团队复盘培训的重要性与实施策略
在现代企业中，销售团队的表现往往直接影响到公司的业绩和发展。因此，如何有效提升销售团队的能力，尤其是通过团队复盘培训来萃取和传承宝贵的销售经验，成为了企业管理者关注的焦点。团队复盘培训不仅是对过去销售案例的总结和反思，更是对未来工作的指导和提升。本文将结合团队复盘培训的背景、课程收益、课程特色、培训对象以及课程大纲，深入探讨团队复盘培训的实施策略和实际效果。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景
销售案例和项目运作过程是企业最宝贵的无形资产。通过经验萃取，企业能够提炼出销售工具和体系，为新员工提供实战指导，并为日后的销售工作提供创新灵感。经验的萃取过程能够增强团队的凝聚力和向心力，使得团队成员在面对挑战时能够更有效地协同工作。
在这个过程中，过往的案例和经验经过提炼，像珍珠一样闪耀，形成坚不可摧的行为习惯。这些习惯不仅能帮助销售人员在实际工作中应用自如，更能为团队带来持续的动力和成功的可能性。通过小组讨论和共创的方法，团队成员能够在课程中积极参与，准备案例，进行筛选和梳理，以创新的方式形成系统化的销售工具和体系。
课程收益
- 提高销售人员的格局和内驱力：帮助学员识别新形势下的新身份，明确自身销售工作的意义。
- 提升销售工作的积极主动性：帮助学员意识到自身成长与销售技能提升的关联。
- 帮助学员悉知自身优势：梳理已在使用的销售技能，系统化掌握可复制的销售技能。
- 翻盘与审视：学员能够识别销售节点和关键动作，统筹全局，做出有效决策。
- 掌握市场大客户销售核心技能：提升从终端客户获取订单的能力。
- 建立信任关系：通过全面分析掌握与客户建立信任的技能。
- 制定策略矩阵：掌握自我及竞争对手的全景分析，制定实施计划。
- 建立销售工具及体系：为持续提升拿单能力保驾护航。
课程特色
本课程由孙琦老师主讲，老师拥有近20年的B2B/B2G销售经历，积累了大量的实践案例和理论知识。课程内容结合了认知心理学、人际关系心理学与销售技巧，能够帮助学员在实际工作中更好地应用所学知识。
课程的设计去除了传统的PPT模式，采用互动性强的方式进行教学，学员可以在课堂上进行实际演练与案例推演。通过实时反馈与指导，学员能够巩固所学内容，并在日后工作中更自信地应用这些技能。
课程对象
本课程适合3-5年销售经验的人员、5年以上销售经验的人士以及那些需要提升实战技能、建立销售工具体系的学员。无论是新入职的销售人员，还是希望提升自身能力的资深销售人员，都能在课程中找到适合自己的学习内容。
课程大纲
课程分为多个模块，每个模块都围绕经验萃取这一主题展开，具体安排如下：
开场：经验萃取的意义及流程
通过案例引导，帮助学员理解经验萃取的重要性以及其对日后工作效率的提升。学员将在此过程中意识到自身在销售工作中的终身影响。
案例及经验的选择
学员将学习如何选择合适的销售案例，确定复盘和讨论的案例，并进行信息收集。通过小组讨论，学员能够共同确定最佳的学习案例。
关键要素的结构化提炼
在这一模块中，学员将识别案例中的关键要素，并通过四张白板纸法进行提炼，梳理出人、事、流程和竞争对手等信息。
关键要素的提炼练习
小组互相展示提炼成果，学员将掌握提炼原则和流程，提升团队的协作能力。
形成日后工具手册
学员将绘制四张表格，并制定团队复盘培训使用手册，明确经验萃取的成果。
经验萃取成果实施技能训练
进行相关技能训练，确保经验萃取成果能够有效落地，帮助学员掌握分析项目中关键人物的技能。
课程总结与后续跟进
在课程结束时，学员将进行小组讨论，总结学习内容，并制定后续跟进计划，确保所学内容能够在实际工作中得到应用。
实施团队复盘培训的策略
为了确保团队复盘培训的效果，企业可以采取以下几种策略：
- 制定明确的培训目标：在培训开始前，明确培训的目标和方向，确保每位学员都能清楚自己需要达到的效果。
- 鼓励参与与互动：通过小组讨论和案例分享，鼓励学员积极参与，增强学习的互动性。
- 定期回顾与总结：在培训结束后，定期进行回顾与总结，确保学员能够将所学知识应用到实际工作中。
- 建立长期的学习机制：培训不仅仅是一次性的活动，企业应建立持续学习的机制，鼓励销售人员不断提升自身能力。
结论
团队复盘培训是一种极为有效的销售团队能力提升方式，通过系统化的经验萃取，企业能够在激烈的市场竞争中保持优势。通过实施团队复盘培训，企业不仅能够提升销售团队的专业素养，还能为不断变化的市场环境做好应对准备。希望各企业能够重视这一培训方式，为团队的持续发展和成功奠定坚实的基础。
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孙琦
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