项目竞争策略：提升销售人员的核心能力与市场竞争力
在当今竞争激烈的市场环境中，企业需不断优化其项目竞争策略，以确保在各类销售场景中取得成功。销售案例和项目运作过程是企业最宝贵的无形资产，通过经验萃取和知识传承，企业不仅可以提升自身的销售技能，还能够为新员工提供实战指导，增强团队凝聚力和向心力。本文将深入探讨项目竞争策略的重要性，以及通过经验萃取与培训课程如何系统化提升销售人员的能力。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、项目竞争策略的核心意义
项目竞争策略不仅是企业在市场竞争中的应对措施，更是企业实现可持续发展的重要保障。通过明确的竞争策略，企业能够：
- 识别市场机会：通过分析市场动态、客户需求和竞争对手策略，找到潜在的市场机会，进而制定相应的销售方案。
- 提升团队协作：在项目执行过程中，通过良好的沟通和协作机制，确保团队成员能够高效配合，共同达成项目目标。
- 增强客户关系：通过对客户需求的深入分析，制定个性化的服务方案，提升客户满意度和忠诚度。
- 提高项目成功率：通过系统化的经验萃取与培训，帮助销售人员掌握关键技能，提高项目的成功率。
二、经验萃取的流程与方法
经验萃取是将过往案例和经验进行分析、总结和提炼的过程。这一过程能够帮助企业识别出成功的关键因素，并为今后的项目实施提供指导。
在培训课程中，经验萃取的流程可以分为几个关键环节：
- 案例选择：学员提前准备销售案例，课程中通过小组讨论确定可供萃取的案例。这一环节不仅帮助学员回顾自己的实践经历，也为后续的讨论和分析奠定基础。
- 关键要素识别：通过四张白板纸方法，学员可以对项目中的人、事、流程和竞争对手进行分类梳理，从而识别出关键的成功因素。
- 信息提炼：小组成员通过讨论和复盘，提炼出每一项要素下的关键动作和所需技能，为后续的实践应用打下基础。
- 工具手册形成：将萃取出的经验整理成工具手册，便于团队后续的复盘和培训使用。
三、培训课程的设计与实施
本次培训课程专注于提升销售人员的核心能力，课程设计结合了丰富的实战案例和系统的理论知识，确保学员能够在实际工作中灵活运用所学内容。
1. 培训目标的明确
培训的首要目标是帮助学员意识到经验萃取的重要性，并掌握其流程。通过分享和讨论，学员能够清楚地认识到自己在销售工作中的角色以及与企业发展的关系，从而激发内驱力。
2. 实践与演练的结合
在培训过程中，学员将针对自身现有的客户进行实操演练，通过对客户的深入分析，识别出影响项目成功的关键要素。这种实战演练能够帮助学员将理论知识与实际操作相结合，增强其市场竞争力。
3. 经验萃取成果的系统化
通过小组复盘和展示，学员能够相互学习，分享各自的经验与见解。课程结束时，学员将形成一份详细的工具手册，涵盖了在项目执行中需要掌握的所有关键技能。
四、提升销售人员的综合能力
在现代销售环境中，销售人员需要具备多方面的能力，才能在竞争中立于不败之地。通过培训，学员将能够：
- 识别自身优势：学员将学会如何觉察自己的销售优势与天赋，并在此基础上进一步提升自己的销售技能。
- 掌握信任建立技能：通过对客户的全面分析，掌握与客户建立信任的全系技能，从而提升客户关系的维护能力。
- 制定竞争策略：学员将通过对自我及竞争对手的全景分析，掌握制定策略矩阵和实施计划的能力。
- 提升拿单能力：通过系统的销售工具和体系建设，为持续提升销售人员的拿单能力保驾护航。
五、课程结束后的持续发展
课程结束并不是学习的终点，而是销售人员持续发展的起点。通过后续的跟进安排，学员可以进一步巩固所学内容，并在实际工作中不断实践与调整。
企业应鼓励销售人员在日常工作中进行经验分享与案例讨论，形成良好的学习氛围。同时，定期组织复盘会议，帮助销售团队总结经验教训，提升整体的销售能力。
结语
在竞争日益激烈的市场环境中，企业必须重视项目竞争策略的制定与实施。通过经验萃取和系统化的培训课程，销售人员不仅能够提升自身的销售能力，还能够为企业的发展贡献更大的力量。企业应当将经验萃取与人才培养相结合，形成系统化的销售工具与体系，为未来的成功奠定坚实的基础。
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孙琦
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