销售技能提升的全景解析
在当今竞争激烈的市场环境中，企业的销售人员面临着前所未有的挑战与机遇。销售不仅仅是一个简单的职业，它更是一门艺术和科学的结合。销售技能的提升，尤其是在大客户销售领域，显得尤为重要。本文将围绕“销售技能提升”这一主题，深入探讨相关培训课程的内容和背后的深意，帮助销售人员掌握更有效的销售技巧，实现个人与企业的共同进步。
【课程背景】销售案例、项目运作过程是每个企业最好宝贵的无形资产，经验萃取，作为提炼和传承这些宝贵知识、技能的重要手段，是大客户销售培训，提炼销售工具和体系、为日后转换成内部的培训教材，为新员工提供实战指导的重要资源，在经验萃取过程中还能提供创新的灵感，增强团队凝聚力和向心力。过往的案例和经验经过萃取和磨练，就像一粒粒珍珠，变成日后坚不可摧的行为习惯，成为销售和企业的“如意金箍棒”，在日后的工作中应用自如。课程采用小组讨论、共创方法，小组成员准备案例，课上进行筛选梳理，创新采用四张白板纸方法，按着项目的人、事、流程、竞争对手分类，分项的梳理、复盘、萃取、提炼出日后工作的工具，体系，便于之后的销售会议和新人培训中应用【课程收益】«提高销售人员格局、内驱力，帮助学员识别新形势下的新身份，定位自身销售工作的意义及与企业协同进化的关系«提升销售工作的持续积极主动性，帮助学员觉察对自身收获、终身成长，及销售技能的提升对人生各方面的全面影响«帮助学员觉察自身销售优势、天赋、梳理已经在使用的碎片化销售技能，从而达到在保有和加强自身优势的基础上，全面系统化的掌握可复制的销售技能，提升并保证每个项目的稳定成功率«带领学员翻盘、审视、萃取销售节点、关键动作，从而使学员即在此山中，又能站在此山外统筹全局，运筹帷幄；«掌握市场大客户销售核心技能，提升直接从终端客户获取订单的能力。«通过对客户全面分析掌握搞定人及把人放在项目中的的五个维度；«通过对客户全面分析及信任的解析掌握与客户建立信任的全系技能；«通过对认知心理学的学习掌握给客户建立标准、重塑标准的两大体系及工具；«通过对自我及竞争对手的全景分析掌握制定策略矩阵、实施计划、团队合作；«掌握并建立销售工具及体系，为持续提升拿单能力保驾护航【课程特色】孙琦老师近20年B2B/B2G销售经历，大部分项目近千万级，除自身积累的实践及案例外，更有数十位销售大咖朋友助力，实时更新、检验课程理论及工具的落地与实战；孙琦老师近十余年专注销售领域研习，千余本书籍、认知心理学、人际关系心理学、NLP、教练等核心理论及技术提炼并融入到销售课程中，道与术完美融入，随堂反映灵活，根据学员反馈给予道的提炼、术的应用与落地；课上结合学员现有客户、项目进行演练、实操；当堂应用所教工具并反馈、指导，巩固、夯实学员所学，确保学员日后工作中的掌握与应用；去PPT化，交付数份清单与口诀，以学员真实销售场景、案例推演、提炼，带动学员觉察、总结各模块的心法、干法帮助每位销售觉察、扩展自己本身的销售优势，头脑中形成销售体系，与所学道术完美融合、应用游刃有余【课程对象】3~5年销售、5年以上销售、其他在工作中需要经验萃取、提升实战技能，建立销售工具体系的学员【课程时间】2天（6小时/天）【课程大纲】开场：经验萃取的意义及流程一、研讨主题：1、以案例开始以案例结束2、要求学员有一定的销售基础3、学员提前准备课上讨论的案例4、通过游戏意识到日常工作中的“白白努力”5、揭示经验萃取对日后工作效率提升的重要性6、经验萃取流程二、训练目标：1、明确经验萃取的重要性2、掌握经验萃取的流程3、意识到销售个人的终身影响，提供持续内驱力4、分享并呈现当下打单工作中的挑战和困惑一 ：案例及经验的选择一、研讨主题：1、经验萃取的目标2、案例选择的标准3、当下市场环境和客户情况相匹配4、小组确定萃取案例5、案例初始信息收集二、训练目标：1、明确萃取案例的目标2、掌握选择案例的标准3、确定复盘和讨论的案例案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操二：关键要素的结构化提炼一、研讨主题：1、识别案例中的关键要素2、四张白板纸提炼项目中的：人 事 流程 竞争对手3、每一项品类下的关键动作和所需技能梳理4、小组落实所选案例的关键要素信息二、训练目标：1、掌握关键要素的结构化提炼思维2、掌握关键要素的提炼技巧3、具体四项要素的信息梳理案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操三：关键要素的提炼练习一、研讨主题：1、小组复盘提炼原则2、小组互出案例练习3、小组展示提炼成果二、训练目标：1、掌握提炼原则2、演练提炼流程3、呈现提炼结果案例分析：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择不同案例实践应用：学员现有客户实操四：形成日后工具手册一、研讨主题：1、绘制四张表格及对应关键工具2、日后团队复盘培训使用手册3、团队复盘原则二、训练目标：1、明确经验萃取成果2、制作日后工作手册3、养成团队复盘互助习惯案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操五：经验萃取成果实施技能训练一、研讨主题：1、为完成四个要素（人、事、流程、竞争对手）响应技能训练2、项目中的人如何分析3、项目中的人如何获得信任4、如何重塑产品及服务的采购标准5、如何制定与竞争对手的作战计划二、训练目标：1、完成相关技能训练，让经验萃取成果落地2、掌握分析搞定项目中的人的关键技能3、掌握分析竞争对手，制定作战策略技能案例演练：根据客户所在行业、学员销售资历、学员需求选择案例实践应用：学员现有客户分析实操结尾：小组讨论、总结、课程结业设计、主题升华、后续跟进安排
