团队复盘培训：提升销售团队的核心竞争力
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的生存与发展越来越依赖于团队的综合能力与经验的有效传承。特别是在销售领域，团队复盘培训不仅能够提升销售人员的专业技能，还能有效增强团队凝聚力和向心力。通过系统的复盘与经验萃取，企业可以将过往的案例和经验转化为珍贵的无形资产，为未来的成功奠定坚实基础。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：复盘的重要性与价值
每一个成功的销售案例、每一项项目的运作过程都是企业宝贵的无形资产。通过经验的萃取与传承，销售团队可以更高效地运用这些经验，提升工作效率与成功率。经验的萃取不仅是对过往成功与失败的总结，更是为未来开辟新路径的创新源泉。
在课程中，通过小组讨论与共创方法，学员能够更深入地分析和反思过往的销售案例。这种方法不仅提高了参与感，还促进了团队成员之间的互动与合作。通过将案例分为人、事、流程和竞争对手四个维度，学员可以全面梳理并提炼出可供日后应用的销售工具和体系。
课程收益：全面提升销售人员的能力
本次培训课程设计旨在提升销售人员的综合素质与实战能力，具体收益如下：
- 提升销售人员的格局与内驱力：帮助学员识别新形势下的新身份，明确自身销售工作的意义。
- 增强销售工作的积极主动性：让学员意识到自身收获与成长的重要性，激发终身学习的动力。
- 系统化掌握可复制的销售技能：通过对自身优势的梳理与提升，确保每个项目的稳定成功率。
- 翻盘与审视关键节点：帮助学员在实际操作中洞察关键动作，全面统筹销售策略。
- 提升获取订单的能力：通过对市场与客户的分析，掌握大客户销售的核心技能。
课程特色：理论与实践的完美结合
本次培训课程由孙琦老师主讲，老师拥有近20年的B2B/B2G销售经验，课程内容结合了丰富的实践案例与理论指导。通过对认知心理学、人际关系心理学等核心理论的引入，课程不仅仅停留在理论层面，更注重于实战中的应用与落地。
课程强调“去PPT化”，通过真实场景的案例推演，让学员在互动中学习，巩固所学知识，形成系统的销售思维。通过各类练习与实操，确保学员在课程结束后能够灵活运用所学工具，提升实际工作中的销售能力。
课程大纲：系统化的学习流程
课程为期两天，每天6小时，内容涵盖了经验萃取的意义与流程、案例选择与分析、关键要素的提炼、形成工具手册以及经验萃取成果的实施技能训练等多个方面。
第一天：经验萃取的基础
- 开场：介绍经验萃取的意义与流程，使学员意识到其对工作效率提升的重要性。
- 案例及经验选择：通过小组讨论明确萃取案例的目标与标准，确保与市场环境及客户情况相匹配。
- 关键要素的结构化提炼：学习如何识别案例中的关键要素，分四张白板纸进行提炼。
第二天：实践与深化
- 关键要素的提炼练习：小组互相出案例进行练习，掌握提炼原则与流程。
- 形成日后工具手册：绘制表格并制作团队复盘培训手册，养成互助习惯。
- 实施技能训练：针对项目中的关键要素进行技能训练，提升学员的实战能力。
实践应用：从理论到实战的转化
在课程的每一个环节中，学员都将进行实践应用，分析自身当前的客户与项目。这种实际操作不仅提升了学员的参与感，也为他们在今后的工作中提供了宝贵的实战经验。通过对客户的全面分析，学员将掌握如何在项目中搞定人，并通过重塑采购标准与竞争对手的分析，制定有效的销售策略。
结尾：小组讨论与后续跟进
在课程结束时，学员将参与小组讨论，总结所学内容并进行课程结业设计。通过对课程内容的升华，学员将能够更深入地理解经验萃取的价值与意义，并制定相应的实施计划，以确保所学知识在今后的工作中得以应用与落地。
总结：团队复盘培训的意义
团队复盘培训不仅是对往昔经验的总结，更是对未来工作的展望。通过系统化的培训与实践，销售团队能够在竞争中提升自身的核心竞争力，形成稳定的销售体系。经验的萃取与应用，将为企业带来持续的成长与发展。对于每位销售人员而言，复盘与学习不仅是提升技能的过程，更是自我成长与职业发展的重要途径。
在未来的工作中，持续的复盘与学习将成为销售人员必不可少的日常习惯，通过不断的总结与提升，推动个人与团队的共同进步，实现更高的业绩与成就。
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孙琦
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