拜访中提问技巧：提升销售效率的关键
在销售过程中，客户拜访是不可或缺的一环。每位销售人员在成长与成单的道路上，都会经历这种拜访活动。通过高效的拜访，销售人员不仅可以获取更多有效信息，还能推进项目进展、加深与客户的关系，甚至改变客户的认知，从而缩短销售周期，提高成单率。然而，如何在拜访中有效提问，却是许多销售人员面临的一大挑战。本文将结合培训课程内容，深入探讨拜访中的提问技巧，以帮助销售人员在客户拜访中更好地掌握主动权，促进销售业绩的提升。
【课程背景】客户拜访是销售过程中的重要活动，每名销售人员成长与成单的必经之路，每一次高效的拜访会获取更多有效的信息、推进项目进展、递进关系、甚至改变客户的认知，从而缩短销售周期，提高成单率。约不到人：如何能够提高预约成功率？拜访前学了很多行业和产品知识，做了很多准备，拜访中用不上：如何能让访前准备更有效？拜访前的推进计划，目的没有得到有效的执行：如何在拜访中掌握节奏、进度、和主动权？开场不知道跟客户说什么直奔主题又觉得很尴尬：如何与客户迅速拉近距离进入沟通状态？拜访中被客户牵着鼻子走，客户问什么打什么：如何储备有效提问，问出有深度、客户愿意回答的问题？拜访多次与客户关系只停留在表面，无法深入：如何递进人际关系，成为客户的贴心小棉袄？客户已经有稳定和供应商且合作尚可，对推进销售和拉近关系束手无策：如何储备相应话术，通过语言影响客户思维，拓宽其选择意识？客户有对产品、行业了解清楚、自信，有明确判断标准：如何利用认知心理学改变客户认知？觉得自己就是路过来看看客户：如何每次拜访都能获取客户行动承诺？访后信息没有有效整理，对销售进程没有推动作用销售单打独斗，每个人都是老中医各有各的方子：如何形成团队复盘习惯，让拜访技巧可复制？不能准确判断销售阶段，关键节点把握不准，错失时机：如何判断和把握销售阶段？见不到项目组其他成员，单一跟踪导致丢单：如何见到其他决策成员？【课程收益】1、学会梳理拜访流程、判断销售阶段2、掌握并当堂演练高效拜访的九个工具3、学会并运用三维客户分析法4、缩短销售周期，提高成单率【课程特色】与传统拜访课不同，加大了访前模块的讲解和工具量，独创三维客户分析法贯穿始终【课程对象】一线销售人员，销售管理人员【课程时长】1~2天（6小时/天）【课程大纲】开场：何为高效拜访？1、如何梳理拜访流程？2、如何判定销售阶段？3、现阶段销售拜访中存在的挑战和困惑？4、什么样的拜访是高效拜访？5、高效拜访对推进订单有哪些帮助？模块一：拜访前三个工具1、访前需要做哪些准备？2、过往的访前准备效果如何？3、不同销售有阶段访前准备有哪些异同？4、访前准备对高效拜访的成功有哪些作用？工具一：三维客户分析法导入：曾国藩相关资料，小组讨论、总结、论述1、三维讲解、理论基础分析1)三维提炼的应用2)案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例3)实践应用：学员现有客户分析实操工具二：预约客户导入：现有方法重现、复盘，小组讨论、总结、论述1、3P 预约法讲解1)要点提炼、小组讨论消化2)情景演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例3)实践应用：学员现有客户实操预约工具三：拜访口诀导入：提问访前准备事项，小组讨论、总结、论述1、口诀逐一讲解1)小组互动记忆2)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例3)实践应用：学员现有客户分析实操模块二：拜访中工具四：三维提问及话术导入：案例分析，小组讨论、总结、论述1、三维例句及例问讲解1)理论基础分析2)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例3)实践应用：学员现有客户分析实操工具五：二路认知导入：提问及孔子锦囊，小组讨论、总结、论述1、二路认知讲解1)认知金三角导入及讲解2)孔子锦囊3)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例4)实践应用：学员现有客户分析实操工具六：信任公式导入：游戏，小组讨论、总结、论述1、信任两个公式讲解1)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例2)实践应用：学员现有客户分析实操模块三工具七：