关键要素提炼:提升销售团队的核心能力
在当今竞争激烈的商业环境中,企业的成功不仅依赖于产品的质量和市场的需求,更在于如何有效管理和利用内部的知识和经验。销售案例和项目运作过程作为企业最宝贵的无形资产,经验的萃取和传承成为提升销售团队竞争力的重要手段。本文将围绕“关键要素提炼”这一主题,探讨如何通过系统化的经验萃取,帮助销售人员提升其专业技能和工作效率。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产,经验萃取,作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段,是大客户销售培训,提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材,为新员工提供实战指导的重要资源,在经验萃取过程中还能提供创新的灵感,增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练,就像一粒粒珍珠,变成日后坚不可摧的行为习惯,成为销售和企业的“如意金箍棒”,在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法,小组成员准备案例,课上进行筛选梳理,创新采用四张白板纸方法,按着项目的人、事、流程、竞争对手分类,分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具,体系,便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力,帮助学员识别新形势下的新身份,定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性,帮助学员觉察对自身收获、终身成长,及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能,从而达到在保有和加强自身优势的基础上,全面系统化的掌握可复制的销售技能,提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作,从而使学员即在此山中,又能站在此山外统筹全局,运筹帷幄;«掌握市场大客户销售核心技能,提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度;«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能;«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具;«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作;«掌握并建立销售工具及体系,为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历,大部分项目近千万级,除自身积累的实践及案例外,更有数十位销售大咖朋友助力,实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战;孙琦老师近十余年专注销售领域研习,千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中,道与术完美融入,随堂反映灵活,根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地;课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操;当堂应用所教工具并反馈、指导,巩固、夯实学员所学,确保学员日后工作中的掌握与应用;去PPT化,交付数份清单与口诀,以学员真实销售场景、案例推演、提炼,带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势,头脑中形成销售体系,与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能,建立销售工具体系的学员【课程时间】2天(6小时/天)【课程大纲】开场:经验萃取的意义及流程一、研讨主题:1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标:1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响,提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 :案例及经验的选择一、研讨主题:1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标:1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用:学员现有客户分析实操二:关键要素的结构化提炼一、研讨主题:1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的:人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标:1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操三:关键要素的提炼练习一、研讨主题:1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标:1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操四:形成日后工具手册一、研讨主题:1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标:1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用:学员现有客户分析实操五:经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题:1、为完成四个要素(人、事、流程、竞争对手)响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标:1、完成相关技能训练,让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手,制定作战策略技能案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用:学员现有客户分析实操结尾:小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
一、经验萃取的意义与流程
经验萃取是指通过对过往的销售案例进行分析、总结和提炼,从中获取有价值的知识和技能,以便在未来的工作中更好地应用。这一过程不仅有助于提升销售团队的整体素质,还能加强团队的凝聚力和向心力。
- 提升工作效率:通过对成功案例的分析,销售人员可以快速识别有效的销售策略,避免在同一问题上反复犯错。
- 创新灵感的来源:经验萃取过程中,新旧经验的碰撞往往能激发出新的思路和解决方案,推动团队的创新能力。
- 建立稳定的销售习惯:经过提炼的经验变得如同“如意金箍棒”,为销售人员提供了坚实的行动指南。
二、关键要素的结构化提炼
在经验萃取过程中,识别和提炼关键要素是至关重要的一步。通过小组讨论和分项梳理,销售人员能够深入理解项目中的“人、事、流程、竞争对手”四大要素。
1. 人
销售人员需要分析项目中的关键人物,包括客户的决策者和影响者。了解这些人物的背景、需求和心理可以帮助销售人员制定更加针对性的销售策略。
2. 事
每一个销售项目都有其独特的背景和情境,销售人员需要从中提炼出重要的事件和环节,以识别出成功的关键因素。
3. 流程
销售过程中的每一步都可能影响最终的成交结果,销售人员应当理清整个销售流程,找出影响成交率的关键环节。
4. 竞争对手
了解竞争对手的策略和优势,可以帮助销售人员在面对客户时更好地定位自身的产品或服务,从而提高竞争力。
三、提炼原则与实践演练
在小组讨论中,通过案例互相学习和复盘,销售人员能够更好地掌握提炼原则和技巧。具体的提炼流程包括:
- 案例选择:结合市场环境和客户需求,选择具有代表性的案例进行讨论。
- 信息收集:对选定案例中的关键要素进行详细信息收集,确保数据的真实性和有效性。
- 小组复盘:小组成员共同讨论案例,提炼出关键经验和教训,形成共享的知识库。
四、形成工具手册与团队复盘
经验萃取的最终目标是形成可供日后参考的工作手册。这一手册将包括四张表格,分别对应“人、事、流程、竞争对手”的关键工具,便于团队在未来的工作中进行复盘和培训。
- 手册的内容:手册中应包含每个项目的关键要素分析、成功案例总结以及应对策略等信息。
- 团队复盘原则:建立定期复盘机制,鼓励团队成员分享成功与失败的经验,促进集体学习与成长。
五、技能训练与经验实施
为确保经验萃取的成果能够有效落地,销售人员需要通过相关的技能训练,掌握分析项目关键人物、竞争对手的能力。具体训练内容包括:
- 分析关键人物:通过对客户背景的深入了解,掌握如何在销售过程中赢得信任。
- 重塑采购标准:帮助客户重新定义其采购标准,从而为产品或服务的销售铺平道路。
- 制定竞争策略:分析竞争对手的优势和劣势,制定相应的市场策略,确保在竞争中立于不败之地。
六、课程总结与后续跟进
在培训的最后,销售人员通过小组讨论和总结,明确了经验萃取的重要性和实施流程。课程的精髓在于将所学到的知识和技能转化为实际的销售工具,为未来的工作提供支持。
通过这样的培训,销售人员不仅能够提升自身的销售技能,更能在团队中形成良好的学习氛围,促进共同成长。在日后的工作中,销售人员应当持续反思和调整自身的销售策略,以便在瞬息万变的市场环境中保持竞争力。
结语
关键要素的提炼是销售团队提升专业能力的重要环节。通过经验的萃取与传承,销售人员可以不仅提高自身的工作效率,更能为企业的长期发展打下坚实的基础。无论是在日常销售中还是在团队协作中,掌握关键要素的提炼技巧都将成为销售人员不可或缺的核心能力。
免责声明:本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集,由本站编辑整理,仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题,请联系本站管理员予以更改或删除。