关键要素提炼：提升销售团队效能的核心课程
在现代商业环境中，销售人员的能力直接影响企业的业绩。为了提升销售团队的整体效能，关键要素的提炼显得尤为重要。通过经验萃取与结构化提炼，销售人员不仅能够提升自身的销售技能，还能为企业的长期发展打下坚实的基础。这篇文章将深入探讨如何通过系统化的培训课程，帮助销售人员掌握关键要素，提升销售效能。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：经验萃取的重要性
在每个企业中，销售案例和项目运作过程都是宝贵的无形资产。通过对这些经验的萃取，企业可以将过往的成功与失败转化为可供参考的知识和技能。在大客户销售培训中，经验萃取不仅能够帮助销售人员提炼销售工具和体系，还能为新员工提供实战指导。这一过程如同将一粒粒珍珠打磨成坚不可摧的行为习惯，为企业的销售工作提供了强有力的支持。
通过小组讨论和共创的方法，学员将在课程中准备案例，并在课堂上进行筛选与梳理。创新的四张白板纸方法将项目中的人、事、流程和竞争对手进行分类梳理，帮助学员提炼出适用于后续工作的工具和体系。这种系统化的分析能够显著提高销售会议的效率，并为新员工的培训提供有力的支持。
课程收益：全方位提升销售人员能力
参加此课程的销售人员将能获得多方面的收益。通过提升销售人员的格局与内驱力，学员能够更清晰地识别新形势下自身的角色，理解销售工作的意义及与企业协同进化的关系。课程还将帮助学员觉察自身的优势与天赋，进而梳理已有的销售技能，形成可复制的销售体系。
- 提升销售工作的积极主动性：学员将意识到自身成长与销售技能的提升对生活的全面影响。
- 翻盘审视销售节点：课程帮助学员在复杂的销售过程中站在更高的视角，统筹全局。
- 掌握核心销售技能：增强从终端客户获取订单的能力，提升销售的成功率。
- 全面分析客户：学员将学习如何在项目中识别关键人物，以及如何与客户建立信任。
- 制定策略矩阵：通过对自身及竞争对手的分析，学员能有效实施销售计划。
课程特色：实践与理论的完美结合
本课程由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，他的丰富实践和案例背景将为课程提供坚实的理论基础。课程内容结合了认知心理学、人际关系心理学、NLP等核心理论，灵活应变地根据学员的反馈进行调整。学员将在课堂上结合自身客户与项目进行演练，通过实际操作巩固所学的理论与工具。
通过去PPT化的方式，课程将交付多份清单与口诀，以学员真实的销售场景与案例推演为基础，帮助他们总结各模块的心法与干法，从而扩展自己的销售优势。这种方法确保学员能够在日后的工作中应用所学，形成完整的销售体系，灵活运用各类销售工具。
课程对象与时间安排
本课程适合拥有3~5年销售经验或5年以上销售经验的学员，以及其他需要提升实战技能、建立销售工具体系的人员。课程为期两天，每天6小时，充分保证学员的学习与实践时间。
课程大纲：从理论到实践的全面探索
课程内容分为多个模块，旨在通过系统化的学习与实践，帮助学员掌握关键要素的提炼与应用。
- 开场：经验萃取的意义及流程
- 通过案例引导学员理解经验萃取的重要性。
- 揭示经验萃取对工作效率的提升作用。
- 案例及经验的选择
- 明确萃取案例的目标与选择标准。
- 根据市场环境与客户情况进行案例选择。
- 关键要素的结构化提炼
- 识别案例中的关键要素，并进行四项分类。
- 小组讨论并梳理所需的关键动作与技能。
- 形成日后工具手册
- 绘制关键工具表格，为团队复盘培训提供依据。
- 养成团队互助的复盘习惯。
- 经验萃取成果实施技能训练
- 完成关键元素的响应技能训练，提升整体销售能力。
- 掌握分析项目中的人和竞争对手的关键技能。
课程结尾：总结与后续跟进
在课程的最后，学员将通过小组讨论总结所学内容，提升整体认知。课程结束后，学员将获得后续的跟进安排，以确保所学知识能在实际工作中得到持续应用。
结论：关键要素提炼的长期价值
通过上述课程的学习，销售人员不仅能够提升自身的销售技能，还能为企业的长期发展贡献力量。关键要素的提炼将帮助销售团队形成系统化的知识体系，提高工作效率，增强团队凝聚力。在竞争激烈的市场环境中，掌握这些技能将使销售人员如虎添翼，推动企业不断向前发展。
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孙琦
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