关键要素提炼：企业销售培训的核心价值
在现代商业环境中，销售不仅是一项技能，更是一门艺术。企业在竞争日益激烈的市场中，如何提升销售团队的整体素质，成为了众多企业关注的重点。销售案例和项目运作过程被视为每个企业最宝贵的无形资产，而经验的萃取与传承则是确保这些宝贵知识和技能得以延续的重要手段。本文将围绕“关键要素提炼”这一主题，深入探讨销售培训课程的内容及其对企业销售工作的影响。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：销售案例的价值
销售案例和项目运作过程是企业的核心竞争力所在。通过对过往案例的萃取与分析，企业不仅能够总结出成功的经验，还可以识别出潜在的风险和挑战。这种经验的传承过程，如同将珍珠经过磨练后，变成日后坚不可摧的行为习惯。因此，经验萃取的意义不仅在于提升团队的凝聚力，更在于为企业未来的销售工作奠定坚实的基础。
培训课程的结构与目标
本次销售培训课程的设计充分考虑了学员的实际需求，课程内容涵盖了从案例选择、关键要素提炼到工具手册制作等多个方面，旨在帮助学员全面提升销售技能。
- 提高销售人员格局与内驱力：课程帮助学员识别新形势下自身的销售身份，并明确个人销售工作的意义。
- 提升销售工作的积极主动性：通过课程，学员将意识到自身的成长与销售技能提升对人生的全面影响。
- 系统化掌握可复制的销售技能：帮助学员在保有自身优势的基础上，全面掌握可复制的销售技能。
- 翻盘与审视销售节点：通过对销售节点和关键动作的分析，提升学员的全局观。
- 掌握市场大客户销售核心技能：提升学员直接从终端客户获取订单的能力。
关键要素的提炼：结构化思维的重要性
在销售过程中，识别和提炼关键要素是实现成功的关键。课程中采用了四张白板纸的方法，将项目中的人、事、流程和竞争对手进行分类。这一结构化的提炼思维，不仅帮助学员理清思路，还能有效提升工作效率。
关键要素的结构化提炼过程
- 识别案例中的关键要素：学员通过小组讨论，识别出案例中的重要信息，并进行有效的分类。
- 梳理所需技能：针对每一类别下的关键动作，学员将相应的销售技能进行梳理，以便后续的实践应用。
- 实操演练：通过案例分析和现有客户的实操演练，学员能够将理论知识转化为实际技能。
经验萃取的实施与工具手册的建立
课程的一个重要环节是形成日后可供团队复盘的工具手册。通过绘制四张表格及对应的关键工具，学员能够将经验萃取的成果进行系统化整理，为未来的销售工作提供支持。
制作工具手册的步骤
- 明确经验萃取成果：学员需要总结课程中所学的关键要素，并将其整理成文档。
- 建立复盘培训使用手册：将经验和教训整理成手册，以便于团队成员在未来的工作中参考。
- 养成团队复盘习惯：通过不断的复盘与总结，提升团队的整体销售能力。
经验萃取成果的技能训练
为了确保经验萃取的成果能够落到实处，课程还设计了相关的技能训练。这一环节不仅帮助学员掌握如何分析项目中的人，还教会他们如何获得客户的信任以及制定与竞争对手的作战计划。
- 分析项目中的人：学员学习如何识别并分析项目中的关键人物，了解他们的需求和期望。
- 建立信任：通过对信任建立的全系技能的学习，学员能够与客户建立更为紧密的关系。
- 重塑采购标准：学员学习如何重塑产品和服务的采购标准，以更好地满足客户的需求。
- 制定作战策略：通过对竞争对手的分析，学员能够制定出更加有效的销售策略。
课程的特色与优势
本次培训课程由经验丰富的孙琦老师主讲，他在B2B/B2G销售领域拥有近20年的实践经验。课程结合了心理学、人际关系、NLP等核心理论，确保学员能够在实际工作中灵活运用所学知识。
- 去PPT化的教学方式：课程不依赖于传统的PPT展示，而是通过参与式的讨论与实操，提高学员的参与感和学习效果。
- 实时更新的课程内容：课程内容不断根据市场变化和学员反馈进行更新，确保学员学习的知识具有时效性。
- 实践与反馈相结合：通过对学员现有客户和项目的演练，确保学员能够将所学知识应用于实际工作中。
结语：实现销售技能的全面提升
在竞争激烈的市场环境中，销售团队的能力直接影响到企业的业绩。通过“关键要素提炼”这一主题的培训课程，企业不仅能够提升销售人员的个人能力，还能增强团队的整体协作和凝聚力。通过经验的萃取与传承，企业将能够在未来的竞争中立于不败之地。
总之，销售培训课程不仅是提升销售技能的一个平台，更是企业发展与创新的动力源泉。在这一过程中，关键要素的提炼与系统化的知识传承，将为企业的未来发展提供强有力的支持。通过不断的学习与实践，销售人员将能够在变化多端的市场中游刃有余，实现个人与企业的双重成长。
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孙琦
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