关键要素提炼：提升销售能力的核心技能
在当今快速发展的商业环境中，销售技能的提升显得尤为重要。每个企业的成功都离不开有效的销售策略，而销售案例及项目运作过程则是企业最宝贵的无形资产。为了帮助销售人员更好地掌握销售技能，经验萃取成为了一种重要的学习和提升手段。通过系统化的培训课程，销售人员能够有效地提炼出关键要素，从而在实际工作中获得更大的成功。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：经验萃取的重要性
销售案例和项目运作不仅是成功的标志，更是企业的知识和技能积累。经验萃取的过程，犹如将珍珠打磨成珠宝，最终形成坚实的行为习惯，成为企业和销售人员的“如意金箍棒”。本课程通过小组讨论和共创的方法，帮助学员在互动中提高学习效果。课程中采用的四张白板纸方法，能有效地将项目中的人、事、流程和竞争对手进行分类梳理，进而提炼出可供日后使用的工具和体系。
课程收益：全面提升销售能力
参加本课程的学员将获得以下收益：
- 提高销售人员的格局与内驱力：帮助学员识别新形势下的新身份，明确自身销售工作的意义，并与企业协同进化。
- 提升工作积极性：帮助学员觉察自身的收获与成长，理解销售技能对人生的全面影响。
- 系统化掌握销售技能：梳理现有的碎片化销售技能，在保有自身优势的基础上，全面掌握可复制的销售技能。
- 翻盘与审视：帮助学员在实际工作中识别销售节点与关键动作，统筹全局。
- 掌握市场大客户销售核心技能：提升直接从终端客户获取订单的能力，并通过全面分析客户建立信任。
课程特色：实战与理论的结合
本课程由拥有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲，他结合自身的实践，以及数十位销售大咖的经验，实时更新课程内容。课程内容涵盖认知心理学、人际关系心理学、NLP等核心理论，将道与术完美结合。课程不采用传统的PPT展示，而是通过真实案例推演与实操，确保学员在学习过程中能够充分应用所学内容。
经验萃取的流程与关键要素
经验萃取的意义与流程
经验萃取不仅仅是知识的传承，更是对成功经验的总结与提炼。在课程的开场部分，学员将意识到经验萃取对工作效率提升的重要性。通过小组讨论，学员能够分享当下打单工作中的挑战与困惑，进而明确经验萃取的重要性和流程。
案例及经验的选择
选择合适的案例是经验萃取的第一步。学员需要了解经验萃取的目标、案例选择的标准，并确保所选案例与当前市场环境和客户情况相匹配。通过小组合作，学员将共同确定萃取的案例，并收集初始信息，为后续的分析与提炼奠定基础。
关键要素的结构化提炼
在经历了案例选择后，学员将进入关键要素的结构化提炼阶段。通过四张白板纸的方式，学员将案例中的人、事、流程和竞争对手进行提炼。每一个品类下的关键动作和所需技能都将被梳理清晰，帮助学员在实际工作中能够更好地应用这些要素。
提炼原则与技巧
提炼过程并非简单的总结，而是需要遵循一定的原则。小组复盘提炼的原则和技巧将帮助学员在实际操作中更有效地提炼出关键信息。通过互出案例练习，学员将能够展示提炼成果，巩固所学的提炼技能。
形成日后工具手册
为了确保经验萃取的成果能够长期使用，学员将绘制四张表格及对应的关键工具，形成日后团队复盘培训的使用手册。通过团队复盘，学员能够养成互助的习惯，持续提升销售能力。
经验萃取成果的实施技能训练
最后，课程将针对四个要素（人、事、流程、竞争对手）进行响应的技能训练。学员将学习如何分析项目中的人，建立信任，重塑产品及服务的采购标准，以及制定与竞争对手的作战计划。这些技能的掌握，将为学员在实际工作中提供实战指导。
总结与展望
销售人员在职业生涯中面临的挑战层出不穷，而经验萃取则为他们提供了有效的解决方案。通过系统化的培训与实战演练，学员不仅能够提升自身的销售技能，还能在团队中形成良好的学习氛围。课程结束后，学员将带着清晰的知识体系与工具手册，继续在销售的道路上前行。
在未来的工作中，销售人员需要不断反思与总结，才能在复杂的市场环境中立于不败之地。经验萃取不仅仅是一种方法，更是一种思维方式，让销售人员能够在实践中不断完善自我，实现职业上的持续成长。通过对关键要素的提炼与应用，销售人员将能够在竞争激烈的市场中脱颖而出，取得更大的成功。
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