团队复盘培训：提升销售效能的关键之道
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的成功与否往往取决于其销售团队的综合素质和实战能力。为了提升销售团队的业绩，许多企业选择开展“团队复盘培训”。这类培训不仅帮助销售人员总结过去的成功经验与失败教训，更是对未来工作的重要引导。本文将围绕团队复盘培训的背景、课程内容、培训收益及其如何帮助销售团队持续成长等方面进行深入探讨。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：销售案例与经验的重要性
销售案例和项目运作过程是企业宝贵的无形资产。通过经验的萃取，可以将这些宝贵的知识和技能转化为可供日后使用的培训教材，为新员工提供实战指导。这一过程不仅有助于提升团队的凝聚力和向心力，还能激发创新灵感，推动企业的持续发展。
每个成功的销售案例，就像是一颗颗珍珠，经过不断的打磨与提炼，最终形成了销售人员坚不可摧的行为习惯。这些习惯成为了销售和企业发展的“如意金箍棒”，帮助销售人员在日后的工作中更好地应对各种挑战。因此，通过团队复盘培训，销售团队能够有效总结经验教训，为未来的销售工作提供有力支持。
课程收益：提升销售人员的全面能力
团队复盘培训的核心目的是提升销售人员的综合能力。通过系统化的培训，学员能够收获以下几方面的收益：
- 提高销售人员的格局与内驱力：课程帮助学员识别新形势下的新身份，明确自身销售工作的意义。
- 增强持续积极主动性：学员能够意识到自身收获的价值，从而提升对终身成长的重视。
- 系统化掌握可复制的销售技能：在保有自身优势的基础上，全面提升销售技能，确保每个项目的稳定成功率。
- 翻盘与审视销售节点：学员在课程中将学会如何统筹全局，运筹帷幄。
- 提升市场大客户销售核心技能：直接从终端客户获取订单的能力得到加强。
- 建立与客户的信任关系：掌握建立信任的全系技能，增强客户粘性。
- 制定有效的竞争策略：通过全面分析自我及竞争对手，制定相应的策略矩阵。
- 构建销售工具及体系：为持续提升拿单能力提供保障。
课程特色：系统化与实战相结合
本次团队复盘培训由经验丰富的孙琦老师主讲，老师拥有近20年的B2B/B2G销售经验，参与过许多千万级项目。课程结合了理论与实践，确保所学知识能够在实际工作中落地应用。
课程内容包括但不限于：
- 经验萃取的意义及流程
- 案例选择的标准与分析方法
- 关键要素的结构化提炼与实践应用
- 建立日后团队复盘的工具手册
在培训过程中，学员将通过小组讨论、案例演练等多种形式进行学习。课程的核心是通过实践操作，让学员在真实的销售场景中应用所学工具，巩固知识，提高技能。
课程大纲：系统全面的培训内容
团队复盘培训课程为期2天，每天6小时，内容安排紧凑而系统。具体大纲包括：
1. 开场：经验萃取的意义及流程
通过案例引入，帮助学员理解经验萃取的重要性。
2. 案例及经验的选择
明确萃取案例的目标，掌握选择案例的标准。
3. 关键要素的结构化提炼
小组识别案例中的关键要素，进行信息梳理。
4. 形成日后工具手册
绘制关键工具及日后复盘使用手册，养成团队复盘互助习惯。
5. 经验萃取成果实施技能训练
针对关键要素进行技能训练，确保经验成果落地。
实践应用：将理论转化为行动
在团队复盘培训中，实践应用是重中之重。学员需要根据自身现有客户进行案例分析，通过实际操作来巩固所学内容。每个学员都将在培训中获得指导，以确保所学知识能够被有效吸收与应用。
例如，在关键要素提炼练习中，小组成员将通过互相分享各自的案例，展示提炼成果，从而提升团队的共同学习能力。这样的互动不仅加深了学员对知识的理解，也有效促进了团队之间的合作与沟通。
结尾：持续成长的动力
团队复盘培训不仅是一次知识的传递，更是一个自我提升与成长的过程。通过总结与反思，学员能够更清晰地认识到自身的销售优势与不足，明确未来的发展方向。
此外，课程结束后，学员将获得后续跟进安排，以确保所学内容能够在实际工作中得到持续应用。通过不断的实践与反馈，销售团队将形成良好的复盘习惯，提升整体绩效，实现持续成长。
总结
团队复盘培训为销售人员提供了一个系统化学习与成长的平台。通过经验的萃取与分析，销售团队不仅能够总结过去的成功与失败，更能为未来的工作提供有力支持。课程的设计兼顾理论与实战，确保学员能够在真实的工作场景中灵活应用所学知识，提升销售效能。在竞争日益激烈的市场环境中，团队复盘培训无疑是提升销售团队综合素质、推动企业持续发展的重要途径。
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孙琦
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