课程背景：销售案例的价值
销售案例和项目运作过程是企业最宝贵的无形资产。通过经验的提炼和萃取，销售人员能够将这些宝贵的知识转化为实战指导，帮助新员工更快地适应工作环境，提高工作效率。经验的萃取不仅能为团队的凝聚力和向心力提供支持，更能激发创新的灵感。
想象一下，过往的案例和经验就像一粒粒珍珠，在经过不断的磨练后，最终形成了坚不可摧的行为习惯。这些习惯不仅能够帮助销售人员在日后的工作中游刃有余，还能为企业的发展提供坚实的基础。
课程收益：提升销售人员的综合素质
参加本课程的学员将会获得多方面的收益，具体体现在以下几个方面：
- 提高销售人员的格局和内驱力：帮助学员识别新形势下的新身份，理解自身销售工作的意义。
- 增强销售工作的主动性：通过觉察自身的收获和成长，激励学员持续提升销售技能。
- 全面掌握可复制的销售技能：在保有自身优势的基础上，系统化地掌握销售技能，提升项目的成功率。
- 翻盘与审视销售节点：学员能够在实践中审视销售过程，形成全局观，统筹安排销售工作。
- 掌握市场大客户销售核心技能：提升直接从终端客户获取订单的能力，增强市场竞争力。
课程特色：深厚的实践基础
本课程的讲师孙琦老师拥有近20年的B2B/B2G销售经验，参与过多个千万级项目。他不仅自身积累了丰富的实践经验，还通过与众多销售大咖的交流，不断更新和检验课程理论及工具的实际应用。这种深厚的背景使得课程内容更具实战性和针对性。
课程中融入了认知心理学、人际关系心理学等核心理论，保证了学员在学习过程中不仅能够掌握销售技巧，还能够理解背后的心理机制。通过实际演练和案例分析，学员能够在课堂上立即应用所学知识，巩固和夯实自己的销售技能。
课程对象：适合多种背景的销售人员
本课程适合3至5年销售经验的人员，以及5年以上的销售精英。无论是想要在工作中提升实战技能，还是希望建立销售工具体系的学员，都能够从中获益。
课程大纲：系统化的学习流程
课程共分为多个模块，每个模块都有明确的研讨主题和训练目标。以下是课程的主要内容：
- 开场：经验萃取的意义及流程 - 理解经验萃取对工作效率的提升作用。
- 案例及经验的选择 - 学员将学习如何选择适合的案例，并收集初始信息。
- 关键要素的结构化提炼 - 识别项目中的关键要素，掌握提炼技巧。
- 形成日后工具手册 - 制作工作手册，养成团队复盘互助的习惯。
- 经验萃取成果实施技能训练 - 完成相关技能训练，确保经验萃取的成果落地。
经验萃取的重要性
在销售过程中，经验萃取不仅仅是对成功案例的总结，更是对失败经验的反思。销售人员在面对不同客户时，常常会遇到各种各样的挑战。通过对这些经验的系统化提炼，销售人员能够更好地识别问题，找到解决方案。
在课程中，学员将通过小组讨论的方式，分享各自的案例与经验。这种互动不仅能够增进团队的凝聚力，还能激发创新思维，帮助学员在实践中不断完善自己的销售策略。
关键要素的提炼与应用
在销售过程中，识别关键要素是成功的关键。通过四张白板纸的方法，学员将能够清晰地梳理出人、事、流程和竞争对手等各个方面的信息。这种结构化的思维方式，不仅能够帮助销售人员在面对复杂的销售环境时保持清晰的头脑，还能提高他们的决策能力。
信任建立的全系技能
信任是销售成功的基石。在课程中，学员将学习如何通过全面分析客户，掌握与客户建立信任的各项技能。从客户的需求出发，理解他们的心理，才能更好地满足他们的期望。
通过对认知心理学的学习，销售人员能够掌握重塑客户标准的工具和方法，这对于提升销售的成功率至关重要。
全面分析与策略制定
课程特别强调对自我及竞争对手的全面分析。通过制定策略矩阵，销售人员能够更有针对性地实施销售计划，提高团队合作的效率。
在实际应用中，学员将通过案例演练，结合自己当前的客户分析，确保所学技能能够在日后的工作中得以应用。
结尾：持续成长与跟进
课程结束时，将进行小组讨论和总结，帮助学员反思所学内容，并制定后续的学习和成长计划。销售是一个不断进步的过程，只有通过不断的学习与实践，才能在竞争中立于不败之地。
通过本课程的学习，销售人员不仅能够提升自身的销售技能，更能够为企业的长远发展贡献力量。无论是个人的成长，还是企业的成功，最终都离不开对经验的萃取与运用。
总结
销售技能的提升并非一朝一夕的事情，而是一个系统化、持续化的过程。通过对过往案例的萃取、分析与总结，销售人员能够不断完善自己的销售策略，提升工作效率。课程不仅提供了实用的工具和方法，更强调了信任建立和团队合作的重要性。最终，销售人员将在这一过程中获得成长，实现个人与企业的双赢。
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孙琦
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