项目竞争策略：提升销售效率与效果的关键
在当今竞争激烈的市场环境中，企业如何制定有效的项目竞争策略，成为了每个销售团队必须面对的重要课题。通过经验萃取与案例分析，销售人员不仅能够提升自身的销售技巧，还能在团队中形成协同作战的能力，从而有效提高工作效率和成功率。本文将深入探讨项目竞争策略的构建过程，以及如何通过培训课程来提升销售团队的整体素质与能力。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、项目竞争策略的重要性
在销售领域，项目竞争策略是指针对特定客户和市场环境，制定的系统化销售方案。这不仅包括产品本身的竞争力，还涵盖了销售人员的沟通能力、团队协作以及对市场动态的敏锐把握。有效的项目竞争策略能够帮助销售人员更好地识别客户需求，提升成交率。
- 提高销售人员的格局与内驱力：销售人员需要在不断变化的市场中，重新审视自身的工作定位与价值，实现与企业的协同进化。
- 增强团队的凝聚力：通过经验的分享与萃取，团队成员能够形成共同的目标与愿景，提升整体的工作效率。
- 提升销售技能的稳定性：系统化的销售技能培训能够帮助销售人员在面对不同客户时，保持高效的应对能力。
二、经验萃取的流程与方法
经验萃取是将过往成功案例中蕴含的知识与技能进行提炼和总结的过程。在此过程中，销售团队可以通过小组讨论、案例分析等方式，深入探讨成功的关键要素，从而形成一套可复制的销售工具与体系。
1. 案例选择与准备
销售人员应提前准备能够反映自身销售经验的案例。在课程中，通过小组合作，大家共同筛选出最具代表性的案例，确保在讨论中能够产生有价值的见解。
- 案例选择标准：选择与当前市场环境和客户需求相匹配的案例，确保讨论的切实有效性。
- 信息收集：对选定的案例进行初步的信息收集，包括客户背景、竞争对手分析等。
2. 关键要素的结构化提炼
通过四张白板纸法，将项目中的关键要素进行分类梳理，包括人、事、流程和竞争对手。每一项要素下，团队成员需进一步识别关键动作与所需技能。
- 人：分析项目中涉及的关键人物，了解他们的需求与期望。
- 事：梳理项目的关键事件与进程，识别影响项目成功的因素。
- 流程：明确项目的执行流程，确保各个环节的无缝对接。
- 竞争对手：分析竞争对手的策略，制定相应的应对措施。
3. 形成工具手册
经过经验萃取与案例分析，销售团队应将总结的经验与教训制成工具手册，以便日后在销售工作中进行参考。工具手册不仅可以作为新员工的培训资料，还能够为团队复盘提供重要依据。
三、实施技能训练与策略制定
在完成经验萃取后，销售团队需要针对项目中的关键要素进行技能训练。这包括如何分析项目中的人、获得客户信任、重塑采购标准以及制定与竞争对手的作战计划。
- 掌握搞定项目中的人的技能：学员需要学会分析客户的需求和心理，建立有效的沟通渠道。
- 建立信任的全系技能：通过认知心理学的学习，帮助学员掌握如何与客户建立信任关系的方法。
- 重塑标准的技巧：销售人员需学会如何通过价值传递重塑客户的采购标准。
- 制定竞争策略：通过对竞争对手的全景分析，制定出切实可行的销售策略。
四、课程成果与后续跟进
在完成为期两天的培训课程后，学员不仅能够掌握项目竞争策略的制定与实施，还能够在实际销售工作中灵活运用所学的工具与技能。这些成果将为销售团队的持续发展奠定坚实的基础。
- 持续内驱力提升：学员在课程中体会到自身销售工作的意义，从而增强了内驱力，提升了持续积极主动性。
- 项目成功率的提升：通过系统化的技能训练，学员能够在实际工作中提升项目的成功率。
- 团队协作能力的增强：小组讨论与案例分享的形式，促进了团队成员间的沟通与合作。
五、总结与展望
项目竞争策略的制定与实施是一个系统化的过程，涉及到销售团队的每一个成员。通过经验萃取与技能训练，销售人员不仅能够提升自身的能力，还能为团队的整体成功贡献力量。未来，销售团队应继续保持学习和反思的习惯，不断优化自身的竞争策略，以应对日益变化的市场挑战。
综上所述，通过有效的培训课程，销售团队可以在竞争激烈的市场中立于不败之地。将经验转化为可操作的策略，提升销售人员的综合素质，将是企业持续发展的关键。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
