团队复盘培训：提升销售团队的核心竞争力
在现代企业中，销售团队的表现往往与公司的整体业绩密不可分。如何提升销售团队的效率与能力，成为了企业管理者们关注的重点。团队复盘培训作为一种有效的培训方式，通过系统性地提炼销售经验与案例，能够为销售人员提供实战指导，促进团队的成长与发展。本文将深入探讨团队复盘培训的背景、收益、特色及实施方法，帮助更多企业建立有效的销售培训体系。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：销售案例的重要性
在每个企业的运营过程中，销售案例与项目运作过程是宝贵的无形资产。通过对这些经验的萃取与总结，企业不仅能够提高销售人员的实战能力，还能提升团队的凝聚力与向心力。销售案例就像一粒粒珍珠，通过不断的打磨，最终形成坚不可摧的行为习惯，成为销售人员在日常工作中的“如意金箍棒”。
团队复盘培训的核心在于通过小组讨论与共创的方法，帮助学员从具体的案例中提炼出可以复制的销售工具与体系。这一过程不仅能够提高销售人员的内驱力，帮助他们识别自身在新形势下的身份，还能促进学员对自身销售工作的深刻理解，增强与企业的协同进化关系。
课程收益：全方位提升销售能力
参与团队复盘培训的销售人员，将获得以下几方面的收益：
- 提高销售人员的格局与内驱力，帮助学员认识到自身销售工作的意义。
- 提升销售工作的积极主动性，增强学员对自身收获与终身成长的觉察。
- 帮助学员识别自身的销售优势与天赋，系统化掌握可复制的销售技能。
- 翻盘与审视销售节点，使学员能够全面统筹全局。
- 掌握大客户销售核心技能，提升从终端客户获取订单的能力。
- 分析客户关系与建立信任的技能，增强与客户的合作能力。
- 制定竞争策略与实施计划的能力，提升团队合作的效果。
课程特色：实战与理论的结合
本课程由孙琦老师主讲，老师拥有近20年的B2B/B2G销售经验，课程内容不仅基于自身的实践与案例，还融入了数十位销售专家的实时更新与检验。这种理论与实战的结合，使得课程内容更加贴近市场需求，具备极高的实用性。
课程中，学员将通过实际案例进行演练与实操，确保所学知识能够在日后的工作中灵活应用。此外，课程强调去PPT化，采用清单与口诀的形式，帮助学员在真实的销售场景中进行推演与总结。
课程对象：适合不同层级的销售人员
团队复盘培训适合于具有3至5年销售经验的销售人员，以及5年以上的资深销售人员。此外，其他在工作中需要进行经验萃取，提升实战技能的学员也可以参与。课程时间安排为两天，每天6小时，通过密集的培训，帮助销售人员迅速提升。
课程大纲：系统化的培训流程
课程分为多个模块，每个模块都有明确的研讨主题与训练目标。以下是课程的主要内容：
- 开场：经验萃取的意义及流程
- 通过案例引入，强调经验萃取的重要性。
- 讨论日常工作中的“白白努力”现象。
- 案例及经验的选择
- 确定萃取案例的目标与标准。
- 小组讨论并收集案例初始信息。
- 关键要素的结构化提炼
- 识别案例中的关键要素。
- 利用四张白板纸进行信息梳理。
- 形成日后工具手册
- 绘制四张表格并对应关键工具。
- 编制团队复盘培训使用手册。
- 经验萃取成果实施技能训练
- 针对项目中的关键要素进行响应技能训练。
- 分析竞争对手并制定作战计划。
实施方法：培养团队复盘习惯
团队复盘培训不仅仅是一次性的课程，更是一个长期的实践过程。以下几种实施方法可以帮助企业培养团队复盘的习惯：
- 定期召开复盘会议，总结销售过程中遇到的挑战与成功经验。
- 建立案例库，将成功与失败的案例进行归档与分析。
- 鼓励团队成员分享个人经验，促进相互学习与借鉴。
- 设定复盘指标，通过数据分析来评估复盘的效果。
结尾：提升销售团队的核心竞争力
团队复盘培训是提升销售团队核心竞争力的重要手段。通过系统的经验萃取与案例分析，销售人员不仅能够掌握实用的销售技能，还能增强团队凝聚力。在不断变化的市场环境中，只有通过有效的培训与实践，团队才能够持续进步，保持竞争优势。
企业应积极推动团队复盘的文化，鼓励销售人员在实践中总结经验，并将这些经验转化为团队共同的财富。只有这样，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地，实现可持续发展。
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孙琦
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