关键要素提炼：提升销售团队的核心竞争力
在当今竞争激烈的商业环境中，企业面临着不断变化的市场需求和客户期望。为了在这样的环境中脱颖而出，销售团队的能力至关重要。而经验的萃取与提炼，则成为提升销售团队核心竞争力的重要手段。通过对销售案例和项目运作过程的深入分析，我们能够更有效地将这些无形资产转化为可复制的销售工具和体系，为企业的长期发展奠定坚实基础。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：销售案例的无形资产
每个企业在其发展过程中，都会积累大量的销售案例和项目经验。这些案例不仅是企业的无形资产，更是企业在市场上立足的基础。通过对这些经验的萃取，销售人员能够获得有效的指导，提升自身的销售技能。在大客户销售培训中，这一过程尤为重要，能够帮助销售人员在实际操作中应对各种挑战，提升自身的竞争力。
经验的萃取与提炼，过程如同珠宝的打磨，经过多次的筛选和加工，最终形成坚不可摧的销售技能和行为习惯。这些习惯就如同企业的“如意金箍棒”，在未来的销售工作中为销售团队提供强有力的支持。
培训课程的设计与目标
本次培训课程不仅关注销售技能的提升，更强调经验萃取的重要性。通过小组讨论、实践演练等多种形式，课程旨在帮助销售人员识别新形势下的身份与定位，明确自身销售工作的意义。课程的核心目标包括：
- 提高销售人员的内驱力，促使其积极主动地提升销售技能。
- 帮助学员识别自身的销售优势，并系统化掌握可复制的销售技能。
- 通过案例分析与实操训练，提升学员从终端客户获取订单的能力。
- 掌握识别客户需求、建立信任、制定策略的全系技能。
- 建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力提供保障。
经验萃取流程的实施
经验萃取的流程是整个培训课程的核心。通过对过往案例的复盘与分析，销售人员能够更清晰地识别和总结出关键要素。在课程的初始阶段，学员需要准备与讨论的案例，通过游戏和互动的方式，意识到日常工作中的“白白努力”，并揭示经验萃取对工作效率提升的重要性。
接下来，学员将在小组内确定要萃取的案例，收集初始信息，并对案例进行深度讨论。在这一过程中，学员不仅能够提高对市场环境和客户情况的敏感度，还能建立系统化的思维方式，提升自身的分析与总结能力。
关键要素的结构化提炼
在成功选择案例后，课程进入了关键要素的结构化提炼阶段。学员将使用四张白板纸的方法，对项目中的人、事、流程和竞争对手进行分类。这一过程的关键在于识别案例中的关键要素，从而梳理出每一项品类下的关键动作和所需技能。
通过小组讨论与互相学习，学员能够掌握关键要素的提炼技巧，提升自己的分析能力。课程强调，提炼的原则应遵循简洁明了、逻辑清晰的原则，以确保提炼结果的有效性。这一过程不仅是知识的总结，更是对销售人员思维能力的提升。
案例分析与实操练习
在课程的后半部分，学员将进行案例分析与实操练习。根据客户所在行业及学员的销售资历，选择不同的案例进行深入讨论。通过对现有客户的分析，学员能将所学的理论知识应用于实际情况中，进一步巩固所学内容。
通过小组复盘提炼原则与互出案例的练习，学员能够在实际操作中发现问题并加以解决，提升团队的协作能力。这一阶段的训练不仅有助于学员掌握提炼原则和流程，还能让其在实践中呈现出提炼的成果，提高自信心。
形成日后工具手册
经过一系列的训练，学员将绘制出四张表格及对应的关键工具，形成日后团队复盘培训的使用手册。通过明确经验萃取的成果，学员能够创造一个系统化的工具手册，为未来的工作提供有效支持。这一手册将成为团队复盘互助的基础，帮助销售人员在实际工作中不断提升。
经验萃取成果的实施技能训练
在课程的最后阶段，学员将针对四个要素（人、事、流程、竞争对手）进行响应技能训练。这一过程不仅包括对项目中的人如何分析、如何获得信任，更涉及到如何重塑产品及服务的采购标准，制定与竞争对手的作战计划。
通过案例演练与实操，学员能够掌握分析竞争对手的方法，制定相应的策略，提升自身在市场中的竞争力。在这一过程中，学员将有机会将所学的理论知识应用于实际操作中，确保经验萃取成果的有效落地。
课程总结与后续跟进
培训课程的结尾，学员们将进行小组讨论，总结所学内容，并设计后续的跟进安排。这一环节不仅是对课程内容的回顾，更是对未来工作的展望。通过课程的学习与讨论，学员能够更清晰地认识到自身的优势与不足，从而为日后的工作制定更为明确的目标。
经验的萃取与提炼是一个持续的过程，销售人员需要在实际工作中不断总结与反思，以提升自己的能力。通过建立健全的销售工具体系，销售团队能够在竞争中更具优势，为企业的可持续发展提供有力支持。
结语
在销售领域，关键要素的提炼不仅是提升销售人员能力的有效手段，更是企业在市场中立足的基础。通过系统化的经验萃取与技能训练，销售团队能够更好地应对市场挑战，提升自身的竞争力。未来的销售工作中，只有不断学习和总结，才能在变化中把握机会，实现更大的成功。
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孙琦
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