团队复盘培训：提升销售效能的宝贵工具
在当今竞争激烈的市场环境中，企业不仅需要不断创新产品和服务，还必须优化销售策略，以提升业绩和客户满意度。团队复盘培训作为一种重要的经验萃取和知识传承手段，能够帮助企业在日常工作中总结经验、识别问题，从而提升销售团队的综合能力。本文将深入探讨团队复盘培训的背景、收益、特色及其实施方法，帮助企业更好地利用这一工具，推动销售业绩的提升。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：经验萃取的重要性
销售案例和项目运作过程是每个企业非常宝贵的无形资产。在这个过程中，经验的萃取成为了提炼和传承这些知识与技能的关键手段。大客户销售培训的核心在于将这些宝贵的经验转化为可供新员工学习的实战指导资源。通过经验的提炼，不仅能够激发创新灵感，还能增强团队凝聚力和向心力。
正如珍珠在海水中经过长时间的磨练，经验萃取的过程也需要时间和技巧。当过往的案例和经验经过提炼和总结后，便形成了坚不可摧的行为习惯，成为销售团队的“如意金箍棒”。这种习惯和技能在日后的工作中能够灵活应用，提高工作效率与成功率。
课程收益：全面提升销售人员的能力
参加团队复盘培训的学员将获得多方面的收益，具体包括：
- 提高销售人员的格局与内驱力：学员能够识别新形势下的新身份，明确自身销售工作的意义，并与企业协同进化。
- 提升销售工作的积极主动性：帮助学员觉察个人收获与终身成长的重要性，提升销售技能对各方面生活的影响。
- 识别个人销售优势：学员能够梳理已有的碎片化销售技能，并在此基础上系统化掌握可复制的销售技巧。
- 全面掌握市场大客户销售核心技能：学员将学习如何分析客户、建立信任，并制定有效的销售策略。
- 构建销售工具与体系：通过经验萃取，学员能够建立系统的销售工具，以提高未来的销售能力。
课程特色：实践与理论的完美结合
本次团队复盘培训的特色在于，它结合了丰富的实践经验与理论知识。孙琦老师拥有近20年的B2B/B2G销售经历，课程内容不仅包括自身的实践案例，还结合了数十位销售大咖的成功经验，为学员提供实时更新的理论与工具。
在课程中，孙琦老师将认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论融入销售培训，确保学员能够在实际操作中灵活应用所学知识。课程采用小组讨论、共创方法，学员将通过案例分析、实操演练等多种形式，巩固所学技能，确保在未来的工作中能够得心应手。
课程对象：适合多种销售人员
本次培训特别适合以下群体：
- 拥有3至5年销售经验的人员，希望进一步提升自身能力。
- 拥有5年以上销售经验的人员，需建立系统的销售工具和经验萃取能力。
- 其他需要提升实战技能的工作人士。
课程大纲：系统化的培训流程
此次培训的课程内容设计精细，涵盖了多个模块，具体包括：
- 开场介绍：讨论经验萃取的意义及流程，帮助学员理解为何这一过程对销售工作的重要性。
- 案例选择与分析：学员将学习如何选择合适的案例进行复盘，并进行初步信息收集。
- 关键要素的提炼：通过小组讨论，识别和结构化提炼销售案例中的关键要素。
- 形成工具手册：学员将绘制工具手册，以备日后团队复盘使用。
- 实施技能训练：通过实际案例分析，掌握在项目中如何分析关键人物及制定竞争策略。
- 结尾总结：进行小组讨论，总结课程所学，并制定后续跟进计划。
实施方法：从理论到实践的有效转化
课程的实施方法注重实效，确保学员能够将所学知识在工作中应用。具体方法包括：
- 小组讨论：通过小组讨论的方式，促进学员之间的互动与思维碰撞，提高学习效果。
- 案例分析：结合学员实际工作中的客户案例进行分析，确保所学知识具备实际应用价值。
- 实操演练：课程中设置多次实操演练，帮助学员巩固所学技能，使其在真实场景中得以应用。
- 反馈与指导：老师会根据学员的表现给予及时反馈，帮助学员调整和完善自己的学习方法。
结语：团队复盘培训的未来展望
随着市场环境的快速变化，企业面临的挑战和机遇也在不断演变。团队复盘培训作为提升销售团队能力的重要手段，必将发挥越来越重要的作用。通过对过往经验的萃取与总结，企业不仅能够提高销售业绩，还能培养出一支高效、灵活的销售团队。
在未来的工作中，企业应继续重视团队复盘培训，通过不断优化课程内容与实施方法，确保培训效果的最大化。同时，鼓励销售人员在工作中积极总结经验、分享案例，形成良好的学习氛围，以实现团队的持续成长与进步。
团队复盘培训不仅是销售技能的提升工具，更是企业文化的一部分。通过这一过程，企业可以在不断变化的市场中保持竞争优势，创造更大的价值。
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孙琦
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