团队复盘培训的重要性与实施策略
在现代企业的运作中，销售团队的表现直接关系到企业的生存与发展。团队复盘培训作为一种有效的学习和提升机制，能够帮助销售人员从过往的销售案例中提炼经验，提升销售技能，进而推动团队和企业的整体进步。本文将深入探讨团队复盘培训的背景、核心内容、实施策略以及预期效果，帮助读者更好地理解和应用这一重要的培训形式。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：销售经验的无形资产
销售案例和项目运作过程是企业最宝贵的无形资产，通过对这些经验的萃取，不仅可以提炼出销售工具和体系，还能为新员工提供实战指导。这一过程还能够激发创新灵感，增强团队的凝聚力和向心力。正如珍珠经过打磨才能展现出其光泽，经验的萃取也需要经过系统的分析和总结，才能形成有效的行为习惯。
课程收益：全面提升销售能力
- 提高销售人员的格局与内驱力：帮助学员识别新形势下的新身份，明确自身销售工作的意义，以及与企业发展的关系。
- 提升持续积极主动性：学员能够觉察到自身成长与销售技能提升对生活的全方位影响。
- 系统化掌握可复制的销售技能：在保有自身优势的基础上，全面提升销售技能，增加项目的成功率。
- 全局统筹能力的提升：学员能够在复杂的销售环境中，审视和萃取关键节点和动作。
- 建立销售工具与体系：为持续提升拿单能力提供保障。
课程特色：实战与理论的完美结合
本课程由经验丰富的孙琦老师主讲，他在B2B/B2G销售领域拥有近20年的实践经验，结合心理学、人际关系等理论，将销售知识进行了深入的提炼。课程不仅重视理论学习，更强调实战演练，学员能够在课堂上直接应用所学工具，并获得及时反馈和指导。
课程对象：适合多层次销售人员
本课程面向拥有3至5年销售经验的人员，5年以上销售经验的资深销售员，以及其他需要提升实战技能和建立销售工具体系的学员，确保不同层次的学员都能获得最大化的收获。
培训课程大纲：系统化的学习过程
课程分为多个模块，每个模块都围绕经验萃取的核心议题展开，确保学员能够全面掌握销售技能。以下是课程的主要内容：
开场：经验萃取的意义及流程
通过案例引入，让学员明确经验萃取对于提升工作效率的重要性，了解经验萃取的基本流程，为后续学习打下基础。
案例及经验的选择
学员将在小组讨论中确定适合的案例，通过初步的信息收集，明确萃取的目标和标准，确保所选案例与市场环境和客户情况相匹配。
关键要素的结构化提炼
学习如何识别案例中的关键要素，运用四张白板纸方法，对项目中的人、事、流程和竞争对手进行分类和梳理，掌握提炼技巧。
形成日后工具手册
绘制工具表格，制作复盘培训使用手册，养成团队复盘互助的良好习惯，确保每个学员都能在日后的工作中应用所学成果。
经验萃取成果实施技能训练
通过对项目中的人、事、流程和竞争对手的分析，掌握建立信任、重塑标准和制定作战计划的核心技能，确保经验的实际应用。
实施策略：如何有效开展团队复盘培训
为了使团队复盘培训真正发挥作用，企业需要在实施策略上进行深入思考。以下是一些有效的策略：
- 明确培训目标：在培训开始前，确保所有参与者都清楚培训的目的和预期效果，这样可以提高学员的参与度和积极性。
- 案例选择的科学性：选择与团队当前工作密切相关的案例，确保讨论和分析的实用性和针对性。
- 小组讨论与互动：采用小组讨论的形式，让学员积极参与到案例的分析和经验的萃取中，提高学习效果。
- 结合实战演练：在培训过程中穿插实际销售场景的演练，让学员能够将所学内容及时应用到实践中。
- 建立反馈机制：培训结束后，建立反馈机制，收集学员的意见和建议，以便于后续课程的改进和优化。
预期效果：不仅仅是技能的提升
通过团队复盘培训，企业不仅可以提升销售人员的技能水平，还能够在以下几个方面获得显著成果：
- 增强团队凝聚力：复盘过程中的互动与讨论，有助于增强团队成员之间的信任与协作。
- 促进知识的传承：通过经验的萃取与分享，确保关键知识和技能在团队内部得以传承。
- 提高工作效率：学员能够在以后的工作中更高效地运用所学知识，从而提升整体业绩。
- 激发创新思维：复盘过程中，学员能够从不同的角度分析问题，激发新的思路与解决方案。
总结
团队复盘培训是一种有效的学习与提升机制，通过对销售案例的分析与经验的萃取，能够帮助销售人员提高技能，增强团队凝聚力，最终推动企业的发展。在实施过程中，科学的策略与良好的互动机制是成功的关键。通过这一培训，企业不仅能够提升销售业绩，更能够在竞争激烈的市场中立于不败之地。
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孙琦
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