项目竞争策略：提升销售能力的关键
在当今竞争激烈的商业环境中，企业必须不断优化其项目竞争策略，以确保在市场中占据有利地位。通过有效的项目运作和经验萃取，企业不仅可以提升销售人员的能力，还能为未来的销售工作奠定坚实的基础。本文将围绕项目竞争策略的主题，结合销售培训课程的内容，深入探讨如何通过经验萃取和系统化的策略，提升企业的销售效率和成功率。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、项目竞争策略的背景
项目竞争策略不仅是市场竞争的需要，更是企业内部资源整合和流程优化的体现。每个企业在其发展过程中都会积累大量的销售案例和项目经验，这些经验如同无形资产，蕴藏着巨大的价值。通过对这些宝贵经验的提炼与萃取，企业可以形成系统化的销售工具和培训体系，帮助新员工快速上手，同时提升现有员工的销售技能。
二、经验萃取的重要性
经验萃取是将过往的成功案例和经验教训进行整理和分析的重要过程。它不仅可以帮助企业识别在市场中取得成功的关键因素，还能促进团队内部的知识共享与凝聚力提升。通过经验萃取，企业能够：
- 提高销售人员的格局与内驱力：帮助学员识别自身角色的变化，增强与企业目标的协同性。
- 提升积极主动性：让销售人员意识到自己在工作中的价值和成长空间，激发内在的动力。
- 系统化掌握可复制的销售技能：在保留自身优势的基础上，全面提升销售能力。
- 增强团队合作能力：通过小组讨论和案例分析，提升团队的协作与执行力。
三、项目竞争策略的实施流程
要有效实施项目竞争策略，企业需要遵循一套系统化的流程。这一流程不仅包括经验的萃取与总结，还涵盖了对市场环境和客户需求的深入分析。具体步骤如下：
1. 研讨主题与案例选择
在项目启动阶段，销售团队需要明确研讨的主题，并选择合适的案例进行分析。这一过程要求学员提前准备案例，确保讨论的有效性和针对性。案例的选择标准应与当前市场环境和客户需求相匹配，以便为后续的经验萃取提供基础。
2. 关键要素的结构化提炼
通过小组讨论，销售人员需识别案例中的关键要素，并进行结构化的提炼。利用四张白板纸的方法，分别梳理项目中的“人、事、流程和竞争对手”，从而全面了解项目的运作情况和市场竞争态势。
3. 提炼原则与展示成果
在小组复盘提炼过程中，各组需互相交流案例，展示提炼的成果。通过这一环节，学员能够掌握提炼原则，理解如何将复杂的信息简化为可操作的策略。
4. 制作工具手册
经验萃取的最终目标是形成日后的工作手册，便于团队进行复盘和培训。手册应包含关键工具和四项要素的详细信息，帮助销售人员在未来的工作中高效应用。
四、关键技能的训练与应用
为了将经验萃取的成果落实到实际工作中，企业需要为销售人员提供系统的技能训练。这些技能包括：
- 分析项目中的关键人物：理解如何识别项目中的关键决策者，并建立信任关系。
- 重塑采购标准：通过对产品和服务的深入理解，帮助客户重新定义采购标准。
- 制定竞争策略：对竞争对手进行全面分析，制定相应的市场攻防策略。
五、市场大客户销售核心技能
在现代销售中，获取大客户的订单能力至关重要。通过对客户的全面分析，销售人员需要掌握搞定人及将人放在项目中的五个维度。这些维度包括：
- 客户背景分析：了解客户的行业背景、企业文化和发展需求。
- 需求识别：准确识别客户的潜在需求和痛点，以提供精准的解决方案。
- 信任建立：通过有效的沟通与互动，逐步建立与客户的信任关系。
- 标准重塑：帮助客户重新审视其采购标准，以适应市场变化。
- 团队协作：通过跨部门合作，提升服务的综合性和专业性。
六、总结与展望
在竞争日益激烈的市场环境中，项目竞争策略的有效实施能够显著提升企业的销售能力和市场竞争力。通过经验萃取和系统化的培训，销售人员不仅能够提升自身的专业技能，更能为企业的长远发展贡献力量。未来，企业应继续探索和创新项目竞争策略，以适应不断变化的市场需求，实现可持续发展。
通过对销售案例的深入分析和经验的系统萃取，企业能够形成一套科学的销售工具和体系，为新员工提供实战指导，也为现有员工的能力提升提供支持。这不仅是企业提升销售效率的必要手段，更是其在激烈市场竞争中立于不败之地的关键所在。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
