销售技能提升：从经验萃取到实战应用
在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员的技能和能力直接影响到企业的业绩与发展。销售不仅仅是一次交易的完成，更是一个复杂的过程，需要不断学习和提升。为了帮助销售人员更好地适应市场变化，提升销售技能，本文将结合一系列培训课程，深入探讨销售技能提升的必要性和具体方法。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：销售案例的重要性
销售案例和项目运作过程是企业最宝贵的无形资产。通过经验萃取，可以提炼和传承这些宝贵的知识和技能，形成系统化的销售工具和培训教材。这不仅为新员工提供了实战指导，也为企业的长期发展提供了创新灵感和团队凝聚力。
在经验萃取的过程中，过往的案例和经验就像一颗颗珍珠，经过磨练后成为销售人员日常工作的“如意金箍棒”。这种转化过程不仅帮助销售人员更好地理解自己的工作，也提升了他们的销售能力，使他们在实际工作中能够游刃有余。
课程收益：全方位提升销售能力
参与本课程的销售人员将获得多方面的提升，包括：
- 销售人员格局和内驱力的提升：帮助学员识别新形势下的新身份，理解自身销售工作的意义。
- 持续积极主动性的增强：学员将意识到销售技能的提升对个人和职业发展的全面影响。
- 销售优势的觉察与梳理：通过全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升项目的成功率。
- 销售节点和关键动作的翻盘：学员将能够统筹全局，有效调动资源。
- 大客户销售核心技能的掌握：提升从终端客户获取订单的能力。
- 客户关系的建立与信任的解析：学员将学习与客户建立信任的全系技能。
- 市场分析能力的提升：通过对竞争对手的全景分析，制定有效的销售策略。
课程特色：实践与理论的结合
本课程由具有近20年B2B/B2G销售经验的孙琦老师主讲。通过丰富的案例和实践，课程将理论与实际相结合，确保学员能够在真实的销售场景中应用所学知识。孙琦老师将通过以下方式提升课程的有效性：
- 结合学员的现有客户和项目进行演练与实操。
- 提供实用的工具和清单，帮助学员在工作中应用。
- 鼓励小组讨论和案例分享，增强学习的互动性。
课程对象：适合各类销售人员
本课程适合3至5年销售经验的人员、5年以上销售经验的人员，以及其他需要提升实战技能、建立销售工具体系的学员。无论是初入职场的新人，还是经验丰富的销售高手，都能在课程中找到适合自己的学习内容。
课程大纲：系统化的学习流程
课程内容经过精心设计，涵盖了以下几个模块：
- 开场：经验萃取的意义及流程 - 通过案例的引入，激发学员的学习兴趣，并介绍经验萃取的重要性。
- 案例及经验的选择 - 学员将学习如何选择符合市场环境和客户情况的案例，为后续讨论奠定基础。
- 关键要素的结构化提炼 - 掌握识别案例中的关键要素，进行系统化的梳理与提炼。
- 形成日后工具手册 - 制作团队复盘和培训的使用手册，确保经验的有效传承。
- 经验萃取成果实施技能训练 - 针对关键要素进行技能训练，帮助学员将理论知识落地。
经验萃取的重要性
经验萃取不仅是销售技能提升的一个重要环节，更是销售人员职业生涯中持续学习的基础。通过对过往案例的分析，销售人员能够识别出成功与失败的关键要素，避免在未来的销售过程中重蹈覆辙。同时，经验萃取能够帮助销售人员建立起自信心和成就感，增强他们的内驱力。
结构化提炼与关键要素分析
在培训课程中，学员将学习如何对案例中的关键要素进行结构化提炼。这一过程包括识别项目中的人、事、流程和竞争对手，帮助学员从多个维度对销售案例进行深入分析。通过这样的方式，销售人员能够全面理解项目的各个环节，从而制定出更为有效的销售策略。
团队合作与互助精神的培养
课程强调小组讨论和团队合作，鼓励学员之间分享经验和见解。通过互相学习，销售人员能够在讨论中获得新的视角与思路，提升自身的综合能力。此外，团队合作也能增强团队的凝聚力，使销售人员在实际工作中更好地协同作战。
实战演练与应用
理论知识的学习离不开实践的验证。在课程中，学员将有机会对现有客户进行分析，应用所学的技巧和工具进行实战演练。这一过程不仅能巩固学员的学习效果，还能帮助他们在真实的销售场景中提升自信心和应变能力。
结语：持续学习与自我提升
销售技能的提升是一个持续的过程，只有通过不断的学习和实践，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。通过参加本课程，销售人员不仅能够掌握系统化的销售技能，更能够在未来的工作中灵活运用所学知识，提高业绩和职业发展机会。无论是新手还是经验丰富的销售人员，都应重视经验萃取的重要性，积极参与到持续学习的过程中，以便在销售的道路上走得更远、更稳。
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孙琦
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