关键要素提炼：销售技能的系统化与实战化
在现代商业竞争日益激烈的环境中，销售团队不仅需要具备出色的销售技巧，更需要通过系统化的经验萃取来提升团队的整体竞争力。销售案例和项目的运作过程是每个企业宝贵的无形资产，通过提炼这些经验，可以为企业培养出更具实战能力的销售人才。本文将围绕“关键要素提炼”这一主题，深入探讨如何通过经验萃取及关键要素的结构化提炼来提升销售团队的实战技能与工作效率。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景与意义
销售经验的萃取不仅仅是对过去成功案例的总结，更是对未来销售策略与技巧的有效指导。每一个成功的销售案例背后都蕴含着丰富的经验教训，这些经验如同一颗颗珍珠，经过提炼与磨练，最终形成销售人员的坚固信念和行为习惯。因此，课程的主体内容围绕着如何通过小组讨论、案例分享等方式，系统化地提炼出关键要素，以便在日后的销售工作中应用自如。
经验萃取的重要性
在销售过程中，经验的萃取显得尤为重要。销售人员通过对以往项目的复盘，能够清晰地识别出哪些因素影响了销售的成功，哪些策略是有效的，哪些则需要被摒弃。这一过程不仅提升了销售人员对自身工作的认识，也为团队的持续发展提供了动力。
- 提升效率：通过对成功案例的分析，销售人员能够更快地找到适合当前市场环境的策略，从而节省时间。
- 技能传承：经验萃取作为一种知识传承的方式，可以有效地将老员工的经验与新员工进行分享，减少技能的流失。
- 激发创新：在复盘过程中，销售人员往往会碰撞出新的思路与创意，从而为公司带来新的业务增长点。
关键要素的结构化提炼
在课程中，学员们通过四张白板纸的方法，将项目分为人、事、流程和竞争对手四个维度进行分类和梳理。这一结构化的提炼思维，使得销售人员能够更系统地理解项目的各个组成部分，从而更好地制定相应的销售策略。
人：识别关键人物
在每一个销售项目中，与客户相关的关键人物往往是影响项目成败的决定性因素。通过对客户内部利益相关者的分析，销售人员能够识别出哪些人是决策者，哪些人是影响者，从而制定相应的沟通策略。
事：明确销售目标
销售目标的设定是销售过程中的重要环节。通过对过往成功案例的复盘，学员们可以明确每个项目的销售目标，并制定出可行的销售计划。这一过程不仅提高了销售工作的针对性，也为团队的业绩提升提供了保障。
流程：优化销售流程
销售流程的规范化是提升销售效率的关键。在课程中，学员们通过对成功案例的分享与讨论，能够识别出每一个环节中存在的问题，并提出相应的改进建议。这一过程有助于销售团队形成标准化的操作流程，提高工作效率。
竞争对手：分析竞争环境
在竞争日益激烈的市场环境中，了解竞争对手的动态是制胜的关键。通过对竞争对手的分析，销售人员能够更好地制定市场策略，提前应对潜在的威胁。这一分析不仅包括对对手产品的评估，也包括对其市场策略的理解。
关键要素的提炼练习
在课程的实践环节，学员们通过小组复盘与展示，实践提炼的原则与流程。在这一过程中，学员们不仅能够将理论知识转化为实践技能，还能够通过互相分享与讨论，进一步加深对关键要素的理解。
小组复盘提炼原则
- 以客户为中心，关注客户需求
- 以数据为基础，分析销售结果
- 以团队为单位，共同分享经验
演练提炼流程
在演练过程中，学员们通过对不同案例的分析，锻炼了提炼关键要素的能力。这种实战演练不仅提高了学员们的分析能力，也为他们在实际工作中遇到的挑战提供了有效的解决方案。
形成日后工具手册
通过对关键要素的提炼，学员们最终形成了一本工具手册，其中详细记录了每个项目的关键要素与应对策略。这本手册不仅是学员们个人的知识积累，也是团队未来复盘与培训的重要参考资料。
经验萃取成果的实施技能训练
在课程的最后，学员们进行了经验萃取成果的实施技能训练。通过对项目中的人、事、流程和竞争对手的深度分析，学员们掌握了与客户建立信任的全系技能以及制定竞争对手作战策略的能力。这一阶段的训练为学员们提供了更加实战化的技能，使得他们在未来的销售工作中更加游刃有余。
结语
关键要素的提炼不仅是销售人员技能提升的重要手段，更是企业在竞争中立于不败之地的法宝。通过系统化的经验萃取和结构化的关键要素提炼，销售团队能够更有效地应对市场变化，提升业绩，实现可持续发展。这一过程不仅提升了公司的整体竞争力，也为每位销售人员的职业生涯注入了新的动力。
通过本次培训课程，学员们不仅获得了实用的销售工具与体系，更在思维方式与工作效率上得到了提升。未来，团队将继续以经验萃取为核心，探索更多销售技能的创新与实践，助力企业在瞬息万变的市场环境中不断前行。
免责声明：本站所提供的内容均来源于网友提供或网络分享、搜集，由本站编辑整理，仅供个人研究、交流学习使用。如涉及版权问题，请联系本站管理员予以更改或删除。
让一部分企业先学到真知识！
孙琦
培训咨询
