大客户销售的重要性与实战技能提升
在当今竞争激烈的市场环境中，大客户销售已成为企业获取稳定营收的重要途径。由于大客户交易金额大、利润丰厚，其销售策略和方法尤为复杂和多样。因此，企业需要不断提升销售团队的能力，以应对大客户的需求和市场变化。本文将探讨大客户销售的重要性以及如何通过系统化的培训课程有效提升销售人员的实战技能。
【课程背景】大客户销售的重要性：金额大、利润大，是公司稳定营收的重要来源影响大，有助于提升企业的市场地位、知名度产品和服务要求多，推动企业产品升级和优化、提升企业创新能力产品和服务要求多，提升企业运营效率，有效进行生产规划、资源调配周期长，有利于企业建立长期稳定的合作关系涉及人员多，有利于提升销售技能、团队协调能力方法论系统化，有助于企业总结、提炼可复制的培训体系，打造高效销售团队和持续输出优秀销售人员地位重要，推动企业获取更多的市场信息和行业趋势，为公司战略决策提供重要的参考和依据基于以上情况，本课程将大客户销售分为：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施六大模块，以梳理流程为线，融入以上模块关键技能的学习、演练、实战应用，给出销售愿意用，觉得好有，拿来就能用的工具，进而在实际应用中觉察出背后之“道”，在充分发挥自己的销售天赋和优势基础上，完备自己的销售能力，提升短板，赢得终身客户群。可随时根据课前调研及学员背景调整模块比例、案例、授课内容的深度、广度。【课程收益】提高销售人员内驱力，帮助学员识别大客户之大的三个维度，从而定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获之大，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率帮助学员梳理符合自身行业、产品的从线索到回款的流程，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；掌握并运用十余种提问类型及话术，当堂演练、使用精准；掌握方案呈现的结构、制定流程及呈现话术，当堂解析优秀案例；通过对实施过程的追踪掌握快速回款、再次销售成单的精妙所在；【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法 帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】新晋销售、1~3年销售、3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要上述实战技能的人【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】温馨提示：本课程致力于提升销售实战技能，在没有收到学员课前调研等信息之前，大纲力求以最精炼的表达方式，直观展现各模块及其主要工具，进一步沟通后会确定各模块讲授比例等内容。开场：大客户、大项目与我何干识别大客户之“大”的三个维度帮助销售觉察投入与收获之“大”六个实战案例情况讨论、分析、提炼复盘、分析销售提供的实战案例采购流程VS销售流程梳理、对比、觉察提炼六大模块及其关键技能信息收集、获取、梳理反思过往成单技能及优势应用思考及确立当下挑战及学习目标模块一：搞定人挖需求五维客户分析法三维例问解析最难搞客户画像信任3+2搞定人原则提炼三维分析法五步口诀法案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操模块二：重塑标准现有标准获取认知二路孔子锦囊认知金三角要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块三：制定策略过、现、未矩阵制定敌我情况分析各区域策略制定团队分工、资源调配制定策略意义要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块四：呈现方案你来我往（参观工厂、样板工程、技术交流、技术研讨会）解决方案结构、话术解决方案制作素材清单方案呈现案例解析故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售案例实践应用：学员现有客户分析实操模块五：掌控谈判谈判目的与策略敌我底牌及筹码七大原则20种谈判套路识别技巧应用要点提炼、小组讨论消化情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操预约模块六：跟踪实施1．制约机制制定2．实施进程跟踪、关键节点跟踪3．关系维护、人脉拓展4．新机会发掘与创造故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、后续跟进安排
