项目竞争策略：从经验萃取到销售成功
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功不仅依赖于产品的质量和价格，更多地取决于其销售团队的能力和策略。项目竞争策略的制定与执行成为了各个企业关注的焦点，尤其是在大客户销售中，经验的萃取与应用显得尤为重要。本文将结合培训课程的内容，探讨项目竞争策略的核心要素，以及如何通过经验萃取提升销售竞争力。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、项目竞争策略的背景与重要性
在企业经营管理中，销售团队的表现往往直接影响到公司的业绩。通过销售案例的分析与总结，企业能够提炼出有效的销售工具和策略，为后续的项目运作提供坚实的基础。经验萃取不仅是对过往成功经验的总结，也是对未来销售工作的有效指导。
- 经验的传承与创新：销售团队通过对成功案例的分析，能够提炼出关键的销售技巧和策略。这些工具和体系将为新员工的培训提供指导，使他们快速上手并提升业绩。
- 增强团队凝聚力：在经验萃取的过程中，团队成员之间的互动与讨论能够有效增强团队的凝聚力，使得每个人都能在分享中获得成长。
- 建立持续学习的文化：通过不断的案例分析与经验总结，企业能够营造出一种持续学习的文化，促使销售人员不断提升自我，适应市场的变化。
二、经验萃取的流程与方法
在培训课程中，经验萃取被明确为一个系统的流程。该流程不仅包括对过往案例的分析，还涉及到对项目中关键要素的识别与提炼。以下是经验萃取的主要步骤：
1. 案例的选择与准备
选择合适的案例是成功经验萃取的第一步。团队需要考虑以下几个方面：
- 案例的相关性：所选案例需与当前市场环境和客户需求相匹配。
- 案例的成功率：优先选择那些在实际销售中取得成功的案例。
- 团队的参与度：鼓励团队成员提前准备，并在课程中展示自己的案例，以促成更深入的讨论。
2. 关键要素的结构化提炼
在分析案例时，团队需通过四张白板纸的方法，将项目中的关键要素进行分类，包括：
- 人：识别项目相关的人物及其角色，分析他们的需求和决策影响。
- 事：明确项目的核心任务和目标，以及实现这些目标的具体步骤。
- 流程：梳理项目的执行流程，确保每个环节都能得到有效的执行。
- 竞争对手：分析竞争对手的策略和优势，制定相应的应对措施。
3. 形成工具手册
通过以上的分析与提炼，团队可以形成一份工具手册，便于日后的复盘和培训使用。这份手册不仅包含成功案例的总结，还应包括提炼出的关键技能和应对策略，以帮助销售人员在实际工作中运用自如。
三、提升销售竞争力的关键技能
销售人员在项目竞争中，需要掌握一系列核心技能，以确保能够有效获取订单并达成销售目标。以下是一些关键技能：
1. 客户分析能力
对客户的全面分析是成功销售的基础。销售人员需要从多个维度分析客户，包括：
- 客户的需求和痛点
- 客户的决策流程
- 客户的预算和资源限制
2. 建立信任的能力
在大客户销售中，信任的建立至关重要。销售人员需要掌握以下几点：
- 主动倾听客户的需求与反馈
- 提供专业的建议与解决方案
- 保持透明的沟通，及时回应客户的疑问
3. 竞争对手分析能力
了解竞争对手的优势与策略，有助于制定更有效的销售计划。销售人员需要关注：
- 竞争对手的产品及服务特点
- 竞争对手的市场定位与目标客户群
- 竞争对手的营销策略与手段
四、制定项目竞争策略的实战演练
在培训课程中，实战演练环节为学员提供了宝贵的机会来应用所学知识。通过对自身客户的分析，学员能够直接将理论与实践相结合，提升实际操作能力。
1. 案例分析与角色扮演
学员可以根据自己现有客户的情况，进行案例分析，并进行角色扮演。通过模拟销售场景，学员能够更好地理解客户需求，提升应对能力。
2. 小组讨论与反馈
通过小组讨论，学员可以相互分享经验，提出自己的见解与建议。在反馈过程中，学员能够发现自身在销售过程中的不足，并在团队的支持下进行改进。
五、经验萃取的成果与持续提升
通过此次培训，销售人员不仅掌握了经验萃取的流程与方法，还学习到了如何将这些经验有效应用于实际销售中。持续的学习与改进是销售成功的关键，企业应当鼓励销售团队不断进行经验总结与反思，以实现个人与团队的共同成长。
1. 制定持续学习计划
在课程结束后，销售人员应根据自己的实际情况，制定一份持续学习计划。包括定期复盘案例、参加销售技能培训、与同事进行经验分享等，确保所学知识能够持续转化为实际能力。
2. 定期团队复盘
企业应建立定期的团队复盘机制，鼓励销售人员分享成功案例与失败经验。通过团队的共同努力，持续优化销售策略，提高整体销售业绩。
总结
项目竞争策略的制定与执行，离不开对经验的萃取与应用。通过系统的培训与实践，销售人员不仅能够提高自身的专业技能，还能在激烈的市场竞争中脱颖而出。企业在重视经验萃取的同时，也应当关注团队的整体成长，将每一个销售人员的成功视为团队成功的一部分。只有这样，企业才能在竞争中立于不败之地。
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孙琦
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