销售节点分析：从经验萃取到实战应用
在现代商业环境中，销售团队的表现直接影响企业的业绩和发展。销售节点分析作为一种有效的工具，能够帮助销售人员识别关键的销售环节，优化销售流程，实现更高的成交率。本文将结合销售节点分析的主题，深入探讨如何通过经验萃取和关键要素提炼，实现销售工作的高效运营。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与重要性
销售案例和项目运作过程是每个企业最宝贵的无形资产。通过经验萃取，企业能够将过往的成功案例和经验转化为可供未来参考的工具和体系。这不仅可以为新员工提供实战指导，还能在团队内部传承宝贵的知识和技能。
在销售过程中，经验的萃取如同将一粒粒珍珠串联起来，形成坚不可摧的行为习惯。通过小组讨论和共创方法，销售团队能够更有效地识别关键销售节点，提升团队凝聚力和向心力。
销售节点分析的定义与流程
销售节点分析是指对销售过程中的关键环节进行深入研究与分析，以识别影响销售成功的各种因素。这一过程通常包括以下几个步骤：
- 案例收集：通过收集不同的销售案例，确保有足够的样本进行分析。
- 节点识别：识别销售过程中的关键节点，例如客户接触、需求分析、方案呈现等。
- 数据分析：对收集到的数据进行分析，找出影响销售成功的关键因素。
- 结果提炼：将分析结果进行提炼，形成可供后续销售活动参考的工具和体系。
经验萃取的重要性
经验萃取不仅仅是一个简单的学习过程，更是提升销售人员格局和内驱力的重要手段。在新形势下，销售人员需要意识到自身角色的转变和销售工作的意义。通过经验的萃取，销售人员能够更好地理解自身在企业中的定位，进而与企业实现协同进化。
此外，经验萃取还有助于提升销售工作的积极主动性。通过觉察自身的收获和成长，销售人员能够建立终身学习的意识，提升个人技能，进而影响生活的各个方面。
关键要素的结构化提炼
在销售节点分析中，识别并提炼关键要素至关重要。通过对销售案例的分析，销售团队可以将每一个销售环节中的人、事、流程和竞争对手进行分类。以下是关键要素的结构化提炼方法：
- 人：分析参与项目的关键人物，包括决策者、影响者和使用者，了解他们的需求和期望。
- 事：梳理销售过程中发生的事件，识别成功与失败的因素。
- 流程：明确销售的各个环节，优化客户接触、需求分析、方案呈现和成交的流程。
- 竞争对手：分析竞争对手的优势与劣势，制定相应的竞争策略。
通过这样的结构化提炼，销售人员能够在复杂的销售环境中清晰地把握关键要素，提升整体销售效率。
案例分析与实操演练
在课程中，案例分析与实操演练是不可或缺的环节。通过真实的销售案例，学员可以将所学知识应用于实际场景，巩固学习成果。在小组讨论中，学员可以互相分享经验，深入讨论当前销售工作中的挑战与困惑。
在选择案例时，确保案例与当前市场环境和客户情况相匹配是关键。这能够帮助学员更好地理解如何在实际工作中运用经验萃取的成果，为日后的销售工作打下坚实的基础。
形成日后工具手册
通过对经验萃取成果的整理，销售团队可以形成一套完整的工具手册。这一手册不仅包括关键要素的提炼和分析，还应涵盖日后团队复盘培训使用的原则和方法。通过这种系统化的整理，销售人员能够在后续的工作中快速查阅，提升工作效率。
经验萃取的技能训练
为了确保经验萃取成果的有效落地，销售人员需要掌握一系列相关技能。这包括：
- 项目人分析：学会如何分析项目中的关键人物，了解他们的决策动机和影响力。
- 建立信任：通过有效沟通和关系管理，与客户建立信任关系。
- 重塑标准：掌握重塑产品和服务采购标准的技巧，以增强客户的购买意愿。
- 竞争策略制定：分析竞争对手的动向，制定相应的作战计划。
通过对这些技能的训练，销售人员能够更自信地面对客户，提高成交的成功率。
课程总结与后续跟进
在课程的最后，通过小组讨论和总结，学员能够将所学知识进行梳理和反思。课程结束后，进行有效的后续跟进安排，确保学员能够在日后的工作中持续应用所学知识，从而提高销售业绩。
销售节点分析作为一种系统化的工具，不仅能够帮助销售人员识别和优化关键环节，还能通过经验萃取和技能训练，提升销售团队的整体素质。通过有效的学习和实践，销售人员能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，实现个人与企业的双赢。
结语
在快速变化的市场环境中，销售人员必须不断学习和适应。销售节点分析为他们提供了一个清晰的框架，通过经验的萃取和关键要素的提炼，帮助他们在复杂的销售过程中游刃有余。希望通过本课程的学习，销售人员能够掌握核心技能，提升自己的销售能力，为企业的发展贡献更大的力量。
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孙琦
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