团队复盘培训：销售经验的提炼与转化
在当今竞争激烈的商业环境中，销售团队的表现直接影响到企业的生存与发展。随着市场情况的不断变化，销售人员需要不断提升自己的技能和策略，以适应新的挑战和机遇。为了帮助销售团队更好地应对这些变化，团队复盘培训应运而生。这种培训不仅是对过往销售经验的总结与提炼，更是提升团队凝聚力和工作效率的重要手段。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景
每个企业的销售案例和项目运作过程都是无形资产，蕴含着宝贵的经验和教训。通过对这些经验的萃取和总结，销售团队能够从中获得创新的灵感，增强团队的凝聚力。经验的萃取过程，如同将一粒粒珍珠串联起来，最终形成坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”。
本课程采用小组讨论、共创方法，让学员通过准备案例，在课堂上进行筛选和梳理。课程引入了创新的四张白板纸方法，帮助学员按项目的人、事、流程和竞争对手进行分类梳理，从而提炼出未来工作中的工具和体系，便于在销售会议和新人培训中应用。
课程收益
参加团队复盘培训后，学员将获得以下多方面的收益：
- 提升销售人员格局与内驱力：帮助学员识别新形势下的新身份，明确自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系。
- 增强销售工作的积极主动性：帮助学员觉察自身收获与终身成长，提升销售技能对人生的全面影响。
- 系统化掌握销售技能：通过梳理和强化自身优势，全面掌握可复制的销售技能，提升项目的成功率。
- 翻盘与审视销售节点：引导学员在实际工作中，能够统筹全局，灵活应对各种挑战。
- 掌握大客户销售核心技能：提升从终端客户获取订单的能力，建立与客户的信任关系。
- 全面分析客户：掌握客户分析的五个维度，为销售策略提供支持。
- 制定策略矩阵：通过自我及竞争对手的全景分析，制定实施计划，促进团队合作。
- 建立销售工具及体系：为持续提升拿单能力提供保障。
课程特色
本课程由孙琦老师主讲，具有近20年的B2B/B2G销售经验，且拥有丰富的项目运作背景。课程结合了多位销售大咖的实践经验，确保理论与实战的结合。
课程中，孙琦老师将近十年来在销售领域的研究成果和认知心理学、人际关系心理学、NLP等核心理论融入课堂，帮助学员掌握销售的“道”与“术”。课堂上，学员将通过现有客户和项目进行实操演练，巩固所学内容，确保在实际工作中能够灵活应用。
课程对象
该培训课程适合拥有3~5年销售经验的销售人员、5年以上销售经验的资深销售人员以及其他需要提升实战技能和建立销售工具体系的学员。
课程大纲
课程分为多个模块，系统性地引导学员进行经验的萃取与复盘：
开场：经验萃取的意义及流程
- 以案例开始并结束，强调经验的重要性。
- 要求学员具备一定的销售基础，并准备讨论案例。
- 通过游戏意识到工作中的“白白努力”，揭示经验萃取对工作效率的提升。
案例及经验的选择
- 明确经验萃取的目标及案例选择的标准。
- 分析市场环境与客户情况，确定复盘讨论的案例。
- 进行案例初始信息的收集。
关键要素的结构化提炼
- 识别案例中的关键要素，进行结构化提炼。
- 通过四张白板纸方法，梳理项目中的人、事、流程、竞争对手。
- 小组落实所选案例的关键要素信息。
关键要素的提炼练习
- 进行小组复盘提炼的原则与流程演练。
- 展示小组提炼的成果，促进相互学习。
形成日后工具手册
- 绘制四张表格及对应的关键工具，制作团队复盘培训手册。
- 养成团队复盘互助的习惯，确保经验的有效传承。
经验萃取成果实施技能训练
- 响应技能训练，分析项目中的人，获得信任。
- 重塑产品及服务的采购标准，制定与竞争对手的作战计划。
小组讨论与课程总结
在课程的最后阶段，学员将通过小组讨论总结所学内容，进行课程结业设计，升华主题，并安排后续的跟进。这样的安排不仅能够加深学员对课程内容的理解，还能激发他们在实际工作中应用所学知识的动力。
结语
通过团队复盘培训，销售团队能够有效地提炼出过往经验，建立起系统化的销售工具和流程。这不仅能够提升团队的执行力，更能增强团队的凝聚力，为企业的长远发展打下坚实的基础。通过这样的培训，销售人员将能够更好地应对市场的变化，提升自身的销售能力，实现个人与企业的协同进化。
总之，团队复盘培训为销售人员提供了一个宝贵的学习机会，通过系统化的经验萃取和技能训练，不仅提升了个人的职业素养，更为团队的整体表现注入了新的活力。
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孙琦
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