团队复盘培训：提升销售技能与团队凝聚力
在现代商业环境中，企业的竞争越来越激烈，销售人员的能力和团队的合作变得尤为重要。为了帮助销售人员和团队更好地适应市场变化，提升销售业绩，进行团队复盘培训成为了一种有效的方法。本文将深入探讨团队复盘培训的背景、课程内容、培训收益及其在实际工作中的应用，帮助销售团队实现更高的业绩和更强的凝聚力。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：经验的萃取与传承
销售案例和项目运作过程是每个企业最宝贵的无形资产。通过经验萃取，不仅能够提炼出销售工具和体系，还能为新员工提供实战指导。此外，经验萃取还能激发创新灵感，增强团队的凝聚力和向心力。就像经过磨练的珍珠，经验的萃取将成为日后坚不可摧的行为习惯，帮助销售人员在实际工作中应用自如。
团队复盘培训采用小组讨论和共创的方法，鼓励团队成员准备案例并在课堂上进行筛选和梳理。通过四张白板纸的方法，学员们可以按项目的人、事、流程、竞争对手进行分类，将经验进行深入的梳理和提炼。这种方法不仅能提高工作效率，还能为后续的销售会议和新人培训提供可操作的工具和体系。
课程收益：全面提升销售能力
团队复盘培训的设计旨在帮助学员实现多个方面的提升：
- 提高销售人员格局和内驱力：学员能够识别新形势下的新身份，明确自身销售工作的意义，从而与企业实现协同进化。
- 提升积极主动性：课程帮助学员觉察个人收获和终身成长，意识到销售技能提升对人生各方面的影响。
- 系统化掌握可复制的销售技能：学员在保有自身优势的基础上，全面系统化掌握销售技能，提高项目成功率。
- 翻盘审视销售节点：帮助学员在实际操作中，既能局部深入，又能统筹全局，提升战略思维能力。
- 掌握市场大客户销售核心技能：增强从终端客户获取订单的能力，提升整体销售效率。
课程特色：实战与理论结合
本课程由孙琦老师主讲，他在B2B/B2G销售领域拥有近20年的丰富经验。课程内容不仅包含了老师个人的实战案例，还融合了数十位销售大咖的经验，为学员提供了实时更新的理论和工具。此外，孙老师结合了千余本书籍的核心理论，如认知心理学、人际关系心理学等，为学员提供了全面的知识体系。
课程采用去PPT化的方式，注重实践和演练。学员在课程中将结合自身的客户和项目进行实操，通过实时反馈和指导，确保所学知识能在未来的工作中得到有效应用。
课程对象：适合多种销售人员
本课程适合以下人员参与：
- 3-5年的销售人员，渴望进一步提升自身能力。
- 5年以上的资深销售人员，希望系统化自身的销售技巧。
- 其他需要经验萃取和提升实战技能的团队成员。
课程大纲：从理论到实践的全面覆盖
开场：经验萃取的意义及流程
课程开始时，学员将了解经验萃取的重要性及其流程，意识到这一过程对日后工作效率的提升至关重要。
第一部分：案例及经验的选择
学员将学习如何选择与市场环境和客户情况相匹配的案例，并进行初步的信息收集。
第二部分：关键要素的结构化提炼
通过四张白板纸的方法，学员将识别案例中的关键要素，梳理出必要的技能。
第三部分：关键要素的提炼练习
小组复盘提炼原则的演练将帮助学员掌握提炼流程，并呈现提炼结果。
第四部分：形成日后工具手册
学员将绘制关键工具的表格，制作日后团队复盘培训的使用手册。
第五部分：经验萃取成果实施技能训练
课程的最后，学员将接受针对四个要素的技能训练，确保经验萃取的成果能够有效落地。
结尾：小组讨论与总结
在课程结束时，学员将参与小组讨论，总结所学内容，并就后续的跟进安排进行规划。这一环节不仅有助于巩固学习成果，还能加深学员之间的互动和合作。
总结：团队复盘培训的价值
团队复盘培训不仅仅是一次简单的学习过程，更是一次全面提升销售能力和团队凝聚力的机会。通过经验的萃取与传承，销售人员能够在实际工作中更加游刃有余，更好地适应市场变化。课程所提供的工具和技能，将为团队的长期发展奠定坚实的基础。在这个快速变化的商业环境中，提高销售技能和团队协作能力，已经成为每个企业不可忽视的重要任务。
总而言之，团队复盘培训是一个系统化、结构化的学习过程，通过多元化的教学方法，帮助销售人员全面提升自己的能力，进而推动企业的持续发展和进步。期待每一位参与者都能够在今后的工作中，将所学知识和技能转化为实际成果，为企业的成功贡献力量。
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