团队复盘培训：提升销售团队的实战能力与创新思维
在竞争激烈的市场环境中，企业不仅需要具备强大的销售能力，还必须不断萃取和传承宝贵的经验，以应对快速变化的市场需求。销售案例和项目运作过程被视为企业最宝贵的无形资产，如何将这些经验转化为可复制的销售技能和工具，是每个企业都必须面对的课题。团队复盘培训，作为一种经验萃取与分享的有效方式，能够帮助销售团队在实践中总结经验，提升工作效率，加强团队凝聚力，成为实现销售目标的重要助力。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：经验萃取的重要性
在团队复盘培训中，经验萃取的意义不言而喻。每个销售团队在日常工作中都积累了丰富的案例和经验，这些都是企业不可多得的资源。通过对这些经验的系统梳理与提炼，团队可以形成一套完善的销售工具和体系，为新员工的培训提供实战指导，同时也为老员工的技术提升提供创新的思路。
经验萃取不仅仅是简单的知识传递，更是对团队内部的思维方式和工作习惯的重塑。在这个过程中，团队成员的凝聚力和向心力得到了增强，大家在共同的目标下，能够更好地合作，从而提升整体的工作效率。
课程收益：全面提升销售人员的能力
通过团队复盘培训，销售人员能够在多个方面获得提升：
- 提高销售人员的格局和内驱力：帮助学员识别新形势下的身份，清晰定位自身销售工作的意义，以及与企业协同进化的关系。
- 激发销售工作的持续积极性：促进学员意识到自身收获的重要性，从而形成终身成长的动力。
- 全面掌握可复制的销售技能：帮助学员在保留自身优势的同时，系统化地掌握销售技能，提高每个项目的成功率。
- 翻盘审视关键动作：学员能够在实践中识别销售过程中的关键节点，提升统筹全局的能力。
- 掌握市场大客户销售核心技能：通过对客户的全面分析，提升从终端客户获取订单的能力。
- 建立信任关系：通过对客户信任的解析，掌握与客户建立信任的全系技能。
- 制定竞争策略：通过对自我及竞争对手的分析，掌握制定策略矩阵和实施计划的能力。
- 建立销售工具和体系：为持续提升销售能力保驾护航。
课程特色：实践与理论结合
本次团队复盘培训的设计理念是将实践与理论相结合，以确保学员能够在真实的工作场景中应用所学知识。孙琦老师拥有近20年的B2B/B2G销售经验，课程内容不仅来源于自身的实践，还结合了数十位销售大咖的经验分享。课程中融入了心理学、人际关系理论及NLP等核心理论，使学员在学习销售技巧的同时，也能掌握与人沟通和建立关系的能力。
为了确保培训效果，课程采用小组讨论和共创的方法，学员们将通过案例分享、信息梳理等方式，深入探讨销售过程中的关键要素。这样的互动方式不仅增强了学员之间的合作，也提高了他们的参与感和学习动力。
课程大纲：系统化的学习路径
团队复盘培训的课程大纲经过精心设计，确保学员能够在短时间内掌握核心内容。以下是课程的主要模块：
- 开场：经验萃取的意义及流程 - 通过案例引入，展示经验萃取对提升工作效率的重要性。
- 案例及经验的选择 - 确定萃取案例的标准，进行案例的初步信息收集。
- 关键要素的结构化提炼 - 识别并提炼案例中的关键要素，形成系统化的思维方式。
- 形成日后工具手册 - 制作团队复盘培训手册，规范日后工作流程。
- 经验萃取成果实施技能训练 - 针对提炼出的关键要素进行技能训练，确保学员能够在实际工作中应用所学知识。
小组讨论与案例分析：实践中的学习
在每个模块中，学员将通过小组讨论和案例分析的方式，深入理解课程内容。小组成员将共享各自的销售经验，互相启发，从而形成更为全面的理解。在实践应用中，学员能够将所学知识与自身客户情况相结合，进行实际操作。
例如，在“关键要素的结构化提炼”模块中，学员将通过四张白板纸的方法，识别项目中的人、事、流程和竞争对手，并梳理出每一项所需的关键技能。这一过程不仅帮助学员掌握提炼技巧，更使他们在面对复杂的销售环境时，能够迅速找到解决方案。
结尾：总结与后续跟进
课程的最后，学员们将进行小组讨论，总结学习成果，并进行课程结业设计。通过这种方式，学员不仅能够巩固所学知识，还能明确今后在工作中如何应用和扩展这些知识。
团队复盘培训不仅是一次知识的传递，更是一次团队凝聚力和战斗力的提升。通过这样的培训，销售团队能够更好地应对市场变化，提升整体业绩，最终实现企业的长远目标。
总结
在当今快速变化的商业环境中，团队复盘培训为销售团队提供了一个系统化的学习平台。通过对案例的分析与经验的萃取，销售人员能够提升自身的实战能力，增强团队的凝聚力，从而在激烈的市场竞争中站稳脚跟。这不仅是对过去经验的总结，更是对未来工作的有力支持。
未来，随着市场的不断变化，企业需要不断创新与提升，团队复盘培训将继续为企业的发展提供强有力的支持，帮助销售团队在复杂的市场环境中，始终保持竞争优势。
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孙琦
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