客户信任建立的重要性
在现代商业环境中，客户信任的建立已成为企业持续发展的核心要素。信任不仅是客户选择供应商的重要标准，也是销售人员成功的关键。无论是在B2B（企业对企业）还是B2C（企业对消费者）销售中，客户对品牌和销售人员的信任都会直接影响购买决策。因此，如何有效地建立客户信任，是每一个销售人员必须掌握的技能。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
信任的构成要素
客户信任的建立并非偶然，而是由多个要素综合作用的结果。以下几点是构成客户信任的主要因素：
- 专业性：客户希望销售人员具备专业知识，能够解答他们的疑问，并提供合适的解决方案。
- 透明度：透明的信息传递能够增加客户的安全感，让他们确信自己所作的选择是明智的。
- 一致性：销售人员的言行一致，有助于增强客户对其的信任感。
- 情感连接：与客户建立良好的情感联系，可以提高客户的忠诚度和信任感。
经验萃取在信任建立中的作用
通过销售经验的萃取，销售人员可以更好地理解客户的需求和心理，从而在销售过程中更加有效地建立信任。经验萃取的过程可以看作是对过往成功案例的总结和提炼，为新客户的信任建立提供参考。
在课程中，我们强调了经验萃取的意义及其流程。这一过程不仅帮助销售人员识别成功的关键因素，还能提高他们的内驱力，促使他们在日常工作中更主动地与客户沟通。在培训中，通过小组讨论和角色扮演，学员们能够在实践中感受到信任建立的重要性。
客户分析：建立信任的第一步
在与客户接触前，充分的客户分析是必不可少的。这一过程包括了解客户所在行业的特点、客户的需求及其决策过程。课程中提到的五个维度分析法，即通过对客户的全面分析，帮助销售人员识别出影响客户信任的关键因素。
- 客户的背景：了解客户的历史和文化，有助于建立共鸣。
- 客户的需求：只有深入了解客户的真实需求，才能提供更具针对性的解决方案。
- 客户的决策者：识别项目中的关键人物，建立与他们的信任关系至关重要。
- 客户的痛点：关注客户所面临的挑战，能够更好地提供帮助。
- 客户的期望：明确客户对产品和服务的期望，能有效减少误解和冲突。
建立信任的全系技能
课程中提到的“与客户建立信任的全系技能”是一个系统的方法，涵盖了多个方面的技巧和策略。通过对认知心理学的学习，销售人员能够理解客户的心理需求，从而更有效地与客户沟通。
重塑标准的能力
在建立信任的过程中，重塑客户对产品和服务的采购标准非常关键。销售人员需要具备以下能力：
- 提供价值：通过展示产品的独特价值和优势，来塑造客户的标准。
- 教育客户：通过专业的知识和经验，帮助客户理解行业趋势和最佳实践。
- 同理心：理解客户的立场，能够有效地与客户建立情感连接。
制定策略矩阵
在销售过程中，了解竞争对手的状况，并制定相应的策略矩阵，能够有效增强客户的信任感。通过分析竞争对手的优缺点，销售人员可以更好地定位自我，提供更具竞争力的方案。
案例分析与实操演练
在课程中，案例分析和实操演练是不可或缺的环节。通过实际案例的讨论，学员们不仅能够理论联系实际，还能在小组讨论中获得不同的视角和见解，进而提升自身的销售技能。
例如，针对某一特定行业的客户，学员们可以共同分析成功的销售案例，识别出其中的关键要素。这种互动式的学习不仅增强了团队的凝聚力，还提升了学员对信任建立重要性的认识。
团队合作与信任的双向建立
在销售过程中，团队的协作同样对客户信任的建立产生重要影响。通过团队的共同努力，能够为客户提供更加全面和专业的服务，从而提升客户的信任感。
课程中强调了团队复盘的重要性。在每次销售活动结束后，团队成员可以通过复盘总结经验教训，分享彼此的成功与失败。这一过程不仅有助于提升团队的整体实力，也能在客户面前展现出团队的专业性和一致性，增强客户的信任感。
结语
客户信任的建立是一个长期而持续的过程。在这个过程中，销售人员不仅需要掌握各种技能和策略，还需要在实践中不断反思和改进。通过经验萃取、客户分析、团队合作等多种方式，销售人员能够更有效地与客户建立信任，最终实现销售业绩的提升。
在未来的工作中，每一位销售人员都应当将信任建立作为自身工作的核心目标。通过对客户的深入理解与细致入微的服务，建立起稳固的信任关系，以推动业务的持续发展。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
