让一部分企业先学到真知识!

掌握关键要素提炼技巧,提升内容质量与吸引力

2025-02-07 07:49:17
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经验萃取

关键要素提炼:销售经验的智慧与实践

在现代商业环境中,销售不仅仅是一个简单的过程,而是一个复杂而多元的系统,涵盖了人与人之间的互动、市场动态的变化以及企业内部资源的整合。销售案例与项目运作过程被视为企业最宝贵的无形资产,通过经验萃取,我们可以提炼出关键要素,使其转化为可供后续培训和实操的工具与体系。这不仅是对过往经验的总结,更是对未来工作的指导。

【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产,经验萃取,作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段,是大客户销售培训,提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材,为新员工提供实战指导的重要资源,在经验萃取过程中还能提供创新的灵感,增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练,就像一粒粒珍珠,变成日后坚不可摧的行为习惯,成为销售和企业的“如意金箍棒”,在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法,小组成员准备案例,课上进行筛选梳理,创新采用四张白板纸方法,按着项目的人、事、流程、竞争对手分类,分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具,体系,便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力,帮助学员识别新形势下的新身份,定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性,帮助学员觉察对自身收获、终身成长,及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能,从而达到在保有和加强自身优势的基础上,全面系统化的掌握可复制的销售技能,提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作,从而使学员即在此山中,又能站在此山外统筹全局,运筹帷幄;«掌握市场大客户销售核心技能,提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度;«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能;«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具;«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作;«掌握并建立销售工具及体系,为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历,大部分项目近千万级,除自身积累的实践及案例外,更有数十位销售大咖朋友助力,实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战;孙琦老师近十余年专注销售领域研习,千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中,道与术完美融入,随堂反映灵活,根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地;课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操;当堂应用所教工具并反馈、指导,巩固、夯实学员所学,确保学员日后工作中的掌握与应用;去PPT化,交付数份清单与口诀,以学员真实销售场景、案例推演、提炼,带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势,头脑中形成销售体系,与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能,建立销售工具体系的学员【课程时间】2天(6小时/天)【课程大纲】开场:经验萃取的意义及流程一、研讨主题:1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标:1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响,提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 :案例及经验的选择一、研讨主题:1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标:1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用:学员现有客户分析实操二:关键要素的结构化提炼一、研讨主题:1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的:人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标:1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操三:关键要素的提炼练习一、研讨主题:1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标:1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用:学员现有客户实操四:形成日后工具手册一、研讨主题:1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标:1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用:学员现有客户分析实操五:经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题:1、为完成四个要素(人、事、流程、竞争对手)响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标:1、完成相关技能训练,让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手,制定作战策略技能案例演练:根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用:学员现有客户分析实操结尾:小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
sunqi 孙琦 培训咨询

课程背景:经验萃取的重要性

销售培训课程的设计旨在帮助销售人员更好地理解和应用经验萃取的重要性。销售案例的积累是企业成长的基石,而对这些案例的提炼和分析,则是实现经验传承的有效途径。通过系统的经验萃取,企业可以在以下几方面受益:

  • 提升团队凝聚力:在小组讨论和共创中,团队成员能够分享彼此的案例,增强彼此间的信任与合作。
  • 提供实战指导:新员工在进入企业后,能够通过提炼的工具和体系,快速掌握销售技能,提高工作效率。
  • 激发创新灵感:对以往案例的回顾与分析,能够激发出新的创意和解决方案,促进团队的持续发展。

课程收益:全面提升销售能力

本课程通过多种方式帮助学员提升销售能力,具体成果包括:

  • 识别新形势下的销售身份:帮助学员清晰定位自身在销售中的角色与价值。
  • 持续的内驱力:通过对个人成长和技能提升的觉察,激发学员的内在动力。
  • 系统化掌握销售技能:在保留自身优势的基础上,全面学习可复制的销售技能。
  • 全局视野的培养:学员能够在具体案例中总结出关键动作和策略,提升决策能力。
  • 建立信任的全系技能:通过对客户的深入分析,掌握建立信任的技巧与方法。

关键要素的结构化提炼

在课程中,关键要素的提炼是一个核心环节。通过“四张白板纸”方法,学员将项目分解为以下四个维度进行细致分析:

  • :项目中涉及的关键人物,包括客户、决策者及其他相关方。
  • :项目的核心内容与目标,明确客户的需求与期望。
  • 流程:项目的推进过程,确保每个环节都有条不紊。
  • 竞争对手:对竞争环境的分析,识别潜在威胁与机会。

通过对这四项要素的系统化梳理,学员不仅能够清晰地认识到每个项目的关键点,还能在实际操作中灵活应对各种挑战。

案例选择与复盘

在经验萃取的过程中,案例选择至关重要。优秀的案例能够为学员提供更具指导性的学习素材。在课程中,学员被鼓励提前准备案例,通过小组讨论和复盘,来识别和总结案例中的关键要素。此外,学员还将学习如何制定复盘原则,确保团队在未来的工作中能够持续进行有效的经验交流和知识传承。

形成日后工具手册

课程的最后阶段,学员将共同绘制工具手册。这一手册不仅包含四张表格及对应的关键工具,还将成为后续团队复盘和培训的重要资料。通过这一工具手册,团队成员能够在日后的工作中快速查找和应用所需的销售工具,确保经验萃取成果的有效落地。

经验萃取成果实施技能训练

为了确保经验萃取成果能够真正落地,课程还特别设计了技能训练环节。在这一环节中,学员将学习如何分析项目中的关键人物、建立信任、重塑产品标准以及制定竞争对手的策略。这些技能不仅能够帮助学员在具体项目中取得成功,更能为他们的职业生涯打下坚实的基础。

课程的特色与优势

本课程的设计充分考虑了学员的实际需求,结合了孙琦老师近20年的销售经验与理论研究。通过丰富的案例与实操演练,确保学员能够在课堂上学以致用。此外,课程强调去PPT化,采用清单与口诀的形式,增强了学习的趣味性和实用性。学员在课程中不仅能获得知识,更能通过互动和实操巩固所学内容,为未来的销售工作做好充分准备。

总结与展望

在这个快速变化的市场环境中,销售人员面临着前所未有的挑战与机遇。通过经验萃取,销售团队不仅能够提升自身的专业技能,更能够在激烈的竞争中占据有利地位。未来,企业需要不断优化销售流程,提升团队的整体素质,以适应市场的变化。经验萃取课程为这一目标提供了实用的方法和工具,助力每位销售人员在职业生涯中不断成长与突破。

在结束这次课程后,希望每位学员都能将所学知识应用到实际工作中,形成良好的销售习惯,成为企业的中流砥柱。同时,持续的学习与反思将是销售人员职业发展的永恒主题,愿大家在未来的销售之路上,勇往直前,开创辉煌!

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