团队复盘培训：提升销售团队的能力与凝聚力
在当今竞争激烈的商业环境中，企业要想在市场中立于不败之地，必须重视销售团队的能力提升与经验传承。针对这一需求，团队复盘培训应运而生。本文将围绕“团队复盘培训”主题，深入探讨其背景、益处、课程内容及实施效果，帮助企业建立高效的销售工具与体系，增强团队的凝聚力与向心力。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景
销售案例和项目运作过程是每个企业最宝贵的无形资产。通过经验的萃取与传承，企业能够有效提升团队的整体素质。经验萃取不仅可以提高销售人员的技能水平，还能为新人提供实战指导，进而推动企业的持续发展。
在经验萃取的过程中，团队的凝聚力与向心力也得到了显著增强。通过小组讨论和共创方法，参与者能够在互动中分享各自的经验，碰撞出创新的灵感。这一过程就像将一粒粒珍珠串联起来，最终形成坚不可摧的销售行为习惯。
课程收益
团队复盘培训的设计旨在为学员带来多重收益：
- 提高销售人员的格局与内驱力：帮助学员识别新形势下的新身份，理解自身销售工作的意义。
- 提升销售工作的积极主动性：增强学员对自身成长及销售技能提升的意识。
- 系统化掌握可复制的销售技能：在保有自身优势的基础上，全面提升项目的成功率。
- 掌握市场大客户销售核心技能：提升从终端客户获取订单的能力，分析客户需求。
- 建立与客户的信任关系：通过全面分析与信任解析，掌握与客户建立信任的全系技能。
- 制定有效的竞争策略：通过自我与竞争对手的全景分析，掌握实施计划的能力。
课程特色
本次培训课程由经验丰富的孙琦老师主讲，她在B2B/B2G销售领域有近20年的丰富经历。课程内容结合了数十位销售大咖的实时反馈，确保所学理论与工具能在实际中落地应用。课程中，孙老师将深厚的理论知识与实践经验相结合，灵活应对学员的反馈，保证学员在实际工作中能有效应用所学内容。
课程采用去PPT化的方式，注重学员的参与和实践，确保每位学员都能在真实的销售场景中进行演练，巩固所学知识。通过交付多份清单与口诀，帮助学员总结各模块的心法与干法，形成完整的销售体系。
课程对象
本课程适合具有3至5年销售经验的人员，以及5年以上销售经验的管理者和其他需要提升实战技能、建立销售工具体系的学员。通过这次培训，他们将获得宝贵的经验与工具，提升整体销售能力。
课程大纲
课程为期两天，每天6小时，内容丰富且层次分明。以下是课程大纲的详细内容：
开场：经验萃取的意义及流程
课程的开场部分将围绕经验萃取的重要性展开，帮助学员理解这一过程如何提升工作效率，并引导学员准备相关案例进行讨论。
第一部分：案例及经验的选择
在这一部分中，学员将学习如何选择适合的案例进行萃取，并了解市场环境和客户情况的匹配原则。小组讨论将帮助学员确定可供复盘的案例，并进行初步的信息收集。
第二部分：关键要素的结构化提炼
通过识别案例中的关键要素，学员将掌握四张白板纸方法，提炼项目中的人、事、流程、竞争对手等信息，形成结构化思维。
第三部分：关键要素的提炼练习
小组复盘将成为本部分的重点，学员将互相分享案例，展示提炼成果，提升团队的协作与沟通能力。
第四部分：形成日后工具手册
学员将在这一部分绘制四张表格及对应的关键工具，制作日后工作手册，养成团队复盘互助的习惯，确保经验萃取成果的有效实施。
第五部分：经验萃取成果实施技能训练
最后一部分将集中在技能训练上，帮助学员掌握分析项目中的人、重塑产品标准及制定竞争策略的技巧，以便将经验萃取成果落地。
课程实施效果
通过团队复盘培训，学员不仅可以系统化掌握销售技能，还能够在日后的工作中灵活应用所学知识，提升个人及团队的综合能力。培训结束后，学员将形成一份全面的工作手册，作为今后复盘与培训的重要参考。
课程的实施不仅提高了学员的销售能力，也增强了团队的凝聚力。通过小组讨论与相互学习，学员间的信任与合作意识得到了显著提升，促使团队在未来的项目中更为默契和高效。
结尾：总结与后续跟进
团队复盘培训是提升销售团队能力与凝聚力的重要手段。通过系统的经验萃取与结构化的培训课程，企业能够有效地提升销售人员的综合素质，促进团队的共同成长。在培训结束后，企业应继续关注学员的应用情况，定期进行复盘与反馈，确保培训成果的持续落地。
未来，企业需要更加注重经验的积累与传承，为每一位销售人员提供良好的成长环境与机会，从而在竞争激烈的市场中立于不败之地。
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孙琦
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