大客户销售的重要性
大客户销售不仅仅是资金的交换，更是企业与客户之间建立长期合作关系的基础。大客户的采购金额大，意味着企业能够通过这些客户的支持获得稳定的现金流和可观的利润。这对于任何一家企业而言，都是至关重要的。以下是大客户销售的重要性分析：
- 稳定的营收来源：大客户的订单往往是企业收入的重要组成部分，能够有效降低市场波动带来的风险。
- 品牌提升：与知名大客户合作，有助于提升企业的市场地位和品牌知名度，吸引更多潜在客户。
- 产品升级与创新：大客户对产品和服务的高标准要求推动企业不断优化和升级产品，提高创新能力。
- 长期合作关系：大客户的合作周期长，有利于企业建立稳定的合作关系，形成良性的商业生态。
- 市场信息获取：大客户的需求和反馈可以帮助企业及时了解市场趋势，为战略决策提供依据。
系统化的培训课程设计
为了有效提升销售人员的实战技能，课程将大客户销售划分为六个模块：搞定人挖需求、重塑标准、制定策略、呈现方案、掌控谈判、跟踪实施。每个模块旨在帮助销售人员在实际工作中灵活应用销售技能。
模块一：搞定人挖需求
识别和分析客户的核心需求是大客户销售的第一步。通过五维客户分析法，销售人员能够全面了解客户的背景、需求以及潜在的问题。结合三维例问解析，销售人员可以制定出精准的提问策略，从而深入挖掘客户的真实需求和痛点。
模块二：重塑标准
在与大客户的接触中，销售人员需要不断重塑客户的标准。通过认知金三角的学习，销售人员能够理解客户的认知过程，并在此过程中引导客户形成新的标准，从而提升交易的成功率。
模块三：制定策略
制定有效的销售策略对于成功获取大客户至关重要。这一模块将帮助学员掌握敌我情况分析、区域策略制定和资源调配的技能。通过小组讨论与情景演练，学员能够在实践中不断完善自己的策略。
模块四：呈现方案
方案呈现是销售成功的关键环节。销售人员需要掌握解决方案的结构、话术及制作素材清单，让客户在第一时间理解方案的优势。通过案例解析，学员能够学习到成功的方案呈现技巧，提高自身的表现能力。
模块五：掌控谈判
谈判是销售过程中的重要环节，掌控谈判的技巧能够直接影响交易的最终结果。学员将学习谈判目的与策略、敌我底牌及筹码的运用，掌握七大原则和20种谈判套路，提升谈判的成功率。
模块六：跟踪实施
成功达成交易后，后续的跟踪实施同样重要。通过对实施进程的跟踪，销售人员能够及时识别问题并进行调整。此外，关系维护和人脉拓展也是实现持续销售的重要环节。
提升销售人员内驱力与协同进化
在大客户销售中，销售人员的内驱力是推动销售成果的重要因素。通过课程培训，学员不仅能识别大客户的规模，还能够明确自身销售工作的意义，以及与企业协同进化的关系。这种内在驱动将促使销售人员在工作中保持积极主动的态度，进而提升销售业绩。
销售技能的系统化掌握
大客户销售的成功不仅依赖于个人的销售天赋，更需要系统化的销售技能。通过梳理已在使用的碎片化销售技能，销售人员能够在保有自身优势的基础上，全面掌握可复制的销售技能。这种系统化的技能掌握不仅能提升每个项目的成功率，还能在不同的销售场景中灵活应用。
客户分析与信任建立
成功的大客户销售离不开对客户的全面分析和信任的建立。销售人员需掌握搞定人及把人放在项目中的五个维度，通过对客户的深入理解来建立信任关系。信任是销售成功的重要保障，只有在信任的基础上，才能实现价值的传递和长期的合作。
认知心理学在销售中的应用
认知心理学为销售人员提供了理解客户行为的理论基础。通过学习认知心理学，销售人员能够掌握重塑客户标准的技巧和工具，帮助客户在决策过程中形成新的认知。这不仅提高了销售的成功率，也为销售人员与客户之间的沟通搭建了良好的桥梁。
总结与后续跟进
通过对大客户销售的深度解析与实战技能的提升，销售人员能够在未来的销售工作中游刃有余。课程的设计不仅关注理论的传授，更强调实践的应用。学员在课程结束后，能够把所学的知识和技能带入实际工作中，不断提升自身的销售能力，赢得更多的终身客户。
在大客户销售的过程中，销售人员需要不断学习和实践，以适应不断变化的市场环境。通过系统化的培训课程，企业能够培养出一支高效的销售团队，从而在竞争中立于不败之地。
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