项目竞争策略：从经验萃取到销售成功
在当今竞争激烈的市场环境中，项目竞争策略的制定和实施已成为企业成功的关键因素。特别是在大客户销售领域，掌握有效的竞争策略不仅能够提高销售额，还能增强客户关系和市场份额。本文将深入探讨如何通过经验萃取与案例分析，形成一套行之有效的项目竞争策略，从而提升销售人员的能力和业绩。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
经验萃取的意义
在销售过程中，经验是最宝贵的财富。每个成功的销售案例都蕴含着丰富的经验和教训，通过对这些经验的萃取，我们能够识别出有效的销售策略和方法。这一过程不仅帮助销售人员总结过往的成功与失败，还能为新员工提供实战指导。
经验萃取的过程类似于珍珠的形成。每一次的市场反馈和客户互动，都是对销售技巧的磨练。通过系统化的分析与总结，销售人员能够将这些经验转化为可复制的销售工具和体系，为今后的销售工作奠定基础。
项目竞争策略的构建
构建有效的项目竞争策略需要从多个维度进行分析。以下是构建竞争策略的几个关键要素：
- 客户分析：深入了解客户的需求、偏好和决策过程是制定竞争策略的首要步骤。
- 竞争对手分析：识别主要竞争对手的优势和劣势，制定相应的对策。
- 市场环境：关注市场趋势、政策变化和行业动态，有助于及时调整策略。
- 团队协作：销售团队的协作和信息共享能够提高整体的销售效率。
销售技能的系统化提升
在销售过程中，个人的销售技能直接影响到项目的成功率。通过系统的培训和经验萃取，销售人员可以逐渐形成一套完整的技能体系。这一体系不仅包括基本的销售技巧，还涵盖了客户关系管理、问题解决能力和谈判技巧等。
在培训课程中，通过小组讨论和案例分享，销售人员能够互相学习、交流经验。这种互动不仅增强了团队凝聚力，也使得每个成员都能在实践中提升自己的能力。
项目中的关键要素提炼
在实际操作中，识别并提炼出项目中的关键要素至关重要。通过“四张白板纸”方法，销售人员可以将项目中的人、事、流程和竞争对手进行分类梳理。这一过程能够帮助销售人员更清晰地了解项目的全貌，并制定相应的策略。
- 人：分析项目中的关键人物，包括决策者和影响者，建立信任关系。
- 事：明确项目的目标和任务，确保团队协作朝着共同目标努力。
- 流程：优化销售流程，提高工作效率，确保各个环节的顺畅衔接。
- 竞争对手：了解竞争对手的策略和动向，制定相应的应对措施。
建立信任的全系技能
在销售过程中，建立与客户的信任关系是提高成交率的重要因素。通过对客户的深入分析，销售人员可以掌握建立信任的全系技能。这包括：
- 倾听与理解：积极倾听客户的需求，展现出对其问题的理解和关注。
- 专业知识：展示专业的产品知识和市场见解，增强客户的信任感。
- 透明沟通：保持与客户的透明沟通，及时解决问题，维护良好的关系。
制定策略矩阵与实施计划
在明确了项目中的关键要素后，销售人员需要制定相应的策略矩阵。这一矩阵应包含对每个关键要素的具体应对策略和实施计划。通过团队协作，确保每个成员都了解自身在项目中的角色和责任，从而提高整体的工作效率。
策略矩阵的制定需要考虑以下几点：
- 目标明确：每个策略应明确目标，确保与项目整体目标一致。
- 灵活应变：市场环境瞬息万变，销售策略也需根据实际情况灵活调整。
- 执行力强：确保团队能够高效执行策略，提高项目的成功率。
持续的内驱力与终身成长
销售工作是一项持续的学习与成长过程。通过不断的经验萃取与反思，销售人员能够提升自身的内驱力，保持对工作的热情与动力。这种内驱力不仅影响个人的工作表现，还能带动整个团队的士气。
在培训课程中，强调终身学习的重要性，鼓励销售人员不断探索新的销售技巧和市场趋势。通过分享成功案例和经验，激发学员的学习兴趣，使其在日常工作中不断提升自己的能力。
结论
项目竞争策略的成功与否，直接关系到企业的市场表现和销售业绩。通过经验萃取、关键要素提炼和团队协作，销售人员能够形成一套系统化的竞争策略，提高项目的成功率。在不断变化的市场环境中，保持学习与成长的态度，才能在激烈的竞争中立于不败之地。
总之，项目竞争策略不仅是销售人员的工具，更是企业持续发展的基石。通过有效的培训与经验分享，销售团队能够在实践中不断提升自身的能力，最终实现企业的长期目标与愿景。
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孙琦
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