三维参照系导入：案例分析，小组讨论、总结、论述1、各维度参数1)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例2)实践应用：学员现有客户分析实操工具八：团队复盘导入：提问、复盘，小组讨论、总结、论述1、复盘顺序1)小组演练2)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例3)实践应用：学员现有客户分析实操工具九：跟踪推进导入：提问，小组讨论、总结、论述1、清单列表1)阶段判定、行动承诺2)故事、案例分享：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同销售阶段的拜访案例3)实践应用：学员现有客户分析实操
一、拜访前的准备工作
在进行客户拜访之前，做好充分的准备是关键。这不仅包括对产品和行业的了解，还涉及到对客户的深入研究。销售人员需要明确拜访的目的，以及希望通过此次拜访实现的具体目标。有效的准备工作将为后续的提问奠定基础。
- 访前准备要点：了解客户的背景、需求和痛点，以便在拜访中能够针对性地提问。
- 三维客户分析法：通过分析客户的行业、需求和销售阶段，制定不同的拜访策略。
- 预约客户：使用3P预约法，确保与客户的沟通顺畅，增加拜访成功率。
二、拜访中的提问技巧
在拜访过程中，提问的艺术在于如何通过有效的问题引导客户展开讨论，这不仅能获取更多的信息，还能帮助销售人员更深入地了解客户需求。在这一过程中，销售人员需要掌握多种提问技巧。
1. 三维提问法
三维提问法是培训课程中强调的一种提问技巧。这种方法通过从多个维度进行提问，帮助销售人员获取更全面的信息。
- 开放式问题：鼓励客户分享更多看法和经历，例如：“您对我们产品的第一印象是什么？”
- 封闭式问题：获取具体的答案，便于后续的深入挖掘，例如：“您是否有使用过类似的产品？”
- 引导性问题：通过设定场景，引导客户思考，例如：“如果我们能解决您的XX问题，您会考虑与我们合作吗？”
2. 二路认知法
在了解客户的认知水平时，二路认知法显得尤为重要。这种方法通过对客户认知的分析，帮助销售人员更好地调整提问策略。
- 了解客户的知识背景：通过提问了解客户对行业的理解程度，进而制定针对性的沟通策略。
- 运用认知金三角：分析客户的需求、决策因素和环境，帮助销售人员在提问时更具针对性。
3. 信任公式的应用
在销售过程中，建立信任是成功的关键。信任公式可以帮助销售人员在提问时更有效地建立与客户的信任关系。
- 建立共鸣：通过分享相似的经历或案例，拉近与客户的距离。
- 展示专业性：通过专业的问题展示自己的行业知识，增强客户对自己的信任。
三、提问后的跟进与复盘
在拜访结束后，销售人员不仅需要整理访谈信息，还要对提问的效果进行复盘。这一过程有助于总结经验，改进今后的拜访策略。
- 访后信息整理：将客户的反馈和需求进行分类整理，形成详细的客户档案。
- 团队复盘：与团队成员分享拜访经验，讨论提问的有效性和不足之处，提升整体销售能力。
四、深入客户关系的建立
在销售过程中，客户关系的深度往往决定了成单的可能性。通过有效的提问，销售人员可以逐步拉近与客户的距离，建立更为紧密的合作关系。
- 递进人际关系：通过持续的高质量沟通，逐步深入了解客户的需求和痛点。
- 成为客户的贴心顾问：通过专业的建议和解决方案，增强客户对销售人员的依赖感。
五、应对客户的不同状态
在拜访中，销售人员会遇到不同类型的客户。有些客户已经与其他供应商建立了稳定的关系，有些客户则对产品和行业有着深刻的了解。对于这些不同状态的客户，销售人员需要灵活运用提问技巧，以便最大化挖掘客户的潜力。
- 针对稳定客户：通过提问了解客户对现有供应商的满意度，寻找潜在的改进空间。
- 针对了解型客户：通过专业的问题挑战客户的认知，引导其考虑新的选择。
六、总结与展望
在客户拜访中，提问技巧的掌握至关重要。通过合理的准备、灵活的提问和有效的跟进，销售人员不仅能够获取更为丰富的信息，还能在与客户的互动中建立深厚的信任关系。随着销售行业的不断发展，掌握这些拜访中提问技巧将帮助销售人员在竞争中脱颖而出，提升销售业绩。在未来的销售实践中，持续学习和运用这些技巧，将是每位销售人员迈向成功的必经之路。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
