关键要素提炼：销售培训的核心价值
在现代企业中，销售案例和项目运作过程被视为最宝贵的无形资产，它们不仅承载着过去的经验，更为未来的成功提供了坚实的基础。为了更好地传承和应用这些经验，销售培训课程的“关键要素提炼”成为了一个至关重要的主题。通过系统化的经验萃取，销售人员能够将成功的案例转化为可复制的工具和体系，从而在未来的工作中更为游刃有余。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与意义
每个企业都有其独特的销售历程，通过案例和项目的运作，销售团队积累了大量的经验和教训。经验萃取作为一种有效的学习方式，不仅可以帮助企业将这些经验传承下来，还能够激发团队的创新灵感，增强凝聚力和向心力。通过对过往案例的深入分析，团队成员能够总结出关键的行为习惯，从而提升销售的稳定性和成功率。
在培训过程中，学员们通过小组讨论和共创方法，准备好各自的案例，并在课堂上进行筛选和梳理。课程采用四张白板纸的方式，将项目中的人、事、流程和竞争对手进行分类，从而能够更清晰地提炼出日后工作的工具和体系。这一过程不仅使得学员们能在实践中学习，还能为新员工提供实战指导的重要资源。
课程收益：提升销售能力的全方位支持
通过“关键要素提炼”课程，学员将获得多方面的收益。首先，课程将帮助销售人员提升内驱力，使其能够识别新形势下的自我定位，明确自身销售工作的意义。在销售工作中，保持持续积极主动性是至关重要的，课程将引导学员觉察到自身的成长与收获。
此外，课程还将帮助学员识别自身的销售优势和天赋，梳理出已经在使用的销售技能，从而在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化地掌握可复制的销售技能。这种方法不仅提高了每个项目的稳定成功率，还能为销售人员提供更为清晰的工作方向。
关键要素的结构化提炼
在课程中，学员将学习如何识别案例中的关键要素，并利用四张白板纸的方法进行结构化提炼。具体而言，学员需要对项目中的人、事、流程和竞争对手进行详细分析，以便梳理出每一个品类下的关键动作和所需技能。
- 人：分析项目中的关键人物，了解他们的需求和决策影响。
- 事：识别项目中的重要事件和节点，掌握销售进程中的关键动作。
- 流程：梳理销售流程，确保每个环节都能高效运作。
- 竞争对手：分析竞争对手的策略，制定相应的应对计划。
通过这一系列的分析，学员能够掌握关键要素的提炼技巧，并在实际工作中加以应用。这一过程不仅提升了学员的分析能力，还能帮助他们在复杂的市场环境中保持竞争优势。
案例演练与实践应用
课程中，案例演练是一个不可或缺的环节。学员将根据客户所在行业、销售资历和需求选择适合的案例进行实践应用。在小组讨论中，学员们会互相分享各自的案例，并通过复盘提炼出关键要素。这种互动不仅增强了学习的趣味性，还促进了团队的协作精神。
在案例分析的过程中，学员能够具体了解如何在实际销售中应用所学的工具和方法。他们将通过分析现有客户，识别潜在的销售机会，并制定相应的销售策略。这一过程不仅提升了学员的实战能力，还为他们提供了宝贵的经验和技巧。
经验萃取成果的实施技能训练
课程的最后阶段，学员将接受经验萃取成果的实施技能训练。这一环节的目标是帮助学员将所学的理论知识转化为实际操作技能。学员需要掌握如何分析项目中的人，获取信任，重塑采购标准，以及制定与竞争对手的作战计划。
通过这一系列的训练，学员不仅能够提升自身的销售技巧，还能够在实际工作中灵活运用这些技能，从而提升项目的成功率。关键在于，学员们将在实际案例中进行反复练习，确保他们能将所学的知识内化为实际的工作能力。
课程总结与后续发展
在课程的最后，学员将参与小组讨论，总结所学的内容，并制定后续的学习计划。课程不仅仅是一次性的学习经历，更是一个持续成长的起点。通过经验的不断萃取与总结，销售人员能够在未来的工作中不断提升自我，保持与市场的同步。
总之，“关键要素提炼”课程不仅帮助学员系统化地掌握销售技能，更为他们提供了在复杂市场环境中立于不败之地的工具和策略。通过不断的学习与实践，销售人员将能够在未来的职业生涯中实现更高的成就，并为企业的成功做出更大的贡献。
结语
通过对“关键要素提炼”课程的深入分析，我们可以看到，经验萃取不仅是提升销售人员技能的重要手段，更是企业持续发展的关键所在。希望每位参与课程的学员都能将所学知识灵活应用，为自己的职业发展打下坚实的基础。
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孙琦
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