
掌控谈判
谈判是销售过程中最具挑战性的环节之一。销售人员需要明确谈判的目的与策略，了解敌我双方的底牌和筹码。通过运用七大原则和20种谈判套路，销售人员能够在谈判中游刃有余，确保最终的成交条件符合自身利益。
跟踪实施
项目实施后的跟踪同样关键。销售人员需要建立制约机制，对实施进程进行跟踪，确保关键节点的顺利完成。同时，通过维护客户关系和拓展人脉，销售人员能够不断发掘新机会，为下一轮销售打下基础。
培训课程的价值
针对以上销售策略模块，本课程旨在通过系统化的培训，提升销售人员的实战能力。课程内容涵盖了大客户销售的各个方面，采用案例分析与实操演练相结合的方式，确保学员能够将所学知识有效应用于实际工作中。
通过课程的学习，销售人员将能够:
- 识别大客户的三个维度，从而明确自身销售工作的意义。
- 提升持续积极主动性，增强对销售技能提升的认知。
- 梳理符合自身行业、产品的销售流程，提高项目成功率。
- 全方位分析客户，掌握建立信任的技能。
- 制定精准的销售策略和实施计划，提升团队合作效率。
总结
大客户销售策略的制定是一个系统的过程，涵盖了从客户分析到方案呈现再到实施跟踪的多个环节。通过科学的培训和系统的学习，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，更能为企业创造更大的价值。掌握这些销售策略，销售人员将能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现个人与企业的共同成长。
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孙琦
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